セレナ・ラム：ベトナム難民のインスピレーション、IBMからSaaSの創設者、販売自動化の結果-E471
「多くの人は販売が嫌いです。ほとんどの人は、技術製品を作成して違いを生むことに情熱を傾けているためスタートアップを始めます。しかし、製品を構築すると、顧客は自動的に来るという一般的な誤解があります。代わりに、あなたが本当に問題を解決し、彼らを助けるなら、人々はあなたの製品を購入することに興味があるでしょう。」 -FuzzyシーケンスのCEO兼創設者であるSerena Lam
「私もこれを顧客と話し合いました。彼らは会話を受け入れていますが、コンテンツが関連性がない場合、それは私をイライラさせます。一方で、顧客は積極的にソフトウェアを求めていて、自分のニーズをネットワークに投稿し、誰かが時間をかけて調整されたソリューションを提供するときに感謝します。あなたが実際のニーズに対処する場合、彼らはうまく対応します。 -FuzzyシーケンスのCEO兼創設者であるSerena Lam
「私の情熱と夢を追求するためにそれらの黄金の手錠を辞めて壊すことに決めたとき、それは私の人生で最も恐ろしい瞬間の1つでした。私の銀行のバランスが資金を調達することなく、私自身ですべてを扱うことなく、それは怖かったです。ベトナムと私の両親は、彼らの勇気を私の物語からはるかに上回るように、私たちをオーストラリアに連れて行きました。 -FuzzyシーケンスのCEO兼創設者であるSerena Lam
Fuzzy SequenceのCEO兼共同設立者であるSerena LamとJeremy Auは次のように議論しました。
1。IBMからSaaSの創設者：Serenaは、IBMでの7年間の在職期間について説明しました。この経験により、彼女はテクノロジーとビジネス戦略の堅牢な基盤を提供し、後のベンチャーにとって重要でした。彼女は、明確に構造化された企業環境の快適さとセキュリティを強調し、スタートアップライフの不確実性とは対照的に、信頼できる収入を節約して楽しむ能力をどのように育てたかを指摘しました。
2。販売自動化の結果：彼女は、販売プロセスを最適化するために複数のツールを統合する販売AIプラットフォームであるFuzzy Sequenceの作成について詳しく説明しました。彼女は、予約会議と販売生産性の向上に対する彼女自身の欲求不満が、彼女が他の販売の専門家のためのこれらのタスクを促進するソリューションを開発するようになったことを強調しました。プラットフォームは、販売戦略を最適化し、会議の予約を強化するクライアントの対話を自動化およびパーソナライズします。彼女は、小さなチームからスタートアップのスケーリングの複雑さについて議論し、スタートアップが成長するにつれて適応的なリーダーシップの必要性について詳しく説明しました
3。ベトナム難民のインスピレーション：彼女の家族の歴史を振り返り、セレナは祖父母と両親の脱出を中国とベトナムからの逃亡を語った。逆境に直面した生存と新たな始まりのこれらの経験は、勇気と回復力の価値を彼女に植え付けました。これらの個人的な物語は、継続的なインスピレーションの源でもあり、ビジネスの課題に直面して彼女の忍耐力を促進します。
ジェレミーとセレナはまた、販売におけるAIの意味、顧客関係における信頼性の必要性、および従来のビジネス環境におけるテクノロジーの統合についても調査しました。
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（01:39）Jeremy Au：
こんにちは。
（01:40）セレナ・ラム：
こんにちは。元気ですか？
（01:42）ジェレミー・アウ：
よし、またお会いできてうれしいです。そして、私はあなたがあなた自身について少し共有してもらうことを楽しみにしています。セレナ、あなた自身について教えてもらえますか？
（01:48）セレナ・ラム：
うん。こんにちは、ファジーシーケンスの創設者であるセレナです。私はあなたの売上成長を10倍にするのに役立つ販売AIプラットフォームを構築しています。私について少し、私は19歳のときにIBMでキャリアを始め、インターンシップを行い、実際に約7年間過ごしました。とても幸運で、これらすべてのさまざまな種類のプロジェクトに旅行して作業することができました。 IBMの良いところは、それがとても大企業であることです。だから私はU S.、中国、インドに行くことができ、おそらく約10の異なる役割を担っていました。そしてその後、とても幸運でした。私のクライアントの1人が私に役割を提供し、彼らの戦略と変革チームをリードするのを助けるために動きました。
そして、かゆみがギャップを取り、私の上司は私に自分のビジネスを始めるように勧めました。私自身のビジネスを始めようとしたが、それほどうまくやらず、私が100から100から得意であることに気付きました。だから私はスケーリングが非常に得意ですが、私はゼロから1つが非常に苦手です。そこで、私は過去3年間をゼロから1つのビジネスで過ごしました。
（02:40）セレナ・ラム：
私は10人のスタートアップ、50人のスタートアップ、そして最近では200人のスタートアップにいました。そして、昨年、私はあなたが知っている、私は今それができるように感じました。そして昨年、私はそれをやめ、今、私はファジーシーケンスを構築しています。
（02:52）ジェレミー・アウ：
だからセレナ、あなたがどのようなものであったかについて共有できますか
（02:56）セレナ・ラム：
ああ、私は学生としてどのようなものだったのか、私は実際にはかなり一生懸命働いていたと思います。しかし、実際にはいや、私は両極端を取ります。私はすぐに物事を学ぶことができることを知っているので、私はこれらを最後の最後に任せますが、私は本当にすぐに物事を学ぶことができます。それで、私は高い結果を得るでしょう。だから私は私が本当に何かが好きなら、私はたくさんの努力をし、私は本当に一生懸命働いて、本当にうまくやることができる2つの極端だと思いますが、それから私は本当に好きではありません、私はそれに時間を費やしません。オーストラリアの学生として、私の両親はタイガーの両親だったので、私は毎日授業料を抱えていました。私は毎日スポーツをしました。私も楽器を作りました。テニス、水泳をしましたが、両親は私を朝に目を覚ましてチームをやらせ、ネットボールをして踊りました。実際、実際には、私も以前は、全国チアリーディング協会の一部でした。高校では、私もCoカリキュラムが大好きだったので、高校に戻った学校の副キャプテンもいました。私はすべてを少ししました。私はいつも、物事をするのが本当に好きで、あらゆる機会を最大限に活用し、多くのものに手を出しているのが好きです。そして、それが実際に私が創設者になるのが好きな理由の一部だと思います。なぜなら、あなたはすべてをする機会があるからです。
