スタートアップが失敗する理由：6つの災害パターンとハーバードMBA教授のTom Eisenmann -E397
「私は創業者とオペレーター、そして創設者になりたい人のためにこれについて話している。なぜなら、執行失敗が起こっている理由について非常に思慮深く、何かが失敗しているのを見ると、それが一つの視点は何だと思わなければならない。 持っている？" - ジェレミー・オー
「真実は、回避可能な間違いのために失敗が起こっているため、多くの成功が障害を抱いているということです。回避可能な間違いは、失敗を直接見たくないので起こりません。これは、創業者がしばしばこのクレイジーなことをしているのかと尋ねる家族や友人からの不承認に直面するために創業者が持つことができるフィードバックバブルを入力する場所です。彼らは彼らを支えている創業者の周りの非常に少数の人々です。 - ジェレミー・オー
「スタートアップの失敗を説明するとき、私たちはこれをすべての異なる部分について思慮深くする角度から見ています。それは単一の要因によるものではなく、複数の要因によるものであることを検討しています。それを何に起因するか、それが環境とチームの個々の行動の両方であることを明確にする必要があります。」 - ジェレミー・オー
Jeremy Auは、ハーバードMBA教授のTom Eisenmannの研究と本に基づいて、災害を避けて成功するために、創業者、VCS、および幹部が予測可能な障害パターンをどのように理解する必要があるかについて議論しました。彼は、スタートアップの90％以上が失敗しているため、人々が考えるオッズがどのように悪いかを強調しました。彼は、単一の原因の誤り、基本的な帰属エラー、および真実を理解するためのタイムラグのために、客観的に失敗を評価することが難しい理由を調べます。彼は、複数のケーススタディで6種類のスタートアップの失敗について説明します。1。 336百万ドル）5。
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（01:40）Jeremy Au：
ねえ、みんな！私は本当に楽しんだ本をレビューする機会を得たいと思っていました。この本は、トム・アイゼンマン教授によって「なぜスタートアップが失敗するのか」誰も本当に話したくないこのトピックについて研究していたので、彼から学ぶことは本当に興味深い経験でした。
スタートアップの失敗についての興味深い点は、スタートアップの失敗について具体的に話すのではなく、人々が本当にトピックについて話すことです。それはどういう意味ですか？まあ、明らかに私たちは皆、雑誌に見られる英雄的な画像を知っていますよね？そのため、完璧なビジネスをしているように見える創業者、すべてのシリンダーが発生しているため、私たちがそれを深く掘り下げると、ほぼ失敗について話を聞きます。
また、コインの反対側についても説明します。これは、壊滅的な失敗について話します。そのため、Theranosのような詐欺をよく見ています。たとえば、Weworkのように電撃的な企業を見ています。そして、私たちは彼らの失敗について、利益相反から受託者義務に至るまで、彼らが賢くなく、結果としてうまくいっていないことを完全に示します。したがって、これらの非常に大企業の失敗について話している。
私が面白いと思ったトム・アイゼンマン教授がしたことは、彼が本当にスタートアップの失敗が起こるのかについて本当に話しに行ったということでした。それが起こるクラスターや理由は何ですか？彼の観点から、彼は成功することになっているハーバードMBAの学生の全数を見ていたので、彼の観点から、おそらく社会資本の観点から、おそらく最初の資本を調達する能力の観点から、彼らのためにすべてを正直に持っていた人々は、彼らが最初に成功することができたが、彼はこれらのパターンを見始めた理由を見始めたからです。
そして、彼の観点から、起業家精神の教授であり、成功要因またはほぼ成功要因に非常にインデックスを付けられている人として、彼はその反対側を見たかったのですか？個人的には興味深い研究です。問題の解決やシステムの改善について考えるとき、明らかに最良のケースシナリオについて考えると、興味深いアプローチだと思います。そして、私たちは成功をもたらすシステムについて話したいと思っています。しかし、多くの場合、私たちが知っているように、オレオの最良の部分は、それが常に同じオレオであり、オレオのパケットを開くと悪くならないということであるということです。中にゴキブリはありません。オレオ側には壊滅的な失敗はありません。ですから、私にとって、成功したオレオは毎回出てきて、毎回同じ体験を提供するオレオです。
言い換えれば、あなたが素晴らしいホテルを持っていて、それが多くの人々の中から少数の人々に最高の体験を与えるなら、それは驚くべきことですが、多くの人々がホテルの経験を通して失敗状態を経験しているなら、何を推測しますか？多くの1つ星のレビューといくつかの5つ星のレビューを受け取ることになりますが、それはあまり良いホテルではありません。その結果、トム・アイゼンマン教授が共有していることについて私が感謝しているのは、彼が職業、職業、起業家精神の専門化と呼ばれるものを本当に見ていることです。力学、建国のパターンだけでなく、ビジネスの成長とスケーリングの観点からも。そして、これらは自分自身だけでなく、プロセスを通して考えている他の誰かにとっても、おそらくVCとしてだけでなく、自分の会社を構築しようとしている創設者として、またはこれらの失敗パターンを回避するためにエグゼクティブチームと協力しているオペレーターとしても、本当に良い教訓だと思います。
では、スタートアップの失敗の問題はどれくらいですか？さて、スタートアップの失敗という言葉と問題の真実について多くの数字があります。これについては、以前のエピソードでこれを議論しました。失敗はデフォルトのケースです。つまり、スタートアップの成功は、人々が製品を望んでいる会社を建設したと言っているということです。それは新製品です。消費者は、必ずしも今日の自分が望んでいることを知っているわけではありませんが、前兆であり、強力な製品です。問題は、スタートアップの失敗はどの程度一般的であるかということです。この問題はどれくらいですか？さて、あなたがフォーブス30アンダー30などを見て、幸運を見ると、問題の真実は、成功したストーリーであるすべての成功した偏見は、成功した創業者だけであるため、100％の成功率のように見えるということです。しかし、もちろん、あなたが知っているとき、あなたが知っているとき、あなたは知っている、またはニューヨーク・タイムズの海峡またはチャンネルニュースアジアまたはウォールストリートジャーナル、それはほとんど、あなたが知っている、それはすべてドゥームと暗がりだよね？それはすべて詐欺であるため、すべて失敗であり、すべて爆発です。そして、もはやスタートアップではないように見えたり、うまくやっているように見える会社が数人います。
（06:01）ジェレミー・アウ：
