ロブ・スナイダー：マッキンゼーからハーバードMBAの創設者から、製品市場のフィット感をクラックし、加速または死ぬ-E472
「私のBootstrapソフトウェア会社では、非常に簡単なプロセスを使用して、ARRでゼロから100万のスタートアップを取りました。まず、1人の顧客に「Hell Yes」と言うようにするケーススタディを書きます。その後、このケーススタディは、フィードバックを必然的に収集します。 - Refameの創設者であるRob Snyder
「販売だけでなく、販売後のものがどれほど重要であるかを理解していませんでした。最初の6か月間、ポストセールに集中するようにアプローチを変更し、本質的に「地獄のYES」ポストセールに弾丸列車を構築しました。これは、最初の300人の顧客が1対1で、私はおそらく15〜20人の顧客で、300人ではなく壁にぶつかったのではなく、より速い学習プロセスでした。 - Refameの創設者であるRob Snyder
「「加速または死ぬ」マントラは、特にAIに関連して重要性を保持します。それはスタートアップの本質を具体化します。あなたはあなた自身の勢いを作り出します。あなたは仕事をするか、何も起こりません。あなたは本当にやっていますか？」 - Refameの創設者であるRob Snyder
Refameの創設者であるRob SnyderとJeremy Auはのように議論しました。
1。マッキンゼーからハーバード大学MBAの創設者：ロブは、彼の最初のキャリアの動きが政治哲学からマッキンゼーから始まり、そこで重要な分析スキルと専門分野を開発しました。ハーバードビジネススクールでの彼の時間は、「創業者の旅」コースによって形作られました。これは、ケーススタディと卒業生の洞察を通じて起業家の課題の現実的な描写を提供し、製品市場の適合性を備えた彼を準備しました。直接的な顧客のフィードバックは、合理化された製品の提供につながり、成長の急増を触媒し、収益をゼロから400万ドルに増やしました。彼は、確認バイアスのような心理的障壁が実際のピボットよりも克服するのが難しい方法と理由を共有しました。
3.加速または死ぬ：ロブは両親の伝統的なキャリアパスと、彼の人生と機会をもっとやるという願望を反映しています。スタートアップ文化の激しいペースとハイステークスは、高性能者にとっての標準であり、報酬です。
ロブとジェレミーはまた、スタートアップの成功に必要な心理的回復力、リスクテイクに対する家族の歴史の影響、および近親者の経験から得られた重要な学習の瞬間についても探求しました。
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（01:44）ジェレミー・アウ：
おはよう。こんばんは、ロブ。
（01:46）ロブ・スナイダー：
お元気ですか？
（01:47）ジェレミー・アウ：
時間を割いてくれてありがとう。私はそれが完璧な12時間のタイムゾーンの違いのようなものであることを知っています。だから、感謝します。しかし、繰り返しますが、私はあなたがあなたの後ろにそのようなハードバナーが続いていると言いたいです、加速または死ぬ。それで、それに入るようになりました。しかし、最初に、自己紹介できますか？
（02:01）ロブ・スナイダー：
うん。だから私は自分のバックグラウンドを奪い、McKinseyで働いていて、HBSに行き、ソフトウェア会社を設立し、いくらかのお金を集めるのにふさわしいと思っていたので、数年間顔をpunchり、製品市場に合わせようとしました。その後、最終的に製品市場が適合し、スケーリングを開始しました。そして、それは完全に、それは私が以前に学んだものとはまったく異なって機能しました。ええ、それ以来、私はB2Bスタートアップを立ち上げ、他の人がB2Bスタートアップを立ち上げ、最初の10人の顧客がどのように機能するかという世界に魅了されているのを支援していますか？製品市場にどのように適していると思いますか？それはどういう意味ですか？それが私です。
（02:33）ジェレミー・アウ：
素晴らしい。共有してくれてありがとう。ロブ、あなたのマッキンゼーは何でしたか？つまり、私たちは二人ともハーバードに行き、そこで会いましたが、あなたにとって初期の旅とキャリアの旅はどのようなものでしたか？
（02:43）ロブ・スナイダー：