Uniでは、同様の多くのことが多く、多くの共同カリキュラムを行い、多くの人々に会うことを愛していました。そして、UNIでは、私は商取引を行い、ビジネス情報システムを行いました。それで、それと商業、金融を専攻します。とても面白いです。私がいたとき、私はかなり学術的な学校にいました。私の友達は薬をしました。彼らは合法をしました。彼らは真の伝統的なアジア人をすべてやった。あなたがしなければならなかった主題。そして、私もそれをやりたかったのを覚えています。それで、私の友人全員がメルボルン大学に行き、私はメルボルン大学に行きたかった。私の母は実際に私にそれをさせました。そして、私はそれをしたくありませんでした。その夜、私は自分の成績を手に入れたことを覚えています、そして私はそれをしたくないようです。それはオタクのためです。そして、ママは、それが未来のようだった。私を信じて。そして、これは、ええ、12、13年前でした。そして、あなたは何を知っていますか？それは、私が実際にやったことがある最高のことでした。私にそれをさせてくれた母に感謝します。そして今、それは私のためにたくさんのドアを開けたようなものです。
（04:36）ジェレミー・アウ：
信じられない。そして、あなたはそこにいて、そして、あなたはあなたの最初の仕事のために始めました。その初期のキャリアの歴史について少し共有できますか？
（04:44）セレナ・ラム：
うん。だから私は始めました、私はおそらく19歳のときに最初の仕事をしました。私はIBMでインターンで、SQLデータベースをやっていました。そのため、大規模なデータをほとんど扱って、調達部門で、私はオーストラリア最大の通信プロバイダーの1つに取り組んでいました。そこでは、基本的にコストを節約し、すべてのプロセスを自動化するのを支援しています。私は多くの友人と奇妙に会ったので、それはかなりクールな仕事でした。インターンであった私の友人の多くは、今では他のすべてのハイテク企業の上級指導者のようになりました。私はその仕事が私がもっと何かをしたいと思ったことに気づいたのはその仕事だったことを覚えています。私は何か大きなことをしたいと思っていましたが、最初はCEOでしたが、この人とこの人の話を聞かなければならないことに気付きました。ちなみに、それはただ無知だったかもしれませんが、当時はもっと良いことができると感じていました。そして、私は19歳のときにこの映画を見ました。そして、私はあなたが創設者になりたいと思ったのはなぜですか？そして、これはおそらく本当にばかげているでしょうが、私はソーシャルネットワークを見て、シーンがありました。それは、それでしたか、それはあなたが創設者になりたいと思っていましたか？
（05:38）ジェレミー・アウ：
それらの1つ。私たちは続けます。良い話。
（05:41）セレナ・ラム：
ダスティンとマークが困ったシーンでした。だから私は実際に映画全体を覚えていませんが、彼らがディーンのオフィスにいて、彼らが困ったシーンがあったことを覚えています。そして、私はこれを言い換えているかもしれないことを覚えていますが、これは過去数年間、10、15年の間、私の頭の中に立ち往生しています。ディーンは、他のすべての会社と他のすべての大学を見て、彼らは素晴らしいCEOを生産していると言いました。ハーバード大学では、CEOを雇うために企業を構築する素晴らしい人々を育てています。そして、私はそのフレーズのようでした。私は、なんてこった、CEOを雇うことができるこれらすべてのことをしているようだった。そして、私は文字通り、私が創設者になりたいと思ったフレーズだったと思います。
12年前は、IBMで働いていたときの最初の創設者体験のようでしたが、実際に自分のビジネスを築きました。あまりうまくいきませんでしたが、私の最初の資金を得ました。大学が最初の経験に資金を提供したのは20,000のようでした。しかし、私が創設者になりたいと思ったのはその瞬間でした。そして、私はその背中から自分のキャリアを作り上げました。スキルがないように感じるたびに、特定のスキルを学ぶためにその経験を得る仕事を探していました。そして、私は自分のキャリアを使って、途中でそれらの経験を構築しました。あまりにも多くのことがあったので、私は後退することを知らなかったので、それは良い踏み台のようなものでした。しかし、はい、それはソーシャルネットワークでした。そして、私は19歳でそれを見たことがとても幸運だったので、私がずっと後でそれを見たなら、私もこの旅にもかなり後にいると思います。
（06:55）ジェレミー・アウ：
ああ、すごい。なんて話。そこにあなたが構築しています、あなたはIBMにいます。では、最終的にテクノロジーに移行したため、その時点であなたの心はどうでしたか？
（07:03）セレナ・ラム：
うん。だから私はいつも自分が創設者になりたいと思っていたと思っていたと思います。ですから、私を知っていたすべての人が、IBMであっても、私の上司の1人である私の古いボスだと思います。 9から5つ、通常の仕事があります。そして、5から10まで、私はいつもサイドに何かを構築したいと思っています。彼らは、優れた創設者には10の失敗があったと言います、私はおそらく以前にそのようなものを持っていたでしょう。現在機能しているものに到達するために機能しなかった10のプロジェクト。そして、それはいつも私の机の側面から外れていました。 IBM中の私にとっての考え方は、将来の起業家であることを私が学ぶことができることでした。したがって、それがコーディングであるかどうか、分析を学習するか、数字を理解する方法を学ぶか、学習戦略か。それはそうでしたが、それからあなたが若いときも、それは私が得ることができる経験でもありますか？どこに旅行できますか？本当にクールな人に会えますか？そして、それを念頭に置いて、私は自分のキャリアにアプローチしました。