失敗を定義しましょう。トム・アイゼンマン教授は、初期の投資家が会社にお金を入れ、お金を取り戻すことができず、会社の帰還を得ることができないとき、失敗を定義しています。さて、明らかに、これは人々の観点から少し技術的なようです。スタートアップを構築し、それが走り回って20年または30年かかる場合はどうなりますか？ええ、ある程度のリターンがあるので、それは必ずしも失敗ではありませんが、必ずしも成功するわけではありませんが、多くの資本、数百万ドルの資本を燃やした他の企業を見てきました。その結果、会社が実行可能になったとしても、初期の投資家はお金を稼ぎませんでした。そのため、初期の投資家のレンズを採用して資金調達を行うことも、創業者が実際にはスタートアップの最も早い投資家であるため、創業者の視点をベンチマークする良い方法であると思います。そして、彼らは汗をかいています。これは、初期の投資家の金融公平性よりもはるかに難しいと思いますが、初期の汗または種子資本のすべてに対する最終的な金融報酬、その返品が教えられて管理する必要があり、正直に言って、それが高いリターンであれば、それは価値がありました。
あなたは10年、20年にわたってあなたのお尻をオフにして、そこに着いたか、または戻ってきていませんでした。その場合、それは価値がありませんでした。ですから、初期の投資家のための初期の経済的利益へのこのペギングの方法は、それが私たちにまともな定義を与えてくれるので本当に重要だと思います。それは、あなたがスマートな賭けであったスタートアップであるが、それが報われることは決してない、まあ、それはまだ失敗と見なされることを意味します。
良い例はジボです。ジボは世界初のソーシャルロボットでした。それはベッドサイドである美しいツールであり、あなたとやり取りすることができました。それはあなたとチャットすることができ、天気について話すことができます。人々が彼らを役立つアシスタントとして見つけるだけでなく、愛着を持つことができる人になることは、とても素敵で会話の経験でした。この会社は2013年に設立されました。7300万米ドルを調達し、2018年に閉鎖されました。このプロセス中に、彼らは美しい最小の実行可能な製品を持っていました。人々はコンセプトとプロトタイプを愛していますが、彼らが学んだことは、エンジニアリングプロセス中に、あなたが想像するように、ハードウェアとそれに関連していたミドルウェアは、彼らが思っていたよりもはるかに高価であるということでした。そのため、ロボットは、製品を提供できると思っていたよりも高価になりました。
たとえば、彼らが持っていた光センサーは主に産業的な商業的使用でしたが、家の文脈では、これらのセンサーは、人々が対話しているものと社会的相互作用の要件を検出するのに十分ではありませんでした。そのため、新しいミドルウェアを作成する必要がありましたが、実際にそこにいる必要があるハードウェアについても思慮深くなければなりませんでした。そして、それはコストを増加させました。そして、想像できるように、消費者のソーシャルロボットにとって高価であれば、消費者は価格に敏感であるために購入するつもりはありません。
他のことが起こりました。 CEOは白血病と診断されました。共同設立者だったCTOは、暫定CEOとして介入しなければなりませんでした。 CEOは最終的に良くなり、その後戻ってきましたが、この時間枠では、Amazon Echoが出てきて、その時点で誰もそれを期待していませんでした。そして、彼らはこのAmazon Echoを突然思い付かなければなりませんでした。彼らはJiboロボットよりもはるかに安い100ドル、200ドルで非常に安価に価格設定しています。そして、それはただの声でした。ディスプレイに関してセンサーはありませんでした。光センサーはなかったので、彼らはそれの音声アシスタントだけに非常に焦点を合わせていました。
そして、あなたが当時想像しているように、あなたが想像するように、時間枠の間に、それはまた、さまざまな音声アシスタントのすべての発売を引き起こしたことを覚えている人々にとって。それで、Siriが戻ってきて、Google Homeが登場し、スマートホームのエコシステム全体がその時間枠で本当に誕生しました。そして、今日、非常に多くの家がこれらのスマートな音声アシスタントを持っているのを見るのは面白いです。そして当時、真実は、ジボがその曲線が起こっているのを見て、人々がソーシャルロボットを使用する数年前の2013年に開始されたためにインスピレーションを与えたことでした。そして、多くの点で、ジボはこれから私にとってインスピレーションであり、彼らは曲線の先を行っていました。しかし、一日の終わりには、7300万ドルが初期の投資家のために0ドルのリターンになったため、まだ失敗しました。
そして今、私たちは自宅のこれらのソーシャルロボットが2022年、2023年にChatGptの発明によって過給されていることを知っています。そして今、私たちはこのアイデアをさらに見始めています。
したがって、私たちがこれについて話している理由は、この経済的失敗がどれほど一般的であるかについて話していることです。そして、この経済的失敗のこの定義は比較的簡単です。それで、問題の真実はこれがどれほど一般的であるかということです。相関ベンチャーは22000の資金調達を分析しました。したがって、これはVCSによって行われたすべての資金調達のセットです。つまり、VCを取得できなかった場合、あなたはこのデータセットの一部ではありません。これは私たちが入るにつれて重要です。しかし、それ以外の長い話は、10％を生成できたのは企業の4％だけでした。問題の真実は、50倍以上のリターンに10倍のリターンを達成することができたのは、企業の4％だけがわずか4％でした。つまり、約96％が本当に大きな結果ではなかったことを意味しました。それをさらに倒すと、65％がゼロから1 Xに生成されました。つまり、会社にお金を入れた場合、お金を失ったことを意味します。あなたは合計を失いました。約25％が1〜5 xを達成し、約5％から6％が5〜10倍を達成するため、これはその広がりについて考える良い方法です。つまり、65％がすべての資本を失ったことです。そして、さらに25％効果的に資本の大きな利益はありませんでした。そして、その結果を実際に生成したのは約4〜5％だけでした。
（11:37）ジェレミー・アウ：
繰り返しますが、私がここで言いたいのは、これがすべての既知の資金調達のセットであるということです。そして、それがあるレベルでそれが意味することは、このデータセットで正直にキャプチャされなかった膨大な数のスタートアップが明らかにあるということです。彼らは決して資金を受け取るか、制度的なラウンド資金ではない資金を受け取ることはありません。そして、死亡率は65％ではありませんが、あなたが本当にそれについて考えるなら、私は95％に近いと言います。それは、一般的に、最も高い死亡率は、施設の種子ラウンドへのシードQuantumであるということです。それは大きな死の速度である1つのゲートです。そして、シリーズAのシード間に別の死亡率があります。その後、シリーズA、シリーズBからシリーズBから最終的な出口まで、死亡率ははるかに小さくなりますが、何らかの方法で私はしばしば80％の死亡率があるということです。シリーズA.