うん。それで、私は彼らの2つのプラス2プログラムを通じてHBに参加しました。つまり、私はピッツバーグの政治理論の学生であったことは、ビジネススクールが何であるかを知りませんでした。夏の間に気まぐれに適用され、HBSに行く前に人々が何をするかをGoogleを検索しました。誰もがコンサルティングを言った。だから私はマッキンゼーで仕事を得ました。そこで2年間働いていました。マッキンゼーでの最初の年にはプロの仕事のように働いていなかったので、実際には非常に便利でした。彼らは私へのプロの仕事の期待が好きです。そして、あなたは知っている、私は自分が何をしていたかを理解しました。そして、私はそれ以前に私が企業で働きたくないと決めていたHBSを、私はスタートアップタイプのことをやりたいと思っていました。 HBSを使用して、スタートアップの世界が何であり、どの会社を開始できるかを把握しようとしました。
（03:29）ジェレミー・アウ：
HBSの経験はどのようなものですか？なぜなら、私は似ていたので、私はそこに行きました、私は政府が純粋な非営利の仕事をもう削減するつもりはないこと、そして私が管理コンサルティングをするつもりはないことを知っていました。だから私は自分がやろうとしていないことを知っていましたが、私はそのことを探しようとしていました。あなたの検索はどのようなものでしたか？
（03:43）ロブ・スナイダー：
ええ、それはとても似ていました。 HBSでの経験が大好きです。もう一度やり直します。私のセクションは素晴らしかった。それを通して私の親しい友人の何人かに会いました。そして、私たちは今日もまだ連絡を取り合っていますが、それは素晴らしいことです。教育は本当に良かったので、必ずしも宿題をするのではなく、可能な限り多くのスタートアップについてのイベントに行って、イノベーションラボ、ホワイトボードのスタートアップのアイデアで時間を費やし、どのアイデアをキックオフして立ち上げようとしているのかを考えようとしています。ええ、私はクラスで週に数時間過ごし、週の残りは人間的に可能な限り多くのスタートアップを食い尽くしたように感じます。
（04:19）ジェレミー・アウ：
そのプロセス中に学んだことから、あなたのために際立っていることがありますか？
（04:23）ロブ・スナイダー：
当時私が感謝していなかった最も興味深いものは、スタートアップを始めるのがどれほど難しいかということでした。そのため、Founder's Journeyと呼ばれるコースがあり、そこであなたに失敗を打ち負かしただけです。あなたはそれを取りましたか？
（04:37）ジェレミー・アウ：
そうそう。シカゴ教授。うん。素晴らしい男。彼は何でしたか？フォーブスによるインターネットユニバースのマスター。なんて、もう一つのハードネームがあります。あなたは知っています、すごい。なんて生きるのか、私は言わなければならない。
（04:47）ロブ・スナイダー：
いつかそこにいること。私はそれを疑いません。うん。それは私にとって非常に興味深く、便利でした。私がそれを取り入れた他のクラスがたくさんありますが、それは最も関連性の高いクラスのようなクラスでした。ここでは、あなたがどれほど賢く、あなたがどれほど準備ができていると思うかに関係なく、これはどれほど難しいかと思っています。私は完全に内面化したとは思わない本当に便利なメッセージでしたが、それ以来、私はそれを内面化しました。そのクラスがなければ、IIは今日ははるかに悪い場所にいるだろうと思います。
（05:19）Jeremy Au：
そして、私はあなたの観点から興味があります、あなたがスタートアップが難しいと言って、あなたがスタートアップが難しいことを知ったとき、なぜあなたはその後スタートアップをすることにしたのですか？
（05:26）ロブ・スナイダー：
そうそう。私は馬鹿だったので、ええ、それは理論的には難しいと思いましたが、それは私にとって簡単です。
（05:31）ジェレミー・アウ：
ええ、それは古典的な、すべての創設者であり、HBSが40人中1人だけが成功し始めたことを教えてくれたことを知っていますが、それは間違いなく私です。
（05:39）ロブ・スナイダー：
ええ、まさに。その古い引用がありますよね？私たちはこれをやりません。私たちはそれが簡単になると思っていたので、私たちはそれをしました。そして、それは私の人生のようなものです。
（05:46）ジェレミー・アウ：
うん。それで、あなたは、あなたがあなたの顔をパンチし、製品市場の適合を探しているスタートアップ、あなたがあなたの顔をどのようにパンチしているかについてもう少し共有できますか。その移行はどのようなものでしたか？
（05:52）ロブ・スナイダー：