どうすればクライアント側に乗ることができますか？どうすればそこのさまざまな問題をすべて理解でき、アイデアを見つける方法を追いかけていました。これは実際には非常に難しく、おそらく間違ったアプローチです。私の最初のスタートアップはデートのスタートアップでした。したがって、その時点で、それらのTinderがありました。そして今、それは面白いです、なぜなら今、私はシンガポールのいくつかのイベントで実生活で物事に会ったからです。しかし、当時は、スワイプモーションであるTinderを持っているか、マッチすることができます。 com、1人に会うためにこの巨大な形を記入する必要があります。そして、その間に何もありませんでした。ですから、私たちがやろうとしたのは、人々に会うための経験を最適化することでした。たとえば、成功した場合、実際に顧客を失うことを意味する場所には多くのバリエーションがあります。したがって、LTVは実際には非常に低いです。
特定のことを最適化すると、実際に経験を失います。ですから、他のことの1つは、私もあまりロマンチックな人ではないということです。だから、おそらく私にとっても最高のスペースではなかったでしょう。だから、私は本当に深く掘り下げました、大丈夫、もし私が何かを作るなら、私は比較的得意なことと私が愛していることをするべきです。そして、私は自分が好きなものを理解するためにかなりの旅に出てきたと思います。しかし、ええ、それは私たちが入ることができる別の会話です。
（08:50）Jeremy Au：
まあ、それは間違いなくソーシャルネットワークに非常に似ています。マーク・ザッカーバーグ。
（08:58）セレナ・ラム：
ほとんど。
（08:58）ジェレミー・アウ：
それで、あなたはそこにいて、それからあなたはいくつかのスタートアップに参加しました。それでは、どのようにしてそれらのスタートアップで働くことを決定したのでしょうか？
（09:03）セレナ・ラム：
ええ、私は自分が得意ではないものと、正直であることを学ぶために必要なものを見たと思います。その意味では非常に内省的でした。私はいくつかの製品チームを率いたいと思っていました。私もマーケティングがあまり得意ではないことを知っていました。私は貿易で技術者です。私は貿易で戦略的な人です。そして、私がすべてに参加したスタートアップは、ブランド、マーケティング、ブランド、マーケティングの名前を出すのが信じられませんでした。私が最後のスタートアップに参加しました。彼らはシリーズAのために8,900万人を集めました。そして、チームを見て、彼らがどのようにブランドの声をしているのか、彼らが顧客の前でどのように到達するかを見ています。ですから、それら、3つの会社でさえ、私があなたがどのようにマーケティングをするか、そしてあなたがマーケティングについてどのように学ぶかについて非常に意図的であったようです。そして、最初のスタートアップの創設者の一人から私が学んだことの1つは、マーケティングの認識は常に創造的でなければならないと思います。あなたは何か大胆なことと新しいことをしなければなりません。そして、私はいつもそれを思っていました、そして、私はいつも、私はそれがあまり得意ではないと思っていましたが、実際にはそれは間違った考え方でした。彼女が実際に言及した創業者の一人、彼女は、それがトレンドであるとあなたは何を言うことができ、どうやってそれを10倍良くすることができますか？そして実際、それの多くは、それが仕事、引用を救うことであり、優れたアーティストがコピーし、偉大なアーティストが盗むことができます。そして、私はそれを、私が見たように、私が好きで尊敬していることを見ただけで、私はそれをより良くして複製する方法を考えています。
そして、私は本当にそれについて考えました。過去6か月間、特に、私はまだベータモードになっています。私たちの製品はまだそこにありますが、私がイベントに行くとき、人々は私が誰であるかを知るでしょう。彼らは私たちのブランドを知っていますが、それは実際には非常に心温まることです。そして、私はそれが本当にうまくマーケティングをするように学んだ大きな教訓だったと思います。そして、反対側は製品を本当にうまくやっています。 10人から50人から100人までどのようにスケーリングしますか？そして、毎回、スキルセットは、エンジニアが異なるという点まで、異なるものを必要としました。小さなスタートアップや小さなスタートアップで大企業にいた人を雇うことができないことに気付きました。小さなスタートアップに適したエンジニアが必要です。スケーリングには特定のスキルセットもあります。そして、実際には、すべての段階でさまざまなタイプの人々が必要です。または、それ以外の場合は、実際にビジネスでスケーリングするのが非常に難しいためです。それは私にとって非常に興味深い洞察でした。
ゼロから1、ゼロから10は、どのように物事を迅速に構築するのかということです。顧客が真夜中に不満を言ったり、顧客が何かを望んでいる場合、顧客を幸せに保つために来週以内にそれをどのように構築しますか？そして、あなたは本当に迅速なイテレーションサイクルを持っている必要があります。私が気づいたことの1つは、あなたが正しい調整を受けていない場合、事件が起こり、物事が発生し、このことを実現するために各チーム間で起こる必要がある長い流れと統合があることです。そして、10人、50人の考え方と文化、さらにはワークフローさえも、100人がいて、200人が実際には非常に異なっています。 10人から50人までのプロセスとワークフローを再発明する必要があります。
そしてそれどころか、10人のスタートアップにいて、200人のプロセスを実装しようとしている場合、過剰にそれを計画しています。あなたが誰もが何かを成し遂げる必要があることを知っている必要がないように、あなたはあなたの顧客に迅速に到達する必要があります。そして、チームの成長とあなたがどのようにチームを成長させ、コミュニケーションと変化の管理についてどのように考えているかは、プロセス全体を通して非常に重要です。
（11:51）セレナ・ラム：
さもないと。何が起こるかは、コミュニケーションが不足している200人のスタートアップである場合、どちらかであり、人々が同じことに取り組んでいる仕事の重複を得ることができます。そして、私はそれが何度も起こるのを見てきました、そして彼らはそれについてお互いに話すことさえしません。そして、あなたはそれをプッシュすると、2つの異なる製品チームにこれら2つの同じ機能があります。そのため、プロセスとワークフローは実際には各ステップに沿って非常に異なり、毎回構築して毎回再発明することも非常に重要です。