そして、シリーズAからシリーズBからシリーズAの間のさらに50％の死亡率と再び考えています。その後、シリーズB以降のラウンドで死亡率が少し低下すると思いますが、まだかなりの量のリスクがあります。そして繰り返しますが、私はこれがヒューリスティックだからと言っていますが、それも変化しますよね？私があなたに与えたこのデータのいくつかは、米国市場向けでした。新興市場にとって、それははるかに厳しいです。それははるかに難しいです。多くの死亡率は、初期段階では資金調達が困難であるため、初期段階が密集していますが、創業者の質とビジネスチャンスの質も、新興市場では非常に限られています。そして、大量の成長資本がないため、明らかに新興市場の成長段階の資本について知っているデスバレーがあります。繰り返しになりますが、そのままそれを取ってください。これらは、私が数字についてどのように考えるかという観点から考えようとしているヒューリスティックであり、明らかに、制度的資金と非施設の前市場適合と製品市場適合、米国と他の新興市場によって異なります。そして、新興市場では、ご想像のとおり、シンガポール、ベトナム、フィリピン、インドネシア、マレーシア、カンボジア、タイの間に大きな違いがあります。これらの各国の結果として、死の谷と死亡率と故障率の定義については、一連の会話があります。
しかし、私がここで言いたいのは、それが高いということです。少なくとも、あなたがガラスの半分の人のような人のような場合、機関の資本ラウンドを達成したら、アメリカでの65％の死亡率です。したがって、これは高リスクベンチャーであることを理解する必要があります。そしてその結果、私たちは、創設者であることは非常に厳しいことであることを、ある程度の深いレベルで認識しています。そして、私たちはそれが難しいことを知っているので、ビジネスを構築する人々をライオン化し、尊敬しています。そしてもちろん、トリッキーな部分は、それが簡単に見える、または人々がショートカットを使用して行われたと感じるときだと思いますが、深いレベルでは、創業者をヒーローと見なす理由は、あるレベルで難しいことを理解しているからですが、ここでは、私はそれがどれほど難しいかを定量化しようとしています。
（14:22）ジェレミー・アウ：
したがって、トム・アイゼンマン教授は、失敗の分析を難しくする3つの側面について話す素晴らしい仕事をしています。それは最初のものについて語っています。これは単一のコストの誤りについてです。第二に、帰属エラーに関するものです。そして、第三に、もちろん、真実を理解するという闘争にすぎません。
私たちが最初に考えるのは、複数の問題のためにスタートアップがしばしば失敗することです。そしてもちろん、私がこれを言うとき、それはあなたと私がそれについて考えるとき、何かがうまくいかないとき、チャレンジャーのシャトルが爆発するので、それは非常に明白に聞こえます。それは一つのことではなく、安全プロセスの複数の失敗、環境、意思決定、不運のためです。したがって、複数のことが起こるので、それらはすべて起こります。複数のプレイヤーが決定しました。それらのすべてが問題を引き起こすために一緒に鎖でつながれました。たとえば、病気について考えるとき、誰かが癌を患っていると聞いた場合、複数の異なる方法で考えているので、同じように考えます。来たさまざまな要因は何でしたか？それは炎症のためでしたか？ダイエットのため？睡眠のために？ストレスのためですか？それは放射線のためですか？非常に多くの異なる理由がありますが、あるレベルでは、それが一度に複数の要因の相互作用であることを知っています。たとえば、私たちができないことは、バナナを食べた場合、癌を患っていないようなものであり、誰もがあなたを笑うつもりです。そして、それを単一の方法で解決するだけでは、状況が何であるかを本当に理解するのに十分ではありません。しかし、問題の真実は、もちろん、スタートアップの失敗と私たちが持っている新聞に関して、私たちはただ一つのこと、つまり創業者が吸うか、環境が吸うということです。それが何であれ、私たちは一つのことについて話します。会社が失敗する複数の理由について話したくありません。その結果、良い結果と悪い結果の両方を単一の原因に単純化しすぎています。
その2番目の部分は基本的な帰属エラーです。つまり、他の人を観察するとき、私たちは彼ら、人々、チーム、実行について基本的なことに対して不運を非難する傾向があります。そして、私たちは環境である運の要因である状況的なものを軽視する傾向があります。もちろん、それが逆であるとき、私たちが何か間違ったことをしている人であるとき、私たちはそれが環境であり、業界が悪く、私たち自身が責任を負っていたことを軽視する傾向があります。そしてもちろん、それはずっと進んでいます。つまり、物事が前向きに起こっているとき、それは私の個々のスキルのおかげですべてであり、環境はそれとは何の関係もないと言います。そして、他の誰かが肯定的な何かを持っているとき、彼らはそれが彼らの処刑とリーダーシップであり、環境とは何の関係もないことについて話すつもりです。そして、その結果、誰もがお互いを非難しているので、真実を理解するのが難しくなります。想像できるように、多くの機密性もあります。理事会には受託者義務があります。人々はしばしば非公開契約でカバーされているので、完全な真実が出てくるまでには時間がかかります。ビジネスジャーナリストがやって来て、掘り下げ、視点を持つのに時間がかかります。真実は、ベトナム戦争や第二次世界大戦のような地政学的な出来事を見て、今日でも、歴史家は100年後に50年後にそのデータのセットを見ています。
（17:07）Jeremy Au：
ですから、私がここで言おうとしているのは、スタートアップの失敗を説明するとき、私たちはすべての異なる部分について思慮深い角度からこれを本当に見ているということです。それは、単一の要因によるものではなく、それを何に起因するかについて明確にする必要があるということです。そして最後に、もちろん、失敗が起こった理由を理解するために、その後事実と残骸を整理できるようにするには、時間と労力と判断が必要です。