うん。だから私たちは育てました。シード前のラウンドでは100万ドルを超え、その後、拡張を通じて数百万ドルをさらに集めました。私たちは、世界をどのように変えてほしいかについて、大きなビジョンと大きなアイデアを持っていました。私たちには無給のパイロットがいくつかあり、スプレッドシート、PowerPointプレゼンテーション、ピッチ競技など、すべての古典的な検証作業をすべて行いました。基本的には、需要と顧客を見つけようとして2年間費やしました。何も機能しないように見え、私たちはより強く押し続け、より良く売る方法を学ぼうとし続け、誰もがこれまでに引っ張っているように感じなかったので、私たちは今、私たちがアイデアの新しい構成に至るまで、私たちが非常に興奮していて、基本的に2年後のHBS以降のますます短いサイクルで絶対に惨めなプロセスを経験していました。
（06:47）ジェレミー・アウ：
そして、あなたはそれを1日と呼ぶことにしましたよね？それで、それはどのように起こったのでしょうか？
（06:50）ロブ・スナイダー：
私たちは実際にヘイル・メアリーの最後の溝のあられを投げました、メアリー・ピボットはそれに完全に異なってアプローチし、2年後に働き始め、実際に私たちは0〜400万個のARRを実際に拡大しました。 2年前に価値があるかどうかはわかりませんが、顧客が購入したいことについての学習経験に非常に感謝していますか？人々が実際に望むものをどのように構築しますか？そこにはたくさんのノイズがあります。そして、私たちはそれの本質に取りかかりました。そこでは、最初の数ヶ月間、最初の100 K arrのために配信するスプレッドシートに私がいました。
そして、最終的に私たちはますます多くのものを構築し、すべてを構築し、ビジネスがどこにあるかの経過とともに明らかになりました。それはそうではありませんでした、それは事前に意味がなく、それは時間の経過とともにより意味がありました。それは本当にクールなことでした。そして、それをスケーリングするには、たくさんの学習、たくさんの場所があり、私たちは愚かな決定をして台無しにしましたが、プロセス全体は、おそらくHBSよりも優れた学習体験でした。そして、HBSは本当に良い学習体験でした。
（07:48）ジェレミー・アウ：
なぜそれはあなたの脳を壊したのですか？
（07:49）ロブ・スナイダー：
核となるのは、世界の仕組みがあなたが事前に何かを理解することだと思ったことです。そして、あなたは行って何かをしますか？私は答えを持っていて、私の答えが正しいことを世界に納得させなければならないと思いました。そして、私は自分が正しいことを証明するためにすべての研究をしなければならないと思いました。それが実際に機能したのは、本質的に仮説がまったくないトーゴが必要だったことでした。 1人が購入するものは何でも販売し、それを繰り返してそこからロジックを機能させようとします。それは私たちが通常配線されている方法ではありません。私はあなたのことを知りませんが、それはあなたがHBに入る方法ではありません。
（08:25）ジェレミー・アウ：
うん。プロセスは何ですか？なぜなら、私たちは最近追いついていて、このフレームワークのセットを理解し、そのプロセスについて考えているように感じているからです。それについてどう思いますか？
（08:34）ロブ・スナイダー：
だから基本的に、私が今私のブートストラップソフトウェア会社のためにそれにアプローチする方法であり、私はゼロから百万のarrから12のスタートアップを支援しました。私たちが使用するプロセスは、本当に、本当に簡単です。それは、一人の顧客が地獄を「はい」と言うつもりだと思うもののケーススタディを書くことです。次に、多くの顧客にそのケーススタディを示し、それについてフィードバックを得ます。彼らがケーススタディを見て、ああ、ええ、私はそれを買いたいと言っているかどうかを見てください。そして、彼らが最初の10、20の会話で必然的にそれをしないとき、それをケーススタディをデバッグするチャンスとしてそれを使用し、あなたの製品がどうあるべきかをデバッグし、それをすべて把握します。
そして、ケーススタディで地獄にたどり着いたら、それをますます繰り返してみてください。それは本質的に製品市場の適合性を見つけるプロセスです。事前販売を行い、販売後も機能する必要があります。そして、それが私が私のような新しいスタートアップのようなことでやったことです。そして、私たちには何もありませんでした、実際にはまったくコードが書かれていませんでした。 5つのスライドセールスデッキがあり、それを使用して、人々が実際に購入したいものを把握しました。そして、私たちが1トン投資したり、会社を建設するために大量のお金を集めたりすることなく、製品が必要なものを明らかにしました。
（09:39）ジェレミー・アウ：