（12:12）Jeremy Au：
ご存知のように、あなたは過去に企業を楽しんだと言った。なぜあなたが企業を楽しんだのかについてもっと共有していただけますか？
（12:17）セレナ・ラム：
ええ、私は企業と一緒に、あなたにはたくさんの機会があるので本当に気に入ったと思います。そして、私は多くの人々が、ある程度、予算の無制限のものだからです。あなたはこのような大きなチームを持っています。私がIBMとANZを愛した理由は、あなたがその日に望む人をタップできるからです。スタートアップとして、あなたが何かを知らないなら、あなたは関係を築き、メンターを見つけ、人々を結びつけなければなりません。あなたが大企業にいるとき、あなたが知らないことを知っている中小企業が常にいます。そして、IBMを使用しても、アメリカや私たち、またはどこにでも入ることができる20,000人の人々がいます。そして、あなたはトピックAについて学びたい、あなたはあなたの上司と話をし、あなたの上司はあなたを誰かに紹介するか、彼らのネットワークに連絡してあなたを誰かに紹介します。
そして、私は学習とネットワークを活用できることがより速く起こると思います。スタートアップ内でそれを行うことができないと言っているわけではありませんが、特にリソースが制約されている場合は、はるかに難しいです。しかし、私がスタートアップでどのように再現したかは、適切な友人を作って正しいことを教えることができることでした。しかし、企業では、コミュニティに還元するのはあなたの仕事の一部のようなものです。それはパート1だと思います。だから、学習。
2番目の部分は、ANZでは、私はとても柔らかかったですよね？あなたは200プラスKジョブを持っています、あなたはうまく支払われ、周りの誰もが実際にもとても素敵であり、誰もが助けたいと思っています。多くの構造があったので、私は企業も大好きでした。あなたはあなたが何をしようとしているか知っています、あなたはロードマップがどのように見えるかを知っていますが、誰もが非常にまとまりがあり、私も最高のチームを持っていました。ですから、なぜ人々が多くのスタートアップを始めたいのか、一般的に、人々は企業を憎む理由に反していると思います。私は反対側に、企業が大好きです。そして、それが私がファジーと一緒にいる理由の1つだと思います。私はそのスペースが本当に好きだったので、企業をターゲットにすることを決めたように、私はそこにいる人々が本当に好きでした。ええ、実際に私にとって少し違う。
（13:44）ジェレミー・アウ：
うん。ファジーシーケンスで構築しているものと、それが企業とどのように機能するかについて共有できますか？
（13:48）セレナ・ラム：
ええ、間違いなく。ファジーシーケンスを始めた方法は、実際に別のソフトウェアを構築していたことでした。私はまったく異なるスタートアップを構築しています。そして、私たちが尋ねられたことの1つは、そのようなものであるため、投資家には2つのメトリックがあります。 1つは明らかにMRRです。 MRRの代わりに2番目のメトリックは、いくつの会議を予約できますか？したがって、MRRは非常に依存しています。製品をどの程度形成し、どれだけ、どれだけ、製品を販売するために製品を取得できるか。しかし、2番目の会議では、私はそれをコントロールしました。そして、私はマネージングパートナーの1人と話をしたことを覚えています。そして、あなたは週に予約された会議を増やす必要があります。そして、私は考えました、わかりました、どうすればいいですか？そして、私はオンラインで見て、すべての異なるソフトウェアを見ましたが、それらはすべてポイントソリューションです。そして、彼らはすべて少し異なることをしていますが、私が望んでいた結果は会議が生み出されました。
そして、これらすべての異なるツールを見たとき、私は考えていました、私はあなたが必要としない製品のさまざまなポイントの冗長性がたくさんあるのですが、プロセスを本当に最適化するビットはほとんどありません。そして、毎週、私は他の誰よりも多くの会議を予約し始めました。そして、それは私がこれらの7つの異なるツールを使用していて、私たちのパートナーの一人が私に言ったように、セレナ、これらのすべての会議をどのように予約しているのかを覚えているからです。そして、私は、私は知りません。そして、私のバッチメイトの多くは私に尋ねるようなものです、あなたはどうやって、どうやってやるの？私は多くの人々を教え始めました。そして、ある日、私はちょうど作るなら、創業者として、あなたは多くのお金を稼いでいないからです。私は、これを脇のサービスとしてやりたいと思ったらどう思いますか？そして、言ったような私のメンターの一人、ああ、これはあなたがお金を稼ぐための良い方法かもしれません。そして、私は、これが私がこれをした理由ですか？たとえば、サービスビジネスを構築しようとしているのか、それとも製品ビジネスを構築しようとしているのか。そして、私の夢は、観客の高い夢、1億の収入です。そして、私は、サービスビジネスでそれを行うことができないようです。製品を構築した場合はどうなりますか？そして、その日、私は私が良い製品だと思ったものを取り、それをFigmaのデザインに入れました。
私は数人を見せて、その日に文字通り、私に見知らぬ人に私に言ってもらいました。いくらですか？そして、私は私の人生で、私の製品の1つがその段階にどれだけいたかを誰かに尋ねたことはありませんでした。そして、私はちょうど番号を作りました。ああ、月額99ドルのようでした。そして、その日、私はこの顧客がこれを知っているかどうかさえ知りませんが、彼らはそうです、確かに、それのために行きましょう。そして、私の心は、この不安を覚えていますが、興奮のようです。私は、なんてこった、何かにつまずいた。そして、文字通り、次の1分、次の1時間後のように、私のカレンダー全体が会議のアドバイスに満ちていたからです。私も同じことをしました。私は彼らにそれが機能し、好きなように、かっこいい、うん、私にサインアップするかのように彼らに彼らに見せた。そして、私はそれをもう一度しました。そして、売り上げがどれほど簡単であるか、そして私は当時製品を持っていませんでした。なんてこった、私は何か特別なことをしなければならないと思った。そして、その日以降、私はさて、顧客を雇うのをやめる必要があるようでした。私はオズのウィザードアプローチをしました。私はバックグラウンドで彼らのために手動ですべてをしました。そして、製品を販売しました。それ以来、私はこの製品を構築するすべてのリソースを動かしました。ええ、それ以来ずっとすごいことです。そして、本当に興味深いのは、私が自分自身に問題を抱えていたので、私が関係している問題を本当に見つけたということです。