それでは、教授によって特定された6種類のスタートアップの失敗について話しましょう。最初は良い考えです、悪い仲間。そして、それが根本的に意味するのは、それがまともなアイデアだったということですが、チームはうまくいきませんでした。そして、問題の真実は再びスタートアップを構築するのが難しいということであるため、チームがうまくいかない理由はあらゆる種類の理由があります。しかし、問題は、たとえスタートアップが良いアイデアであっても、チームが悪い場合、悪いことが起こることです。今、悪いチームは、人々が悪いので起こる可能性があります。個々に、彼らは貧弱なパフォーマーです。あなたが見ることができるもう1つの部分は、あなたが個別にハイパフォーマンスを持っていることですが、適切な構成はないか、正しいチーム化ではない、または正直なところ、彼らはうまくいかないということです。これは、共同設立者だけでなく、初期の初期投資家の初期のセットである初期の従業員にも当てはまります。初期段階での構成は、本当に重要です。
それでは、正直に言って、あなたがVCであれば、それはあなたが知っているように、明らかなことですが、私たちが同じページにいるように言ってみましょう。 1つは、あなたが市場を理解していないことです。そのため、2人の共同設立者がいて、市場を理解していません。そして、あなたは仕事で学んでいますが、それは悪いことではありません。しかし、真実は、もしあなたが業界で経験されていたなら、あなたはすでに回避可能な間違いを知っているので、あなたは成功する方法を知っているでしょう。したがって、経験は利点であり、経験不足は正しい態度と正しい謙虚さで克服できる不利な点ですが、学習曲線をもっと必要とする業界があることを認めましょう。したがって、エンジニアリングをやりたい、そしてあなたがエンジニアリングのバックグラウンドを持っていない場合、そしてあなたの両方がエンジニアリングのバックグラウンドを持っていない場合、たとえば他のアイデア、たとえば消費者のソーシャルと比べて、あなたにとっては少し簡単になる可能性があります。
（19:11）Jeremy Au：
あなたが想像できるように、他の領域は誰がボスですか？では、CEOは誰ですか？多くの場合、CO-CEOと呼ばれるものが表示されます。では、誰が担当していますか？誰が決断を下していますか？誰がショットを呼んでいますか？驚くべきことです。明らかに、2つの共同CEOがあるチームのために本当に働きたくないのなら、それはたくさん見られますよね？東南アジアのシリーズC企業であるシリーズBでは、多くの場合、ファウンダーの最初のセットが入ってくるため解決されていないことがわかります。どちらもタイプAであり、どちらも担当したいと考えています。それで、あなたは缶を駆け下り、お互いのCO-CEOと呼びます。多くの場合、非常に悪い兆候です。プッシュが突き出したとき、悪い決定を下さなければならないとき、良い決定を下さなければならないとき、どちらもなされないので、誰も決定を下すことはありません。あなたはそれについて何かをすることができます。あなたはそれを実行することができ、それがうまくいかないことがわかり、それからあなたはそれから学び、そしてあなたは良い決断をします。他の例は、イニシアチブのような柔軟性のようなものであり、投資家の適合性が低い。
たとえば、エンジニアリングを持っていない2人の共同設立者かもしれませんが、エンジニアリングのバックグラウンドを持っている投資家を連れてくるかもしれませんが、それはあなたをサポートしたい時間とエネルギーを持っていないことが判明しました。したがって、技術的にはエンジニアリングのバックグラウンドを持っていますが、実際には真の無料のフィット感ではありません。そして繰り返しますが、私がここで言いたいのは、これらの初期段階、あなたがスタートアップのCEOまたは創設者であるならば、あなたが尋ねる質問は、あなたはこの人を雇うことですか？ CEOになってこの人を雇いますか？それがあなたがそれについて考えている方法です。この人を最高の技術責任者にするために雇いたいですか？あなたはあなたのチームメイトになるためにこの人を雇いますか？この投資家を取締役会のメンバーに雇いますか？これらはあなたが考えなければならなかったことです。なぜなら、私たちが単一の雇用従業員を担当しているとき、私たちはこの要件を満たす必要がある人の種類について非常に明確だからです。
しかし、もちろん問題は、彼らはこの要件を満たしているのでしょうか？そして、彼らが共同設立者であろうと投資家であろうと理事会のメンバーであろうと、その質問はまだ存在するはずです。なぜなら、真実は従業員と一緒に、あなたは彼らに年間50,000、年間100,000を支払うからですが、共同設立者の場合、あなたは会社の50％を支払います。投資家の場合、あなたは100万ドルの交換のために会社の20％を支払っています。これらはあなたが持っているトランザクションです。したがって、この初期のチームと同じように、雇用主として持っているのと同じ雇用バーを持っている必要があります。
これの良い例は、クインシーアパレルで、直接消費者作業アパレルに取り組むために約100万ドルを集めました。そして、これらはどちらもハーバードMBAの卒業生でした。そして、彼らは何かを非常に特定しました。それは両方とも女性でした。そして、彼らは彼らに合った良い仕事のアパレルを持っているとは感じませんでした。当時、直接消費者は本当に暑かった。そして、彼らは2011年に設立されたため、当時、ボノボスはすでに4年前から存在していました。ボノボスは、カジュアルな側面でより多くの消費者メンズウェアに直接成功していました。そして、彼らの観点からは、女性の仕事のアパレル、それを実現させましょう。
そして、残念ながら、彼らは私たちが話したわなのいくつかの犠牲になりました。彼らには非常に不明確な意思決定がありました。彼らが決定を下すのに長い時間がかかりました。彼らはアパレル側での経験がありませんでした。そして、彼らがパートナーに人々を連れてきて、彼らが製造を支援するために連れてきたとき、彼らはそれが持っていたエラーを避けることができませんでした。そのため、最初の衣服では、彼らのデザインは、彼らが達成していることを教えた実際のユーザーエクスペリエンスと一致しませんでした。それで、あなたが百万ドルの資本を持っているとき、それはたくさんのお金のように思えますが、真実はあなたが基本的なエラーを犯したときにかなり速く走ることです。