ええ、興味深いのは、あなたが構築している企業だけでなく、それらの企業を構築するプロセスに関する一連の決定についても、一連の決定を下していることだと思います。そして、私は私が私の親友の一人に追いついていたことを覚えているので、あなたがナビゲートするのを見るのは面白いと思います。彼は私にこのデッキをWhatsAppに送ってくれました。この男は、製品市場のフィットについて話すのがとても上手です。私はそれを置いて、私はそれを読みました。ええ、これはかなり良いです。そして最後に、それは、ロブ・スナイダーのようなものです。そして、私は、何？私が知っているロブ・スナイダーは1つだけです。これは、ジョン・リーなどのような一般的な名前ではないと感じています。
だから、私はあなたのようだった、あなたはあなたをpingした、そしてあなたはああ、たわごとのようだった、それはあなたです。だから、あなたは、あなたが存在するようなものです。私はあなたがそれらのものをいじくり回していることに気づきました。そしてもちろん、私たちはショーノートでそれにリンクしますが、私はあなたの観点から、これらのフレームワークをどのようにテストまたは再テストしているのですか？
（10:21）ロブ・スナイダー：
うん。私がそれをテストしている最も重要な方法は、私自身のビジネスにあり、壁にぶつかったときにそれをデバッグすることだと思います。それは重要です。私は以前にたわごとを作ったことがない人を見て、創業者にそのようなものを構築する方法を告げることには我慢できません。それが、スタートアップのために非常に多くの悪いアドバイスがある理由の多くだと思います。もう1つの方法は、ゼロから100万のarr、主にB2Bのスタートアップを獲得するのを支援するために、たくさんのスタートアップと協力していることです。そして繰り返しますが、この打撃の壁を実装しようとしているだけで、人々がどこでそれを手に入れて、それを手に入れずにデバッグしようとしています。また、教えて、私はILABに戻り、製品市場のフィット感と最初の10人の顧客について考える方法と、人々の脳の光がどこでオンになっているか、そしてこれらのフレームワークを洗練し続けるのに役立つ原因を見る方法を手伝います。ええ、それは人々にとって理にかなっているものと実際に機能するもののミックスであり、単に絶え間ない反復であり、文字通りこれが私がこれまで考えているすべてです。それがそれを行う方法です。
（11:22）ジェレミー・アウ：
私が脳を壊したプロセスを振り返ると、それはポイントAからポイントBに行くようなものでしたが、今ではポイントCを見て、ポイントAからポイントBスタートアップの旅を振り返っています。あなたがあなたの観点から早く適合する製品市場にアプローチして到達するのに役立つ、あなたが別のやり方をするべきだったことはありましたか？
（11:38）ロブ・スナイダー：
ああ、うん。絶対に。そして、私たちがそれを理解したときでさえ、私は今、私が違ったやり方をするほど多くのことがありました。私は自分がすべてを完全に間違っているだけだと思っていたとは知りませんでした。
私は最初の100k Arrの製品でしたが、Googleシートで私だけで、コードなしのものはありませんでした。私はそれをどのように取り、それをエレガントまたは効率的な方法であらゆる種類の製品に変える方法を知りませんでした。また、販売だけでなく、YESポストセールがあったのはどれほど重要かを認識していませんでした。
（12:12）ロブ・スナイダー：
最初の6か月間にアプローチして、Hell Yes Post Saleに集中し、販売後の銃弾の列車のように本質的に建設する方法を変えたでしょう。それで、一部の顧客が幸せでなかったとき、私は違いを伝えることができませんでした。すべての顧客が販売後のすべての顧客が言うように、私はシステムを再設計する必要がありました。ピッチプレセールを再設計することができます。それは、私が頭を壁にぶつけて、300人でこれを行うより速い方法を学ぶ方法があるでしょう。おそらく、300、350の顧客ではなく、15〜20人の顧客でこれを理解できたでしょう。
（12:54）Jeremy Au：
うん。そして、あなたは今日一連の決定を下しており、アドバイザーであることと、ビルダーとしての役割の間には違いがあります。それで、あなたはあなたの視点との違いのいくつかは何だと思いますか？
（13:05）ロブ・スナイダー：
それは興味深いものです。私の感覚は、私は本質的にアドバイスをすることができるビルダーであるということです。私はゼネラルアドバイザーではありません。私が一緒に働いている会社のいずれかと同じように、地上に近づきたいと思っています。彼らのセールスコールを見たいです。顧客が特定のことにどのように反応するかを見たいです。私が気づいたのは、不引火を引用する多くの人々がアドバイスをしているのは、派手な理論や枠組みのようにやってくるが、販売の会話に参加しないで、顧客の口から聞かないでください。そして、私は顧客が文字通り言っていることや文字通りやっていることにできるだけ近くにとどまるように努めています。彼らは買っていますか？そして、それをどのようにリバースエンジニアリングしますか？だから私はそれを一種のように見ています、私はおそらくそのように悪いアドバイザーであるか、または伝統的なアドバイザーではありませんが、私はできるだけ多くの営業の会話と顧客の成功の会話をできるだけ見ようとしています。
