マーケットランチャーvsゼネラルマネージャーのAshwin Purushottam、収益性への立ち上げ、規制当局との協力-E47
さまざまなスタイルの管理を成功したチームと仕事文化に変換することは、必ずしも常に流動的に起こるわけではありません。そして、どのように移行できるか、あるいは自分で地面にいることができるようにして、それらの管理ニュアンスを理解し、ベンチャーを絶対に作ったり壊したりすることができます。 -Ashwin Purushottam
Ashwin Purushottamは、世界有数の才能投資家起業家が最初に彼の役割は2020年10月に終了しました。
ライムおよびデリケートのゼネラルマネージャーとして、アシュウィンは運営、政府関係、マーケティング、ビジネス開発、採用を監督します。 ShopeeのBusiness Insightsチームを率いていました。シンガポールにクラウドキッチンを建設し、ドイツに倉庫を設置した後、彼の役割は常に進化しています。
、ウィンザー大学でバイオテクノロジーの名誉を授与され INSEADでMBAを。彼は、恵まれない背景のインド人女性のために有意義な作品を作成するために、素晴らしいクイックアソプティオン製品に取り組んでいます。
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Jeremy Au： [00:00:00]お会いできてうれしいです。
Ashwin Purushottam： [00:00:00]ここにいてよかった、ジェレミー、ありがとう。
Jeremy Au： [00:00:00]あなたの経験を共有できることを楽しみにしています。私はあなたがさまざまなビジネスで立ち上げた地域と市場の数を本当に尊重してきたと思います、そして、私はあなたの経験をすべての人と共有することに興奮しています。
Ashwin Purushottam： [00:00:16]絶対に、ええ。先に進んでください。私がそれに価値を加えることができるものは何でも、私はしたいです。
Jeremy au： [00:00:22]あなたを知らない人のために、自分でもっと教えてください。
Ashwin Purushottam： [00:00:24]ええ、確かに。私は外交官の息子なので、母は基本的に5歳の時から私の人生の3年ごとに動き回りました。それで、私は5歳と中国でベルギーに行き、皮肉なことに私にとって最も厳しい移行でした。その後、私の学部生のためにカナダに直行しました。だから私は生涯を地理の間で飛び回り、さまざまな文化を理解し、溶け込む方法を考え出すだけで過ごしました。マッキンゼーに行き、そこで非常に実り多い3年間を過ごし、インドのオフィスで始めました。サンフランシスコでもしばらくして、ラテンアメリカとコスタリカで1年間続きました。これは素晴らしい人生を変える体験でした。ちょうど私が出会った人とそこに経験した経験。そして、Inseadとともに典型的なMBAルートを取り、最終的には東南アジアに行きました。これには、独自の課題と報酬もありました。次の30分間でそれについてもっと話すと思います。
Jeremy Au： [00:01:23] Insead MBAの後にあなたがしたことについてもっと教えてください。
Ashwin Purushottam： [00:01:28]ええ。東南アジアのサンプリングに非常に熱心だった私のように、家に近づいているが、必ずしもシンガポールにいることの個人的および職業的利益が複数あるインドに戻ってくるわけではありません。これは自宅から5時間のフライトですが、同時に、比類のないジョブオプションがあります。私たちは2014年について話しています。これは私が卒業したときです。キンバリー・クラークは私の最初のジャンプであり、その後私はそれをたくさん持っていました。しかし、キンバリー・クラークはリーダーシッププログラムであり、少なくとも表面上で非常に構造化されていました。ベトナム、インドネシア、シンガポール、さらには台湾、さらには韓国に途方もない露出を与えてくれました。戦略の責任者とアジア太平洋地域のCEOに報告します。