その結果、会社は閉鎖され、誰もが移動しましたが、この話はクインシーアパレルだけではありません。そして、私たちはその物語を共有することで彼らを本当に尊敬しています。真実は、私たちが見ることがある非常に多くの異なるスタートアップのために常にその話を聞いているからです。ですから、私にとって個人的には、この段階で何百ものスタートアップがすでに失敗しているのを見てきました。なぜなら、チームは根本的に彼らが追いかけようとしていることに適していなかったからです。
2番目のエラーはfalse Startと呼ばれます。そして、それが意味することは、あなたがあなたが製品市場に合っていると信じていて、あなたが構築を開始し、あなたが間違ったものを構築していることが判明したということです。これは、多くの場合、人々が発売の構築に非常に集中しているときに起こることですが、顧客が必要とするものと要件が何であるかについては明確ではありません。そのため、彼らは顧客として自分自身に頻繁にインデックスを付けられていますが、彼ら自身がビルダーでもあるため、独自のクール援助を飲み、自分自身と数人の友人が望んでいる製品を構築していますが、実際には本当に、本当に、本当に必要なものではありません。
したがって、この例は2009年に設立された三角測量であり、15億ドルを調達し、データ駆動型の出会い系と呼ばれることをしました。そして、彼らの観点から見ると、それは非常に簡単で、誰もが日付を望んでいました。明らかに、当時、Match.comと、基本的に古い新聞広告の代替品であるオンライン分類であった他のすべてのものがありました。新聞広告にお金を払って喜んで、オンラインクラシファイドになりました。したがって、この観点から、三角測量の創設者は基本的に言った、あなたは知っている、私はエンジニアだ。私が本当にやりたいのは、彼らのバイオとすべての観点から人々を分類して見るだけではありません。私たちはデータを使用したかったのです。なぜなら、人々は本当に深く一致し、そのものを見つけたいと思っているからです。そして、データはそれを行うための最良の方法です。私たちは趣味、興味、嫌い、好き嫌いを一致させます。そして、誰もがそうです、大丈夫、これはOkCupidのように聞こえますが、基本的には本当に深いデータサイエンスを使用して、2人が一緒にマッチするのを本当に助けるというアイデアです。
言い換えれば、おそらく高品質で、より高いヒット率マッチングアルゴリズムの年代測定です。もちろん、2020年代後半の今日の私たちは皆、それが世界がどのように進んだかではないことを知っています。実際、世界は出身で、今回は人々がOkCupidとMatch.comを使用していたことを覚えています。彼らは多くのプロファイルを書いていて、互換性を示すためにクイズやそのようなことをしていましたが、世界は非常に写真ベースのTinderであるTinderであるナンバーワンのプレーヤーに向かって移動しました。そして、もちろん、それは人々が自分自身を自己紹介したものについて非常に少数の弾丸でした。そして、今日の出会い系アプリの世代を見ると、バンブルやヒンジのように、それらはすべてmatch.comとは対照的ですが、実際には彼らはすべて同じDNAを持っているということです。
それは大きなプロフィール写真です。それは年齢を示し、あなたの仕事を示し、あなたの身長を示します。それは、私たちが知っているように、それについて考えると関係をあまり予測していません。ゴットマン教授と長期的な互換性を予測するものを見ると、それはあなたのコミュニケーションスタイルに関するものです。それはあなたの共有された価値の感覚についてです。これらは、三角形の創設者が行っていたものですが、出会い系アプリを入手したとき、私はスロットを再生するためにここにいることがわかりますよね？私は正しい試合、適切な人で幸運になるためにここにいます。そして、私はたくさんのオプションを見たいです。そして、あなたがアプリであるなら、それは完璧な一致ですが、一人としてしか、それは私にとっては正しくありませんが、私は数百、数千のプロファイルとペルソナを見たいです。そして、私は感覚を持ちたいです。私はうるさいになりたいです。私は望まれている人になりたいです。欲望を感じている人になりたいです。そして、私はたくさんの選択肢を見て、はいといいえと言いたいです。そして真実はビン、ビン、ビンです。ノーの多くは、はい、スロット、ゲーミフィケーションのように見えます、それは楽しいです、あなたは夢中になり続けます。
そして、私たち全員が知っているように、これらの出会い系アプリの多くは、あなたがアプリにいる間にお金を稼ぐことです。言い換えれば、あなたが結婚してアプリの使用をやめるとき、彼らは本当にお金を稼ぐことはありません。したがって、これらのサブスクリプション、月あたり10、20、ヒンジプラス、Tinder Plus、Tinder Premium、それを呼びたいものは何でも。それはすべてビジネスモデルに基づいています。それはあなたをアプリに留めることですが、あなたがうまく一致するとき、必ずしもお金を稼ぐわけではありません。そしてもちろん、私はそれがとても面白くなったと思います。個人的には、これらのブランドの多くが互いに競合他社であり、実際にはすべて同じ会社の一部であるため、陽気だと思います。それで、あなたはTinderを持っています、あなたはヒンジを持っています、それは抗鉄タイム、たくさんの魚、OkCupid、Match.comであると想定されています。Match Groupと呼ばれる同じ会社の下にあることがわかります。彼らはすべて同じ収益化モデルを持っていました。そして、私たちはたまたまサブブランドのプライベートラベルにサブコミュニティに参加し、サブプール内で一致させることができます。しかし、より広い観点から見ると、大きなプールがあります。そして、あなたはあなたの版のニッチに自己選択しているだけです。繰り返しになりますが、それが何であるかは、創業者が構築したいと思っており、基本的には過剰に構築されており、現金を爆破します。