（16:25）セレナ・ラム：
いくつかのことは1つのようなものです。私はいつも人々に魅了されており、人々を愛しています。そして、私は販売で、それは本当に良い販売コピーをどのように書くのか、それとも人々と共鳴する方法で人々をどのように理解するのかについて多くのことだと思いますか？あなたが実際に人々に本物の方法で会うことができるように。そして、あなたはあなたの声のトーンを使っています、あなたが誰かとほとんど会うことに気にしているもの。 2番目の部分はテクノロジーです。私はテクノロジーでのキャリア全体を持っているので、私は常にテクノロジーを愛しています。そして、私はそれが人々を愛するという私の性格だと感じています。そして、私が今日の場所にたどり着くのに役立つ技術に加えて。ですから、私が持っていたさまざまな旅が、すべてが私にファジーなシーケンスと私が今構築していることにつながっているというすべての事実については問題ではありません。そして、過去7か月間はこれをフルタイムでやっていますが、私は顧客を愛している本当に素敵なスペースのようです。私は一緒に仕事をしている人が大好きで、誰もがそのために本当に素晴らしいことです。
私たちが苦労した1週間がありました。私たちはまだベータモードであり、製品を構築していますが、顧客が正しい支払いをしている1週間がありましたか？そして、私たちの製品がダウンしていた1週間があり、私は本当にストレスを感じていました。そして、私はすべての顧客にメッセージを送りました。チョコレートの箱を手に入れました。ひどく、私の顧客は非常に理解しています。彼らは、ああ、心配しないでください。私たちはあなたがスタートアップであることを理解しています。私たちはあなたをサポートしています。私たちはあなたがしたすべてを愛してきました。そして、それはただ、それは私にとって違いの世界を作り、本当に協力的で本当に素晴らしい顧客を持っています。うん。そして、それは、これが私が今やっていることを好むようにつながっていると感じています。それは本当に楽しかったです。
（17:40）Jeremy Au：
あなたの観点から、販売についてのミスや誤解とは何ですか？
（17:43）セレナ・ラム：
たぶん、私は異なってフレーズをフレーズします。実際、多くの人が売り上げを嫌うと思います。そして、多くの人が私のところにやって来ます。特に、ほとんどの人は、技術的な製品の構築が大好きで、変化を起こそうとするのが大好きなので、スタートアップを構築します。そして、誤解は実際にあなたが製品を構築し、顧客が来ることです。そして、それはほとんどめったに起こりません。人々があなたについて知っていない限り、あなたは巨大なネットワークを持っています。そして、多くの場合、実際に販売を行う必要があります。私は実際に、あなたが販売としてそれにアプローチするなら、それは機能を通して話し、利益を話し合うことであると思います。人々は実際にあなたの製品を購入したくありません。代わりに、あなたが実際に問題を解決しようとしていて、彼らを助けようとしているなら、人々は実際に代わりにそれを買いたいと思っています。そして、私が販売について話すときでさえ、私は常にあなたが構築している関係であるものに焦点を当てています。どのようにして人を知り、実際に役に立たないものを売らないでください。
昨夜、私はレストランのハイテク企業の創設者の一人と会話をしましたが、彼は実際にシンガポールと東南アジアで本当に印象的で最大のものの1つを建設しました。そして彼は、あなたのソフトウェアを使用できますか？そして、私はまっすぐに言った、私はそれがうまくいくとは思わない。私のソフトウェアは、レストランの企業を扱っていない限り、オンラインでデジタルプレゼントをしている人にとっては非常にうまく機能し、レストランは一般的にはそうではありません。そうでなければ、それはおそらくあなたに適したソフトウェアではありません。そして、私は、人々のニーズに本当に適した問題を解決できることが本当に重要だと思います。
営業担当者が行うことの1つは、実際に機能しないものを販売することだと思います。それは実際に悪い顧客体験につながり、とにかくかき回すことになります。ですから、私は本当に販売がありますが、問題を解決する必要があり、実際に顧客を支援するものを販売する価値を実際に提供する必要があります。そして、それが前払いのようではないなら、あなたは何を知っていますか？これはあなたにとって正しい解決策ではないと思いますが、代わりにX、Y、Zを試す必要があります。だから私はそれが決まり文句だと思う。それは、実際に価値を提供し、そうではないものとは対照的に、実際に役立つものを販売できるようなものです。そして、初めての創設者と同様に、私はいつもみんなが友達を作る機会としてそれを取りなさいといつも言っています。そして、あなたが友人を助けているなら、それはあなたがかなりのことを見て、公正な価格であるか、あなたはコールズにかなりの取引を見て、あなたは、これは本当に良いことです。あなたはそれを買うべきです。製品を販売するときにまったく同じことをする必要があります。あなたは実際に彼らを助けていますか？そうでない場合は、とにかく製品を販売するべきではありません。その人を本当に助けていないからです。そして、それが私がアプローチした方法です。この人からお金を得ようとするのとは対照的に、私が誰かを助ける方法です。そして、会話も非常に変わると思います。
（19:50）Jeremy Au：
販売とAIのコンテキストについての興味深い部分の1つだと思いますよね？だから私自身のために、私はすでに営業担当者からより多くのインバウンドを得ていることに気付きました。そして、彼らは非常に個人的な書かれたようなものであり、私は彼らによって書かれていないと確信しています。なぜなら、彼らはあなたの意味を参照している、私はあなたの意味、明確な景品を参照しているが、それについてのあなたのLinkedInの投稿は非常に興味深いと思った、私はあなたがこれを書いた方法はありませんでした。だから誰かが秘密のソフトウェアのようなものを使用しています。それで、その新しい時代は何ですか、多分営業担当者の観点から、おそらくAIの時代の売り上げを言って、その後、顧客の観点からの売り上げについて話しますか？