（13:58）ジェレミー・アウ：
製品市場の適合がクリックするかクリックしないため、創設者であり、製品市場のフィット感が基本的な作品のように感じられるように、あなたは途中で一連の決定を下していると思います。成長しているかどうかにかかわらず、それは明らかです。しかし、それはしばしば、製品市場の適合の課題は実際には心理的であると感じています。創設者は、製品市場の適合が何であるかについての視点を持っているので、創業者でありビルダーとしても、他の人にアドバイスし、そのハードルを見ているのが難しいと感じることをアドバイスすることがあります。
（14:28）ロブ・スナイダー：
ええ、これの多くは心理的ですよね？私たちが経験する多くの痛みは、私たちが世界を見たいと思っているように世界を見ているのと同じように、世界がどのようになっているのかということです。そして、発見のインタビューを起こし、私たちが聞きたいことを聞いて、私たちが気づかないことが偏っていて、後で痛みのために自分自身を設定することに気付いていたので、お金を集めるとき、私たちは陽気に見える投資家の最新情報を送らなければなりません。そのため、陽気に見える投資家の更新を送信し、そのようなことを自分自身を信じてから、製品市場に適合するゴールポストを設定します。人々が言うのを聞いたことがあります、ええ、私は製品市場に適していることがわかりました。今、私たちは顧客を獲得する必要があります。これは、製品市場のフィットについて聞いたことがあると思います。迅速に購入している多くの顧客がいる場合、製品市場に適していることを証明します。そして、それの多くは精神的です。そして、あなたはあなたがレベルで操作している場所をすべて持っています、あなたがこのように感じているかどうかはわかりませんが、私は私がビルダーモードになっているときはいつも感じています、そして私は本当に動作していないので本当にストレスを感じています。そして、私はその瞬間にはそれほど効果的ではありません。そして、そのすべてが一度に集まって、それほど難しく理解するのが簡単なことではないものを作ります。
（15:39）Jeremy Au：
どうやってそれを割るの？あなたはその作品を通して12のチームと仕事をしたからです。タックルの部分はもっと明白だと思うかもしれませんが、ゼロワンからコーチングすることを想像できます。あなたがその心理的に理解し、乗り越えるためにあなたがたくさんの仕事をしたように、私は自分自身も自分自身を覚えていると思います。また、チームと同様に。その心理的なハードルを乗り越えるために、チームとどのように協力しますか？
（15:58）ロブ・スナイダー：
基本的に私がチームでやろうとしていることは、彼らを人間的に可能な限り多くの販売会話に入れることです。それから、私たちがそれらの販売会話でやろうとしていることは、それらの販売会話がどのようなものであるべきか、そしてそれらがそれらで何を求めるべきかについての彼らの考え方を変えようとしています。彼らは、私が自分の製品を望むべきだとピッチングし、これらの人々に納得させる必要があるこの考えに来る傾向があります。そして、それは製品市場の適合について考える絶対的な間違った方法です、それは製品市場の適合を見つける正しい方法ではありません。私は彼らの脳に入って、今朝目が覚めた人は誰も目覚めて、今日は新しいソフトウェア製品を購入したい日だと言っている小さなスイッチをオンにしようとしています。
誰もそれを言わなかった。積極的に購入したくないものを購入するように誰にも説得することはできません。販売会話で私たちがしなければならないことは、彼らが積極的に優先順位を付けていることを理解することだけです。そして、私たちがそのために適しているなら、彼らは彼らのような人のケーススタディの形でそれについて聞きたいと思うかもしれません。それが私たちの仕事ですよね？それがすることは、それが多くのストレスを取り除くことです。それはただの低いストレスであり、強引な会話ではありません。顧客から実際に達成しようとしていること、そして彼らが私たちがそこに適合するかもしれないと思う方法を顧客から聞くつもりです。ストレスレベルは低下しますが、さまざまな顧客からわずかに異なることを聞いているときに、どこに合う場所を把握することは困難です。しかし、あなたはより多くの担当者を得て、顧客の目を通して世界をより明確に見ることができます。そして、それは決定の感情がはるかに少ないようなものであり、確認バイアスの傾向がはるかに少ないのははるかに少ないです