したがって、途方もない学習曲線がありますが、ほとんどの消費者パッケージ商品や速い移動する消費財の仕事と同様に、非常に遅いペースです。それは9〜5歳であり、一部の人々に合っているからです。そして、他の人にとっては、あなたが速い学習の軌跡を探しており、あなたが関係することができるより起こっている産業の一部であるなら、私のようなeコマースや技術など、それは適切な場所ではありませんでした。だから私は正直に言うと、それは私の上にあるビジネススクールを出ている人のためにローンを完済するのを助けましたが、その後、私はテクノロジーを試してみたいと思っていました。そして、それが私をShopeeに導いたもののようなものであり、それは居住役の起業家であった、彼らは台湾のビジネス、彼らのジャカルタビジネス、ベトナムビジネスに私を差し込んで演奏していました。ガレナまたは海のグループの下で、IPOの一部である会社に非常に急速に触れていました。基本的には、最初の10年間でAmazonが行ったことを行いましたが、これはすでに非常に速かったのですが、3つまたは4つです。
それは途方もない露出であり、非常にユニークな文化であり、非常に地理的特異的です。そして、私はいつも私がそこにある唯一の多様性だったと冗談を言っています。あなたがあなたの多様性としてインドの男性を持っているとき、それはあなたが調査する必要があるものです。しかし、それは素晴らしい経験であり、私はそれから膨大な量を学びました。それはまた、私にその後配信されました。 Deliverooはドアをノックするものであり、おそらく私が生涯を通して最も実りある学習の1つだと思います。シンガポールで働いている2つの驚くべき年は、香港でも少し働き、クラウドキッチンビジネスだけに焦点を当てています。それが私の主なことでした。シンガポールの3つの異なる場所で17の異なるキッチンを立ち上げ、その後、クラウドキッチンと呼ばれました。私はチームの最初の雇用でした。それで、私は本当にゼネラルマネージャーの役割の最初の味を得ました。そこでは、ゼロから何かを管理しています。あなたはチームを構築しています。あなたは包括的なビジネスのルールの一種の中であなた自身の文化を始めていますが、あなたはまだカントリーマネージャーに報告しています。
しかし、マーケティング、運用、同じビジネス内で新しいアイデアを立ち上げる方法は、それほど形成されていないため、大量の柔軟性があります。それは素晴らしい経験でした。後でそれについてももっと話すことができてうれしいです。そしてもちろん、サンフランシスコに拠点を置くライム。誰もがそれを聞いた。誰もが意見を持っています、あなたはそれを愛するか嫌いです。シンガポールでは、多くの課題がありましたが、EMDSでそのニュースを見ました。残念ながら、業界全体とともに、土地輸送局。しかし、私はその後、ミュンヘンに移行しました。そこで私はそのビジネスのGMでした。それは、両方の場所で政府が非常に緊密に働いているのを見て、それらのスクーターを立ち上げ、あなたが持っている根本的に非常に好感の持てる製品であるため、あなたが持っている即時の牽引力を見るだけで、それは素晴らしい経験でした。
Jeremy Au： [00:05:08]素晴らしいです。あなたは本当に非常に注目に値することをしました。それは私が呼んでいるもの、市場の打ち上げ、ビジネスユニットの打ち上げを何度も倍増しています。特に東南アジアの文脈でも、これはまれなスキルです。つまり、ほとんどの人はそれを1人しかしませんが、あなたは効果的に、それの3人の担当者が十分に進歩的な魅力を持って、効果的に初日からずっといます。ですから、私はちょっと興味があります。あなたがそれらの役割を見ると、あなたは明らかにビジネスユニットの発売、市場の発売、GMの混合をしました。 あなたはそれらをどのように見て、あなたのような人にとって、そして彼らがどのように似ているか、そして彼らが範囲の点でどのように異なるかを言いますか？
Ashwin Purushottam： [00:05:53]まず、ランチャーとゼネラルマネージャーなどの大きな違いを強調します。そして、私はこれらの2つのルールに焦点を当てています。なぜなら、ビジネスランチャー、それは常にあなたのビジネスだからです。あなたがGMであろうとマーケットランチャーであろうと、あなたは常に新しいビジネスに取り組んでいるようなものであり、それらを成長させます。これらはそのような新しい産業です。フードデリバリーであろうとeスクーターであろうと、eコマースでもあります。したがって、GM対ランチャー。まず第一に、ランチャーとして、あなたは非常にバイナリKPIに焦点を合わせています。起動するか、起動しない、日付があり、あなたがそれに会うか、それを満たしていない。そして、ここには企業にとって大きな問題があると思います。なぜなら、あなたは移行を行わなければならず、次のビジネスにランダムにまたは非常に迅速に移動する必要があるからです。そして、私が非常に頻繁に起こっているのを、特にライムは、ランチャーのインセンティブが長期的な利益と一致しないことです。たとえば、倉庫をレンタルすると、特定の日付までにレンタルする必要があります。スクーターで最もトラバースされたエリアから10キロメートル以内または50キロ以内であるかどうかは関係ありません。そこにスクーターを持っている必要があります。