（20:27）セレナ・ラム：
あなたは本当に良い点を上げると思います。パーソナライゼーションで考えています。ファジーの目標と私たちがやろうとしていることは、人々をより迅速に会議に連れて行くことですが、本当の方法です。そして、あなたがちょうど言ったことは、それが本物だと感じていないと思います。それでは、営業担当者として人としてあなたを複製するものをどのように構築しますか？私たちがしていることの1つは、ブランドの声を訓練しようとすることです。私たちはあなたとまったく同じことを学び、リストを作成するまでです。私たちは顧客と協力して問題点が何であるかを理解しようとし、あなたは実際に彼らを助けています。あなたのポイントに、あなたが人々をスパムしているとき、それがパーソナライズされていないとき、私は完全に同意します、それは営業担当者自身の代表ではありません。
そして、私は人々がそれを言うように、彼らはそれを削除し、それを無視し、すべてを削除しているように、人々は知っていると思います。そして、将来起こることは、あなたがどのようにあなたが大規模になるか、そしてあなたが本物ではないことをするのではなく、あなたのようなソフトウェアを使用するように、どのようにあなたがそのスケールを再現するのかということだと思います。そして、それが実際に5、10年で違いを生むのは、あなたがあなたと人々があなたが言ったことを好むのではなく、あなたにあなたに会うようになる方法だと思います。そして、あなたは彼らがそれを書かなかったことを知っているその人を見ます。そして、それが2つの違いだと思います。
（21:29）Jeremy Au：
そして、顧客の観点からそれについてどう思いますか？すべての営業担当者が大規模に書いている場合、明らかに非常にパーソナライズされたメッセージや電子メールを受け取ることになります。顧客はこのプロセスをどのように反応させるか、考えていると思いますか。つまり、明らかに、処理にも時間がかかるでしょう。
（21:45）セレナ・ラム：
ええ、いや、良い質問。私は実際にこれについても顧客に尋ねました。ねえ、このメッセージについてどう思いますか？そして、あなたはそれにどのように反応しますか？そして、私は、ほとんどの顧客は、それが関連するなら、私は会話をしても大丈夫だと言いました。それが関連性がなければ、それは私を怒らせます。極端に2つありますよね？ 1つは、時には彼らは実際にそのソフトウェアを探していて、彼らのネットワークにそれを投稿し、誰かが実際に必要なものを調べて、それからテーラードソリューションを備えているなら、それは素晴らしいことです。実際、数ヶ月の仕事のように救われました。そして、彼らは本当にそれを感謝しています。反対側では、これは私のパートナーに起こります。私のパートナーは、5年前に行ったWeb3ブロックチェーンイベントについて投稿しました。したがって、過去3年でもありません。5年前です。そして、彼はこのスペースについて学びたかったので、それはハッカソンでした。そして、それはその一つでした。そして彼はそれについて一度だけ投稿しました。彼はまだWeb3接続のリクエストと開発リクエストをこの日まで取得し、それが人々を怒らせるものだと考えています。
そして、彼は、人々が私にWeb3のニーズについて尋ねているようで、私は何もありません、スキルプロファイルはありません、私の仕事の歴史には何もありません、私が5年前にしたその投稿以外に何もありません。だから私はそれがあなたが言ったことに戻ってくると思います。 1つ、信ity性。あなたは実際に適切な人々に正しい方法で近づいており、あなたは実際に彼らと共鳴する正しい方法で人々と話しているのですか？ 2つ目、あなたは彼らが実際に持っている問題を解決していますか？問題を解決している場合は、Web3を持っていないということと、人々を探しているソリューションが腹を立てます。そして、3番目はスパムできないことだと思います。そして、私はそれの裏からパーソナライズされた体験を構築することは本当に重要だと思います。
それで、現時点では、それが顧客にとって本物であることをどのようにして学ぶのですか？営業担当者と会社についてどのように詳しく学びますか？それは本物です。したがって、あなたはマークに達していないものとは対照的に、関係を一緒に構築しています。そして、もしあなたが本当のニーズを解決しているなら、それが営業担当者の観点からであろうと、製品の視点を必要としている人であろうと、それは大丈夫だと思います。しかし、それからあなたがマークを逃したなら、それから。ええ、私は人々が本当にイライラすると思います。特に誰かが私にメッセージを送っているようにイライラするだろうと思います。
そして、すぐに、彼らは私の会社のプロフィールを見ることさえ気にしませんでした。彼らは私の会社がしていることだから、彼らが作ったリストをフィルタリングしていません。そして、それは人々が余分な注意を払っていないことを本当に示しています。あなたのリストを知っておくべきであるように、私たちは常にお客様をお勧めします。誰かが100を超えるリストを作成した瞬間、私はそれが間違っているようです。あなたはあなたのペルソナで本当に標的にされるべきでした。誰を解決しようとしていますか？何が彼らを夜に保つのですか？あなたは実際に彼らを助けていますか？価値提案は何ですか？あなたは実際に違いを生んでいますか？違いを生み出していない場合は、それらをターゲットにしてはいけません。あなたが人々をスパムしているなら、誰もがそれに本当にイライラするでしょう。しかし、本当に追加できるなら、あなたが実際に誰かを助け、彼らの人生に価値を追加するなら、それは違いの世界を作ります。
（24:06）ジェレミー・アウ：
そしてそのメモで、あなたがした時間について共有できますか
（24:09）セレナ・ラム：