（17:28）ジェレミー・アウ：
それで、確認バイアスについて考えるとき、なぜそれがそのような要因なのでしょうか？
（17:33）ロブ・スナイダー：
ええ、私たちはスタートアップのアイデアについて多くの研究をしているので、それはそのような要因です。私はスタートアップのアイデアについて多くの研究をしました。当時は気づいていませんでしたが、これが私の論文をここに持っている他の企業がいないという大きな問題であるという大きな市場であることを確認するために基本的に確認的な調査を行っていました。
（17:52）ロブ・スナイダー：
それはすべて確認です。その後、顧客との発見のインタビューをたくさん行います。これは、お母さんのテストを読むことができると教えられていることですが、あなたはまだあなたが聞きたいことを伝えるつもりです。これにより、世界の誤った印象が与えられます。私を信じて、私はそれをしました。他の多くの人がそれをしました。私が研究をしているから、私は販売しています。記録的なスクラッチの瞬間があり、誰も気にしないことに気付きます。たとえば、誰も気にしない、あなたのすべての研究、またはあなたの研究のほとんどはナンセンスであり、あなたは自分自身に嘘をついて、このずっとふりをしています。そして、それはひどい気持ちであるため、ええ、それは主に確認バイアスによって推進されています。さらに、私の意見では、会社を構築する前に実際に何をすべきかについての悪いアドバイスがたくさんあります。しかし、ええ、それが悪い理由です。
（18:45）ジェレミー・アウ：
そしてそのメモで、私はあなたがあなたの後ろに持っているバナーについて話したかったのですが、それは加速または死ぬと言います。そして、その上に巨大なネットワークマップがあるヘビの画像があります。もう少し共有できますか？私は明らかにそれが何を意味するのかを考えていますが、なぜあなたがそれをあなたが作るたびにあなたの背景に選んだのか。
（19:00）ロブ・スナイダー：
ええ、ええ、これは、あなたの視聴者の多くがアメリカ人のようではないことを知っているので、これは奇妙になった古典的なアメリカのガズデンの旗です。これは革命からでした。オリジナルのものは参加または死ぬことでした。アクセラレータは、AIに関連するものを意味すると思います。私はそれがマントラとして好きです。なぜなら、それはあなたがあなた自身の勢いを作り出しているのかのように、それはすべてのことだからです。あなたは仕事をしますか、何も起こりません。毎日のすべての瞬間、あなたは選択肢があります、あなたは今giveめますか？それとも、その次のことを前進させるつもりですか？
あなたは最も重要なことに集中するつもりですか？あなたはあなた自身の速度を作成し、加速するか、死ぬか、あなたがより速く動いていない場合、あなたがより速くプッシュしようとしないなら、あなたは何をしているのですか？
（19:43）ジェレミー・アウ：
顧客が購入したくないだけです。それが私が言っていることです。私は何をしていますか？私はここで私のお尻を働いています、ロブこれは映画の一部のようなものです。あなたはおそらく映画の3分の1のようで、危機の瞬間があります。コーチが共有しているのは、アクセラレータが死ぬスローガンです。
（19:55）ロブ・スナイダー：
明確にするために、私はこれを知りません、私はこれが私をまったく助けてくれることを知りませんでしたが、私はそれが後ろで好きです。ええ、それは私にとってただのリマインダーかもしれません。
（20:03）Jeremy Au：
うん。ええ、私はそれを手に入れます。私はこのアメリカの幻想についても考えましたよね？それは参加していますか、それとも死んでいますよね？だから、スタートアップが飽和することはとても重要ですか？たとえば、議論のために、なぜそれが直線的に成長できないのですか？
（20:14）ロブ・スナイダー：
あなたはできる。あなたがそうする必要がない理由はありません。ベンチャーを育てなければ、自分のペースで成長することができます。あなたがペダルを押していないなら、ええ、大丈夫だと思います。たとえば、それは完全に、中小企業を構築したい人に対するスティグマではありません。私の意見では、もしあなたができる限り一生懸命プッシュしていないなら、世界で何か、ユニークで異なる何かを作り、それを魂に載せるなら、あなたは現在のあなたを振り返り、あなたが裁判所に残したようになります。そして、私はそうしません、私はそれをしたくありません。
（20:43）Jeremy Au：