3番目のカテゴリは、偽陽性と呼ばれます。そして、それが意味するのは、実際には小さな初期グループで検証されたもの、または中規模のアーリーアダプターのグループでさえ検証されているということです。言い換えれば、このエラーは、大衆市場への早期採用の熱意を誤って推定しています。言い換えれば、彼らはいくつかの点で大衆市場には時期尚早であるか、大衆の主流に製品を十分に適合させていません。繰り返しますが、これは創業者の熱意と自信過剰によっても駆動されます。もちろん、誤ったスタートと偽陽性の大きな違いは、誤ったスタートは、創設者が自分自身でインデックスを付けており、非常に小さなタイプを行っていることですが、最初は間違ったものを構築しているということです。一方、偽陽性については、彼らは非常に頻繁に種子の資金を受け取ると思います。彼らはその最初の成功を受け、それから彼らはその成功をさらに成長させることができます。そのため、その結果、ベンチャースケールのタイムライン内では、特にうまく管理されていない場合、それは失敗になります。
したがって、この良い例は、2014年に設立されたBarooです。360万ドルを調達し、基本的にペットサービスを行っていました。あなたが想像するように、アパートの建物の提携は、それが高密度であり、基本的には、この建物内のすべてのペットサービスにサービスを提供できますか？そして、あなたが想像できるように、その経験について興味深いのは、彼らが初期の時代に成功し、彼らはボストンにいて、彼らはうまくやっているいくつかの建物を持っていたということでした。彼らは有益であり、それは彼らに新しい市場に拡大する自信を与えました。残念なことに、または幸いなことに、適切な早期採用者を攻撃してヒットした早期採用者がいたということでした。たとえば、彼らはサービスを開始しました。それは冬の間でした。したがって、明らかに寒いときは、犬を歩きたくないか、ペットサービスが本当に人気がありますが、適切な人口統計である適切なブロックを選びます。したがって、このブロックではすべてがうまくいきましたが、少なくとも大幅な製品の変更がなければ、ボストンのより多くの建物全体で複製可能ではなく、新しい都市への拡張でも複製できませんでした。そして、バルの結果として、彼らは新しい都市に拡大することができなかったために最終的に失敗しました。
次のカテゴリは、スピードトラップと呼ばれます。そして、それが意味することは、それが製品市場に適している初期のセットから始まるということです。積極的な拡大の機会があります。そのため、創業者とチームとエグゼクティブリーダーシップは本当にそれを実現し、初期のオリジナル市場を飽和させ、地理的に、またはそれをすべてのようにキックするような方法で異なる製品カテゴリに拡大する隣接する市場に拡大し始めます。そして、これは、多くの種類のビジネスには、すべてのダイナミックな勝者がいるという理解によって非常に駆動されています。ビジネスには重要なネットワーク効果があります。そして、それが意味するのは、追加するすべてのユーザーに対して、以前のユーザーにとって製品をより良くすることです。その結果、フライホイールはおそらく非常にうまく回転していますが、成長するほど速くなると、さらに速く成長します。
残念ながら、ご想像のとおり、これは2つのことをもたらす可能性があります。つまり、急速な成長があり、ライバルを引き付けることですよね？そして、人々は競争し始め、価格競争が起こり、マージンが落ちます。だから私たちはいつもそれを見ています。たとえば、世界中の迅速な商業でそれを見ました。人々は、パンデミック、多くの人々が混雑している、多くの競争、価格戦争、誰もお金を稼いでいないときに、それが多くの意味があるように感じました。それがそれについての一つの側面です。もちろん、スピードトラップを通過するとき、あなたはまた非常に混乱している会社を構築しています。人々は成長のためにお金を費やしているので、それは本当に良い文化ではありませんが、必ずしも収益性に焦点を合わせているわけではありません。誰も本当にやるべきことをすることに集中していません。
その結果、何が起こるかということは、企業が効果的に失速している状況になってしまうということです。つまり、トップラインが成長している可能性があり、GMVが成長する可能性があるということですが、収益性は正直に悪いです。彼らはたくさんのお金を出血させています。そして、これは、資金市場が言うとき、私たちはこの資本の展開を心配しているので、CEOが結果としてより多くの資本を調達できないので、私たちはあなたにもっと資本を与えることはないので、これはあなたが知っているときです。そして、私たちはこれを常に東南アジアで見ています。そこでは、多くの人がフィードバックをしています。そして、CEOは、私たちは迅速に成長しなければならないと言います。それは限られた時間でした、機会を期待し、ライバル、最初に来て、最初のサーブでした。私たちは、新しい旗を獲得し、支配し、征服し、拡大し、着陸し、植えなければなりません。そのすべてが起こります。そして、物事はバラバラになりますよね？そして、それがレイオフが起こる場所です。
そして、fab.comでそれを見ました。 Fabは2011年に設立され、Flash Sales E-Commerceを行っていました。そして、この男は山の上にいましたよね？彼はさまざまな雑誌のカバーのすべてにいました。彼は曲線の先を行っていました。彼らは3億3,600万ドルを調達し、事実上10億ドルの評価に達しました。そのため、ユニコーンがあり、その後、人々がより多くの資本を提供したくなかったので、会社全体が崩壊しました。収益性を達成するためには、信じるにはあまりにも多くの方法があります。お金が撃たれ、その後、彼らのコア市場が飽和状態になった後、収益性を達成するにはあまりにも多くの仕事でした。彼らはピボットなどをしなければならず、すべてがバラバラになりました。繰り返しますが、これは会社が速く成長しすぎる機能です。
5番目のカテゴリは、Help Wantedと呼ばれます。そして、それが基本的に意味するのは、一般的に、物事がうまくいかないということです。そのため、会社は成長段階にあり、会社は拡大されています。彼らはあまり速く成長しませんでしたが、何かがうまくいかなかった。そのため、彼らは顧客ベースを成長させながら製品市場の適合性を維持することができましたが、時には物事はただ、正直なところ、少し不運になることができます。それで、私たちが見たのは、時には経済学や経済、マクロ経済が起こることです。 Biotechは、1990年代に資金調達の面で大きな景気後退を経験しました。 CleanTechは2000年代に大きな景気後退を経験しました。そして明らかに、2022年、2023年には、金利が上昇するゼロ金利政策の大きな反転がありますが、その結果、成長段階とある程度まで、世界中の初期段階で、枯渇して大幅に減少するための資金があります。