私が勇敢だった時間。私が勇敢だった時、私は間違いなく私の企業の仕事を辞めたときだったと思います。私は一緒に働いた人々を本当に楽しんだ。私は上司が大好きです。私はチームメンバーが大好きです。私は上司の上司が大好きです。そして、私もかなり良い給料を作りました、そして、すべてが快適でした。私は安定した給料を手に入れました、そして、企業の仕事はとても快適で、私は私の周りのすべてを愛していました。数ヶ月ごとに休日に行くことができ、問題なく、何でも使うことができました。私はいつでも好きな食事をすることができました。しかし、企業をスタートアップに任せることは非常に困難でした、私は認めます。あなたがほとんど何も支払わず、あなたがすべてをビジネスに再投資したいところに私自身のものを構築します。そして、それは私の人生で初めてでした。そこでは、私は節約で、私はお金を節約します。毎月、銀行の残高が増加しています。私の人生で初めて、貯金から引き出されていたため、銀行の残高が減少し始めました。
それは私にとって非常に怖かったと思います。そして、私はあなたが200Kの仕事からほとんど好きなものに移動するスタートアップに移ることは、特にあなたが使うことができるもの、あなたができることについて、私もただ家を買っただけで、非常に怖いものはありません。私が支払わなければならない住宅ローン。それは非常に怖いですが、それどころか、あなたが何かをしていることを知っているなら、それがあなたの人生の仕事であると思います。だから、ええ、それはおそらく私にとって最も勇敢なことだったと思います。私が教えたこれらの概念の1つは、私のキャリアが非常に速く動いたからです。私はいつも同僚にビジネスを始めたいと言っていました。そして、彼らが私に言ったことは、あなたは金色の手錠に悩まされていました。したがって、黄金の手錠は、あなたがビジネスに強いほど多くの支払いを受けます。そして、あなたはこれらのより高い給与の仕事、これらのより高いポジションの仕事に引き込まれ、あなたは行きたいと思っています。
しかし、その後、あなたが辞めて、あなたが解き放つとき、そしてあなたはいつあなたの情熱とあなたの夢に集中するのですか？そして、Anzを去ることは、私はこれらの金色の手錠から突破しなければならなかったようなものでした。そして、それはおそらく私の人生で最も恐ろしい瞬間の一つでした。そして、数ヶ月の間、私の銀行の残高を見ると、実際にはすべてがダウンします。そして、それは本当に怖かったです。あなたが知っているので、私には資金がありませんでした。私は自分でこれをやっていた。しかし、今、ビジネスが進み、すべてが大きな違いを生み出しましたが、それはおそらく私がしなければならなかった最も恐ろしいことの1つでした。
しかし、それどころか。私の家族ほど勇敢ではないと思います。私のgreat祖父母のように、中国はベトナムへの脱出を好むように去りました。私の両親はベトナムを逃げて、私たちを難民としてオーストラリアに連れて行きました。私はおそらく私がしたよりもはるかに勇敢だと思います。そして、私は、おそらく私がしたことすべてが、おそらく彼らがしなければならなかったほど勇敢ではなかったので、おそらく私の家族をインスピレーションとして使用しています。そして、私はそれから私の勇気の多くを引き出すと思います。
（26:19）Jeremy Au：
あなたの家族はどのようにあなたにインスピレーションを与えましたか？
（26:22）セレナ・ラム：
ああ、それは良い質問です。私の母はいつも言います、そしてこれは私たちがビッグツアー、子供たちをプレイしていたときです。私の母はいつも言った、それはあなたが与えられたカードではない。それはあなたがそれをプレイする方法です。そして、それはいつも私が持っているリソースについて考えさせられました、そして、次のステップに到達するために私は何ができますか？したがって、少しの文脈。だから私はオーストラリアで生まれました。私の祖先は実際には中国出身ですが、私たちは実際には、私の家族の両側、ママとパパのようなものから何もありませんでした。私の祖先は中国を去りました。なぜなら、共産主義と多くのことは、当時のビジネスマンにとって非常に困難だったからです。そして、彼らは去り、まったく何もなかったベトナムに行きました。おばあちゃんの側には何もありませんでした、おじいちゃんの側には何もありませんでした、そして、彼らは新たに始めなければなりませんでした。彼らはベトナム人を知りませんでした。彼らはそこに誰も知りませんでした。そして、私のおじいちゃんは、何もないところで最も成功したものの1つを作ったので、オートバイにはスペアパーツがたくさんあります。そして、彼はヤマハのホンダで男たちと友達を作り、彼らはサイゴンで最大のオートバイスペアパーツプロバイダーの1つを構築しましたが、共産主義は襲い、ベトナムでは豊かになることはできませんでした。そして、それは恐ろしいことでした。彼らがベトコンを毎日来ているように。そして、私のおばあちゃんは、彼らが来て、あなたの家を見て、どんな財政のように見ようとする物語について教えてくれます。
おばあちゃん、私たちが子供だったときに見ていた中国の映画を覚えています。おばあちゃんのようです。そして私のおばあちゃん、私のおじいちゃんは超勇敢でした。彼らには5人の子供がいるという点でさえ、彼らはすべて10歳未満で、私の母、私の叔母、叔父を連れてきて、彼らはちょうど去りました。そして初めて、彼らは成功しませんでした。そして、私の母と私の叔父などの私の母のように、彼らは小学校にいました、彼らは10歳未満のようで、実際に刑務所に行きました。
（27:57）セレナ・ラム：
初めて。おばあちゃんは逃げなければなりません。ベトナムを離れなければなりません。当時、私の叔父エリックはブルース・リーを愛し、私たちは彼を今では幸運な子供と呼んでいますが、彼はブルース・リーを練習してコピーし、彼は足を骨折しました。そしてその日、彼らがベトナムから逃げなければならなかった朝、彼らはできませんでした。そして、私のおばあちゃん、私の叔父のエリックが残していました。そして、その朝、私のおじいちゃんはどこに行くのかは関係ありません。私たちは4人の子供と一緒に行かなければなりません。あなたは最初に来ることができます。それで私のおじいちゃんは、私の母が含めて逃げるために4人の子供を連れて行きました。そして、彼らには当時彼らに手紙を書いていた友人がいて、あなたが来るべきだと言います。私たちは海外で最高の生活を送っています。来て、私たちを手に入れてください。それは私のおじいちゃんの友達でした。そして彼は4人の子供を連れて行き、それは実際にtrapであることが判明しました。そして、私のおじいちゃんを連れて行きましょう、すべての子供たちは実際にベトコンに連れて行かれ、彼らは刑務所に入れられ、すべての子供たちは実際にはかなり若かったです。