そして、あなたは効果的に他の誰かを熱いスープに入れます。したがって、微妙なKPIと非常にバイナリKPIを使用することは、ランチャーとGMの大きな違いです。そしてもちろん、GMにははしごがあり、微妙なKPIです。しかし、例を挙げると、GMをマーケティングに見ていると、買収あたりの費用を検討していると、運用効率を検討し、政府の関係を見ています。もちろん、販売KPIを見ています。それが1つの即時の違いであり、 2つ目は役割の重力にすぎません。 GMを使用すると、バックはあなたと一緒に止まります。したがって、あなたがビジネスとして成功するか失敗したとしても、あなたはそれに対して責任があります。あなたはすべての雇用について責任を負いますが、マーケットランチャーではまだ、私はバイナリの起動を行い、他の誰かの問題を実行しました。そして、私もそれをしました。私はミュンヘンである程度発売を行いました。他の人の問題を作成しなかったことを願っています。なぜなら、私は以前にその人の靴を履いていて、持続可能なビジネスを創造しようとしているという事実について非常に敏感だったからです。最終的なポイントにつながります
特にCovidでは、大きなバストとのcovidの前でさえ、多くのソフトバンク関連の問題があるため、VCはより保守的になりました。今、それはすべてユニットエコノミクスに関するものです、あなたも資金を集めます、ジェレミー。最初の会話の中で、あなたがそれが肯定的になることを計画しているとき、またはそれが肯定的であると聞く前に聞き始めるでしょう。そして、それはGMとしてのものです、あなたは初日から焦点を合わせる必要があります。すべての会社のリソースを使用して立ち上げて、ボーナスを取得したり、収益性の高いビジネスを作成したりすることを期待することはできません。あなたは初日から思いやりが必要であり、あなたが時間の試練にも耐え、時間とともに有益になるプロセスとSOPを入れていることを考えています。これらは、KPI、長期的な成功の全体的なメンタリティ、そして収益性の3つの大きなことだと思います。
Jeremy Au： [00:08:42]それはとても真実です。市場ランチャーとGMのために雇うタイプの人々は比較的似ている傾向があるので、それは面白いと思います。 GMは、都市レベルでより経験が豊富で、さらに数年の経験があるように見えるかもしれません。市場の発売とGMSを探しているリクルーターは、同じ人のバケツを探しているように感じますか？
Ashwin Purushottam： [00:09:07]いいえ、実際に。非常に多くの場合、GMの役割にアプローチされたとき、これは今よりも多くのことがあります。人々は在職を探しており、彼らはカオスの下で管理されたチームを持っている経験豊富なものを探しています。そのため、彼らはあなたに直接の報告を受けて、理想的にはビジネスをある程度拡大することを望んでいるだけでなく、曖昧なゴールポストの下でそれを行うことができることを実際に示しています。多くの場合、会社自体がそれ自体を構築し、6か月ごとにそれ自体を再現しているだけでなく、これらの企業で非常に頻繁に起こる予算であろうとリーダーシップの変更であろうと、完全な混乱をもたらします。
だから、それは採用担当者が本当に見ているものだと思います。市場ランチャーの場合、それはもっと見た目が良いのに、そのコンサルタント、またはゴールドマンサックス、または投資銀行家、またはビジネススクールのバックグラウンドをまっすぐに持っていますか？あなたはハスラーですか？私が話したバイナリKPIで同じそれらを満たすことさえできますか？ある意味で。言語を許します。そして、あなたは実際に、ミッションステートメントでは、そのライン、特にランチャーにとって非常に頻繁に企業のことを聞いています。ですから、2つの間には大きな違いがあると思います。
Jeremy Au： [00:10:12]ええ、それは理にかなっていると思います。多くの場合、マーケットランチャーはGMになる可能性があるための足がかりであると考えています。追加のKPIと新しい地理的知識に関するそれらの追加の知恵を追加できる場合。それでは、初めてのマーケットランチャーの役割を見て、JDを見て、米国企業、中国企業、ヨーロッパ企業、世界のどの部分、東南アジア、シンガポール、タイの市場を立ち上げた人のためにズームインしましょう。彼らはどのように役割について考えるべきですか、彼らはそれが良い役割であるかどうかをどのように知るでしょうか？