その結果、このダウンドラフト、マクロレベルでの下向きの勢いのバースト、業界と資金調達レベルはスタートアップを殺しました。なぜなら、彼らは多くの場合、資金調達のための18か月から2年のタイムラインを持ち、この脆弱な期間中、彼らは軌道に乗っていると考えました。彼らはお金を集めることができると思った。そして、セクターはすべてがたわごとに行きます。そして、それはこの悪いタイミングだったので、彼らはただ殺されます。また、たとえば、パンデミックがその素晴らしい例だったことも見たと思います。家庭やパーソナルケアサービスでの提供に注力している多くの企業があります。そして、パンデミックが起こり、あなたは基本的に誰もが検疫されたため、すべての人の収益を締め出します。誰もが家にいました。
（32:37）Jeremy Au：
誰もが予算を恐れています。そのため、特に2020年と2021年には、パンデミックにおける多くの直接的な消費者サービスに多くの混乱がかかります。ええ、間違った経営陣の雇用、機能不全のチーム、エグゼクティブリーダーシップのことですが、基本的には会社の感覚が根本的に健全ですが、ただ不運です。それは起こります。
6番目のタイプは、Cascading Miraclesと呼ばれます。カスケードの奇跡は、あなたが信じられないほど大きなビジョンを持っていて、私たちがこれを見たとき、彼らは多くの資本を集めたとき、数億ドルを調達しますが、真実は彼らが死んだとき、彼らは正直にその時点でほとんど消費者の牽引力を持っていませんでした。私たちは、特に非常にカリスマ的で非常に快適な資金を調達する創業者にとって、技術的なリスクが高い企業であるディープハイテク企業でこれをよく見ます。つまり、これらの企業が同じプレイブックを持っている傾向があるということは、世界を変える先見の明のある方法を持っているということです。そして、彼らは基本的に、世界を変える基本的な技術を構築したいと考えています。 2つは、社会の重要な大衆を説得して、世界の新しい方法を採用することです。第三に、彼らはしばしば、それを分配して実現するために企業やパートナーと提携しなければなりません。それから第4に、彼らはそのビジョンの大きな感覚のために規制当局の承認を得る必要があります。最後に、彼らは多くの資本を調達します。
私がこれを言うとき、あなたはちょっと待っているようなものです、それは成功しませんか？それをした素晴らしい会社はたくさんありませんか？テスラでそれが起こるとは思いませんでしたか？繰り返しますが、電気自動車は、人々に電気自動車を買うよう説得します。そして、レギュレーターを取得してバッテリーをセットアップし、それを調整して分配を取得する必要がありました。
つまり、SpaceXも同じではなく、どちらもElon Musk Companiesです。彼は同じプレイブックのセット、同じ理解セットを持っていると思います。しかし、繰り返しますが、あなたはあなたが設計する必要がある再利用可能なロケットのこの概念を構築しています。その後、政府にそれを買うよう説得しなければなりませんでした。その後、ペイロードを入れるように人々を説得しなければなりませんでした。そして、ロッキード・マーティンと他の競合他社からの競争のトリガーを避けなければならないし、正直に言って、ロシアの宇宙産業と米国の宇宙産業との間のデカップアップのために、ロシア人がもはやサービスを提供できなくなったことを望み、最終的には幸運を祈らなければならない。そして、あなたは再びたくさんのお金を集めます。したがって、SpaceXは成功しています。フェデラルエクスプレスは、設立されたときのその時点での別の成功です。彼らはまた、人々が迅速な配達のためにお金を払って、大量の資本を調達し、地元の独占を配達とパッケージ配達、多くの人々のパートナーを壊すと信じていました。多くの異なる勝利は、明らかに、このプレイブックから来ていると思います。しかし、真実は、多くの失敗もあるということです。
イリジウム、衛星通信についてはそれを見ました。それで、当時、それは巨大な衛星電話でした。そして基本的に、概念は、あなたが世界のどこにいても、世界のどこでもデータを呼び出して使用できるということでした。しかし、それはその曲線よりもはるかに先でした。それは数億ドルを調達しました、そして、それは大きくて分厚いものだったので誰もそれを買いませんでした。それはその時代をはるかに上回っていました、そして、誰も本当にそれを必要としませんでした。そして、イリジウムは最終的に破産から救われたか、救助されました。なぜなら、それは米国政府と軍事要件によって買収されたため、それが有用な衛星ネットワークであると想像したからです。そのため、これらのイリジウム衛星はまだ世界中を旅していますが、今ではStarLinkがあります。だから、あなたは知っている、これはたまたま曲線よりもほぼ1年から20年先にあるようなものです。
セグウェイ、電気機動性のために、想像できるように、人々はセグウェイを持っている、それは未来であり、誰もがセグウェイを使用するつもりであり、彼らは運転するつもりはなく、サイクリングするつもりはなく、セグウェイを使用するつもりです。そして、警官が空港の一部の人々を使用しているバディ映画のコメディを除いて、誰も実際にセグウェイを使用していません。それは実際には誰にも使用されていませんが、それはバッテリーの時間の個人的なモビリティ、あなたが知っている、ジャイロスコープ、あなたが知っている、送信されるすべてのものだったので、それは当時革新的でした。そして明らかに、今日は、そこに電気自転車で戻ってくるようなものだと言っています。今、私たちは個人的なモビリティである自動運転車を持っています。だから、そのように見えるものがたくさんあります。