明らかに、私たちはあなたの哲学について話している。それで、なぜあなたはこの哲学を選ぶことになったのですか？あなたは哲学の学部でもあるので、あなたが選んだ多くのスローガン、そうですか？ 1つのスローガンがあるかもしれません、私は知りません。そして、一つのスローガンは、私は知りません、指を舐めているのは良い、おいしいです。それがKFCだと思います。つまり、人生で選ぶことができるスローガンがたくさんありますよね？だからちょっと好奇心が強い。
（21:04）ロブ・スナイダー：
ええ、正直なところ、それは私が毎日聞く必要があることのマントラとして私と共鳴しました。私たちがしていることは本当に難しいです。私はあなたのように感じます。そして、それはそれがどのように機能するかではありません。起業家精神の世界で。起業家精神の世界で勝つためのポイントを獲得します。私はまだデフォルトに戻って好きです、私は一生懸命働きました。私はベストを尽くしました。そして、それで十分ではありません。ですから、私にとってこれをマントラとして必要としています。私が激しくプッシュしていなければ、実際に結果が得られない場合、何をしているのか？私は将来の自己を失望させています。
（21:42）Jeremy Au：
これらすべてについて考えるとき、あなたが個人的に勇敢だった時間を共有できますか？
（21:46）ロブ・スナイダー：
ええ、私は今やっていることを立ち上げて、基本的にベンチャーバックスタートアップ、固形給与からブートストラップ、給与、セーフティネット、サービス会社とソフトウェア会社を構築し、同時にソフトウェア会社を構築しました。そして、あなたが今米国の雇用市場を見ているかどうかはわかりませんが、それは技術では素晴らしいことではありません。それで、ええ、これについてすべてを進めて、セーフティネットなしで1つか2つのビジネスを構築しようとすることは怖く、私が加速または死ぬことを要求しました。
（22:22）Jeremy Au：
あなたの観点からあなたにとって勇敢なのはどうですか？
（22:25）ロブ・スナイダー：
私の家族は企業のバックグラウンドから来ました。私の父は彼の方法で働き、彼の父は工場で働いていました。彼は大学に行って企業の仕事を得て、40年間はしごを上って働きました。それは私が育ったものです、あなたは401kのためにこれを行います、あなたは安全ネットのために、あなたは安全な仕事をします、私は私の静脈でそれを言って育ちました、私は公式に失業します、私はこれを自分でやろうとします、それは自然ではありません、それは自然ではありません。ソフトウェアビジネスと収益性の高いサービスビジネスですが、当時は機能することは明らかではありませんでした。
（23:08）Jeremy Au：
それについてどう思いますか？なぜなら、私たちは自分のキャリアを私たちが知っていることとは対照的ですよね？それが私たちの両親です。ロールモデルとしての家族モデリングのように。そして、私たちはそれらと対照的か、私たちはそれらを模倣し、それは両方の混合物ですよね？ですから、私はあなたがそれについてどのように考えているのか興味があります。
（23:24）ロブ・スナイダー：
ええ、私は正直に言って、マッキンゼーのある時点でマッキンゼーに至るまで企業の仕事をするつもりだと思っていたので、非常に故意に考えていませんでした。
（23:47）ジェレミー・アウ：
私はあなたが会社が彼らのモデルに取り組んでいることさえ気にしないと言った部分が好きです。
（23:51）ロブ・スナイダー：
ある時点で、あなたはそうだと思います。さて、私はこの大規模なマシンでこの少し取るに足らない歯車で、理由もなく1日14時間仕事をしているだけです。たぶん、起業家精神の方が良いかもしれません。そうではありませんでしたが、少なくとも私は今その側にいます。
（24:07）Jeremy Au：
それはそれを見る面白い方法だと思います。振り返ってみると、あなた、HBSの日よね？そして、あなたが2016年のキャンパスに戻る、あなたがあなたの若い自己を与えるためのアドバイス、あなたがあなたの大学院学校に入学するとき、あなたの企業のコグの仕事を手放す準備ができて、突然何か新しい何か、あなたは自分自身にどんなアドバイスを与えるでしょうか？
（24:25）ロブ・スナイダー：
私は実際にあなたの答えが何であるか興味があります。私の答えは実際にはいくつかのことです。 1つは、販売を学ぶのにもっと時間を費やし、あなたが販売を超えているとは思わないでください。 HBSが販売についてあまり語っていないからといって、彼らが当時1つの販売クラスしか持っていなかったからといって、それが学ぶべき最も重要なことの1つではないというわけではありません。そして、たとえそれが不快に感じたとしても、それはおそらく私がするナンバーワンです。