幸いなことに、私のおばあちゃんはこれがあると私に言っていたようです。ある夜、刑務所を通り過ぎた酔っ払った男がいたと思います。私のおじいちゃんは私の妻に行って、この住所に行って、私たちがここにいて、彼女があなたにお金を与えることを彼女に伝えます。幸いなことに、私のおばあちゃんは知っていました。そして、私のおばあちゃん。彼女は超勇敢でした。彼女は刑務所に行き、実際には、家族を連れ出すために、本質的に彼らに賄briをしなければならなかったように。そして、それが起こっている間、私のおばあちゃん。彼女はお金を節約し、すべてのお金を手に入れ、家族や友人から私が借りることができるものを理解しようとしなければなりませんでした。しかし、その間、誰もが刑務所にいたとき、彼女は夫の私のおじいちゃんから手紙を受け取り続け、私たちが安全だと言って、今やって来ます。
そして幸運なことに、彼らはお互いに秘密のコードを持っていました。そして、私のおじいちゃんは秘密のコードを書いたことはなく、私のおばあちゃんは知っていました。それで彼女はこれらの手紙と彼女の友人を手に入れ続けました、彼女の隣人は、あなたは今行くべきだと言い続けました。彼らはすべて救われています。彼らは最高の時間を過ごしています。あなたは行くべきです。そして、私のおばあちゃんは彼女の地面に立って言った、いいえ。私はそれについて考えるつもりですが、密かに彼女は彼女の家族が安全ではないことを知っていました。それは私が完全に落ちたであろう彼女の非常に賢いので、1か月後、その男が私のおばあちゃんの家に来てお金を求めました。私のおばあちゃんは彼らにお金を与え、彼女は彼女の子供と彼女の夫がどこにいるかを知っていたので、彼らは彼らが彼らを家に戻させることができたことを知っています、そして彼らは二度目から逃れる前に再びたくさんのお金を節約することを決めました。そして、それがエリックおじさん、私たちは幸運な叔父だと言います。ええ、彼らは逃げました。そして、二度目に、彼らは自分がどこに向かっているのか知りませんでした。彼らはボートに乗っており、幸運なことにボートはマレーシアに上陸し、オーストラリアに来ることができたのは幸運でした。
そして、私の家族は新鮮に始めました。私のおじいちゃんとおばあちゃんは、中華料理のビジネスを始めましたが、それは本当に良かったです。そして、それ自体が私と叔父全員が非常に成功しています。たとえば、彼らは英語で知らずにオーストラリアに来ましたが、当時10歳未満のようでした。そして今、私の母がテクノロジーチームを率いています。私の叔母はシティバンクの叔父の幹部です。そして、私は多くのトラウマとグリットが関与していたと思いますが、ご存知のように、彼らは基本的に何もせずにオーストラリアに来ました。彼らは学校で唯一のアジア人であり、ゼロから英語を学ぶために、彼らはとても一生懸命働いてきました。そして、私はそれの多くが私のおじいちゃんのグリットのように関係していると思います。私のおばあちゃんは絶対に何も持っていないときに押し通しが好きです。そして今、それらはすべて彼ら自身の権利で成功しています。そして、私の父と同じ、実際、私の父のように、彼らの家族が逃げたとき、彼は祖父母と彼の両親と一緒にいて、彼の姉妹は別のボートにいました、そして彼らは私の父が実際に逃げ、彼は実際にドイツに行きました、あなたはあなたがボートが行く場所を選ぶことができません。
そして、彼の両親はアデレードに行きましたが、彼と祖父母を連れて行く余裕がなかったので、彼は彼らを7年間見ませんでした。それで彼はドイツで高校を卒業しました。そして、彼が約16歳のときに私の父と祖父母がやって来る余裕があるとき、彼はついにオーストラリアに行きました。そして繰り返しますが、彼は本当にうまくいきました。彼のように、最終的にはバイオメッドの学位を取得することになります。実際、彼は現在販売中ですが、彼は周りで科学をしました。私はそれがとても上手でした。そして、私の両親の両方が、あなたが絶対に何もできないことについて私に多くのことを私にインスピレーションを与えていると思います。そして、それは私をより回復力を高め、私の仕事の倫理について考えさせられ、私が持っていないもので創造的になることができました。そして、私の家族と一緒に時代がありました、私たちが何も持っていない場所で非常に困難であり、私たちは跳ね返ります。そして、私は祖父母、両親、私の子供時代さえ、私たちが何もなかったようで、私たちは跳ね返ると思います。
ええ、それは私が人生にどのようにアプローチしたか、そして私が厳しい状況にどのようにアプローチしたかを本当に形成したと思います。そして、今でもお金を集めるように、誰もがそれが景気後退であり、それは困難な市場だと言います。そして、私の、私の全体的な考えは大丈夫です。それは今起こっていることだけですが、私たちは将来成功することを知っています。ステップを配置する必要があります。そして、手順を進める準備ができたら、スイッチをひっくり返すだけで、私たちはすぐに成長します。ですから、それは本当に私に教えられていると思います。特に私のおじいちゃんは、あなたが持っていないもので一生懸命働き、真の創造的であるように働いています。それは私が人生についてどのように考えたかにとって本当に重要だったと思います。
（32:11）Jeremy Au：
おお。なんて話。それについて共有してくれてありがとう。そのメモで、私は物事をまとめたいです。したがって、これらは私が会話から得た3つのテイクアウトです。まず第一に、あなたの初期のキャリアと、あなたが企業生活をどれだけ楽しんでいるかについて共有してくれてありがとう。私たちはわずかな仕事を知っています、ある種の安定した給料で、お金を節約することができます。とても素晴らしい。そして、私もそれに本当に共感します。
第二に、ファジーシーケンス、販売、販売の自動化について共有してくれてありがとう。会議を予約しようとしていた営業担当者としてのあなた自身の経験から、Hohowouはそれを成し遂げることの生産性を本当に改善する方法です。
そして最後に、より良い生活を送るために、あなたの祖父母がベトナムからの飛行に関してあなたをどのように刺激するかについてあなた自身の家族の経験について共有してくれてありがとう。彼らは間違いなく心に強く訴えるロールモデルです。セレナ、共有してくれてありがとう。
（33:01）セレナ・ラム：
ジェレミー、私を迎えてくれてありがとう。