また、Webvanがあり、Amazon.comのほぼ10年前に始まりましたが、オンラインの食料品をやりたいと思っていましたが、これはAmazonの前でさえ想像されていました。だから、それは本をしていませんでした。食料品をやっていた。人々はダイヤルアップを持っていませんでした。人々はGPSを持っていませんでした。すべてを構築するのは本当に大変でした。しかし、その結果、Webvanは失敗しましたが、その後Amazonは成功しました。そして、さらに10年前に、Redmartはシンガポールで成功しましたが、多くの資本が必要です。それは最も収益性の高いビジネスではありません。そして今、人々はインドネシアと東南アジアでもその仕事をしようとしています。繰り返しになりますが、これらが実際に奇跡を起こしているこれらのビジョンを見ることができます。あなたは互いに掛けて、実際に起こるものにするために複数のハイリスク要因が必要です。
（36:44）Jeremy Au：
ですから、私がこれらの6つのことのすべてについて話している理由は、私たちが創業者として、またはチームメイトまたはエグゼクティブの人々またはVCとして、企業を成功させたいので、成功要因に加えてムーンショットのためにプッシュしたいので、成功要因から勉強したいのですが、真実は多くの成功が障害があります。そして、私たちが目の中で直接失敗を見たくないので、回避可能な間違いが起こります。
私たちがよく見る問題は何であるかを正確に綴りたくありません。そして、創業者はしばしば家族や友人の不承認に非常に直面しているので、創業者が持つことができるフィードバックバブルを入力する場所です。それで、あなたとあなたと、十分に根拠のない多くの批判を得ていますが、反対側には、あなたのキャンプにいてあなたをサポートしている人々もいます。彼らはあなたを人としてサポートしているので、彼らはあなたをサポートしています。そして、真実は、あなたが個人的にあなたを支持しているアドバイザーがいる創設者の周りには非常に少ない人がいます。彼らは会社が成功することを望んでおり、彼らは時間を費やし、ビジネスを完全に理解するために必要な経験を持っています。そして、あなたがこれらのものを持っていないなら、それはちょっとバラバラになりますよね？
つまり、会社を成功させたい人を想像することはできませんが、個人的には気にしないでください。まあ、それはひどいアドバイザーです。個人的にあなたのことを気にかけている人がいますが、彼らには経験がないので、彼らはあなたにたくさんの悪いアドバイスを与えますが、本物で本物の方法で。これらはすべて失敗するためのひどい方法であり、そのために失敗したくありません。ですから、私が本当に言っているのは、なぜ失敗が起こっているのかについての特定の例に集中する必要があるということです。そして、原因のクラスターは何ですか？そして、これは、トム・アイゼンマン教授がこれらのクラスターをリストアップして信じられないほどの仕事をした場所であり、ちょっと、これらの6つの問題を避けているなら、少なくともあなたは穴に落ちないことを知っています。
結論として、それは単なる経済的なものではないので、私は失敗について共有していますよね？ VCとして、それはああ、あなたが知っているように、20人中19人が失敗しましたが、20人中1人だけが成功しました。もちろん。つまり、それはそれについて考えるための非常に素晴らしいポートフォリオの方法です。しかし、VCとして、明らかに経済的には、成功率を最大化したいと考えています。もちろん。したがって、あなたはこれに注意を払い、これについて思慮深いことを願っています。しかし、私はこれについて本当にこれについて話しているのは、これについて考えている創業者とオペレーターと、創業者になりたい人たちです。新聞を開いて、何かが失敗しているのを見ると、あなたは、見て、大丈夫、これが一つの視点です。しかし、より深い視点は何ですか？インサイダーの視点は何ですか？時間が経過した反事実的現実の知識の知識を持って、経験の恩恵を受けて、後知恵の恩恵を受けて、経営陣の視点は何ですか？私たちが持っているそれらの教訓は何ですか？
それで、私がここで言おうとしているのは、私が与えた例は、5年か10年前にしばしば多くのことであり、あなたがそれについて考えるように、何年も前に「ロバ」のようなものだったということです。しかし、真実は、彼らがデータを持っていて、創業者がそれらの経験を快適に共有しているからです。しかし、その失敗のパターンは今日でも存在しています。そして、これらの故障のパターンは、私の観点からは、より発達した生態系でよりよく知られていると思います。だから私が意味するのは、私がサンフランシスコまたはニューヨークにいたとき、これらの物語がしばしばあり、これらはすべてハハディナーパーティーであるということです。これらは、おとぎ話や道徳物語であり、私がそれを内気に感じ、それを知り、埋め込んだことを私が容易にします。私はこれらの6つの正確なクラスターを知りませんでしたが、あなたはこれらの物語を十分に聞き、あなたはそうです、さて、私はそれを手に入れます。そして、誰もがそれを2つまたは5つまたは10種類のクラスターに細分化することができますが、あなたはそれらの間違いを知っています。
しかし、興味深いのは、東南アジアやどこにいても新興市場の人々にとって、またはあなたが初めての創設者である場合、またはあなたがたまたま新しい垂直の創設者である場合、私があなたに挑戦しようとしているのは、米国のエコシステムのハーバードビジネススクールによって行われた研究から学ぶ機会であることです。そして、これらは米国側の失敗のパターンではありませんが、これらは自然に存在するでしょう。そして、私たちがそれらを避けようとすることができれば、角を見ることができれば、正直なところ、顔に撃たれるのを避けることができます。
（40:25）Jeremy Au：
そのため、これらの6種類のスタートアップの失敗について共有したいと思います。そして、あなたが機会を持っているなら、この本を買いに行ってください。あなたが読むべきことがたくさんあるので、あなたが勝ったときに読むのは難しい本です。失敗したときに読むのは難しい本です。解雇された後に弾丸をキャッチしようとしているように感じますが、本をチェックしてエピソードの中には、リンク、可能であればこの本を購入する機会をチェックすることをお勧めします。
そのメモで、どうもありがとうございました。