そして、2番目はおそらく、いくつかの本やポッドキャストがあるように、私がそれを読んでいたら、おそらく少し痛みが少ないと感じていたでしょう。必ずしもHBSに関連するわけではありませんが、私が自由な時間を過ごしたからといって、仕事を読んでください、読んでください。
（24:59）Jeremy Au：
あなたは2つのことを言いました。したがって、最初は販売です。二番目のことは何ですか？
（25:02）ロブ・スナイダー：
ああ、ええ、特に、Demand Side Sales 101などの本を読んでください。ジョン・セドンのコマンドとコントロールブックからの自由を読んでください。そして、おそらく他の本は、もし私がその時にそれを読んだなら、おそらく途中でたくさんの愚かな痛みを救ってくれたでしょう。
（25:19）Jeremy Au：
あなたは私に、私が1年目に若いHBSに私の若いことを与えるアドバイスを私に尋ねました、私は私が広いストロークをしたように感じますよね？卒業した他の人々からアドバイスを受けたからです。私はキャンパスに行ったことを覚えていますが、私がやりたい3つのことは、毎日新しい人に会うようなものでした。第二に、私は優れた創設者であると感じましたが、私は良いCEOではありませんでした。だから私はそれらのCEOスキルのいくつかを学びたかった。第三に、私は自分が気にかけたものに参加したかった、またはそれを構築しない場合に参加したかった。最終的に、私は気にかけたものを作りました。だから、私は、HBSが何であるかを功利主義的にするようなものだと思いますが、アドバイスを受けたので、私は自分が望んでいたものを手に入れましたが、私は非常にパーソナライズされた自分に与えるアドバイスは不安が正常であるようになると思います。つまり、私は私が言うことを手に入れたと思いますが、私はいつも不安になり、非常に一生懸命に構築し、非常に多くのことを感じていました。
私は迷子になるべきではありません。私が時間をさかのぼることができれば答えを探すべきではありません、私はあなたが再びコンサルティングに参加するなら、あなたは非常に少ない質問をしていて、あなたは非常に不安にならず、あなたは他の人と一緒にボートでパーティーをするでしょう。もちろん、あなたは存在しなかった製品に存在しなかった会社のフロンティアにいます。したがって、問題を知らない顧客であることは、あなたがそれを明確にする方法で存在します。もちろん、お尻の非常に痛いです。
もちろん、それは難しいでしょう。もちろん、あなたは誰かが特殊部隊に加わり、それまで訓練していたようなものだと心配するでしょう。そして、男は、なぜ私はストレスを感じているのですか？そして、もちろん、もちろん、あなたがストレスを感じているなら、あなたは特殊部隊のために訓練しているようなものです。つまり、それは難しいことです。
（26:47）ロブ・スナイダー：
私は2016年に私が自分に与えたであろうもう1つのアドバイスを考えてください。あなたが今後8年間一生懸命働いているなら、あなたはついにジェレミーに招待されるつもりです
（26:59）Jeremy Au：
バディ、このポッドキャストは3年前のように発売されました。そのメモで、私はこの会話から3つの大きなテイクアウトが行くと思います。まず第一に、あなたの初期のキャリアについて、なぜマッキンゼーとそれからHBを経験したかについて共有してくれてありがとう。あなたが思っていたものだけでなく、参加した後に学んだことのために、これらの初期のキャリアの決定のいくつかについて聞くのは楽しいと思いました。
第二に、製品市場のフィット感についてのあなたの学習について共有し、技術的にそれを理解するために必要なことを考えてくれてありがとう。これは販売会話の一部であるだけでなく、この確認バイアスのために心理的なハードルを考えて克服します。仕事をしたという誇りがあり、明らかに計画を立て、計画に対して計画に対して変化するのに対して、計画に物事が起こることを確認するという標準的な企業トレーニングがあります。
そして最後に、加速または死ぬことについて共有してくれてありがとう、あなたの哲学、そしてそれがどのように重要であるかについて話します。なぜなら、個人的な哲学から、あなたが学んだことから、あなたがあなたの両親やあなたの周りの他の人々を観察することについて学んだことから学んだことから。そして、私はそのメモに関するその個人的な哲学について少しブレインストーミングするのがいいと思います。ロブ、あなたの経験を共有してくれてありがとう。
（28:02）ロブ・スナイダー：
ありがとう。私を持ってくれてありがとう。お会いできてうれしいです。