Ashwin Purushottam： [00:10:51] JDを見て、あなたに何が期待されるかを理解するのは非常に難しいといつも言います。それが少し内省を必要とするものであるなら、あなたは曖昧さで大丈夫ですか？あなたが地面にいる最初の人なら、それは非常に曖昧になる可能性があるからです。あなたは政府の関係を知りません、あなたは販売プロセスが何であるかを知りません、あなたは顧客があなたの製品を好むかどうかさえ知りません。あなたはこれらすべてのことを推測しています。だから、ナンバーワン、あなたはあいまいさに対処できますか、それは誰もができないものではありません。 2番がKPIを調べることができると仮定しましょう。そして、それによって、私は会社があなたに何を引き渡しているのかを意味しません。長期的にビジネスを運営することが期待されていますか？はいの場合、政府関係の利害関係者が誰であるかを打ち上げて把握するだけでなく、6か月と12か月にわたって私の成功は何であるかなどの質問をする必要があります。
だから、初日からあなたに与えられているものを超えて見てください。なぜなら、会社がそれについて考えていない可能性があり、それがあなたの後ろであなたを噛むために戻ってくるからです。そして、 3番目は、私が難しい方法を見つけたように、規制です。そして、あなたがマイクロモビリティであろうとフィンテックであろうと、Reg Techであろうと、先進市場の産業の大部分は高度に規制されています。つまり、あなたが破壊者であれば、あなたは毎月政府職員に頭を突き刺すことになるでしょう。そして、それはあなたの成功の大きなブロッカーになる可能性があります。あなたが参加する前にあなたの宿題をしてください。 JDを見て、それが完全に合法であるか、またはあなたのアメリカ人またはあなたの英国の本社の採用担当者が検討していない成功に対するいくつかの大きな障壁があるかどうかを理解してください。
これらは、JDを検討しながら調べるべきものであり、あなたがフィット感であるかどうか、または船に飛び乗ったかどうかです。
Jeremy Au： [00:12:39]それで、誰かがJDに行って、私は会社が好きで、私は製品が好きで、未来を見ていると言っていると言ってみましょう。そして、私は今、このカテゴリーの製品を中心に規制があいまいであるか、または世界中でまだ政策立案モードにあると思います。この会社が存在しなかったか、このカテゴリが2年前に完全に存在していなかったため、これは世界中で非常に多くのスタートアップブリッツがスケーリングしているために非常に当てはまります。では、マーケットランチャーはどのように役割にアプローチする必要があり、準備段階について話す必要がありますが、どのように準備するか、その役割で成功する方法についてのヒントを与える方法を教えてください。特に、私たちはその市場自体とメカニックを立ち上げることについて話したと思います。そして、次の質問で政府の関係について話します。
Ashwin Purushottam： [00:13:25]確かです。まず第一に、ピンはあなたもそれを置く方法に並ぶことはありません。ですから、常に少し離れているものがありますが、それも最後のことです。それが常にプレイブックだったら、あなたのために楽しいことも学習もありません。しかし、ナンバーワンは、間違いなく他人の知識から活用して、車輪を再発明しようとしないでください。あなたの会社にはすでに確実にランチャーが施行されていますが、おそらく彼らに話しかけて、彼らがどこに台無しになったのかを把握しています。それは彼らが成功した場所よりも重要です。それはあなたに手渡されたプレイブックの一部になるからです。だから、彼らがどこにつまずいたのかを考えて、それらの間違いを避けようとします。なぜなら、あなたは同じ間違いを犯す可能性があるからです。あなたの周りの人々から学ぶことは、スタートアップでは控えめなことであり、それは十分に起こりません。あなたはスラックを、あなたは非常に多くのツールを持っています、あなたは最初の月に少なくとも1日に1回または2回電話することができるはずです。
そのため、他のすべての要因が整ったら、それに焦点を当てるべき大きなことです。 2番目は、毎日学習するスリルであること、新しいもの、そしてあなたが立ち上げたすべての市場があなたのために新しい学習をすることでもあります。そして、それは旅のほんの一部であり、あなたは一種のように進み、地理を横断するときに学びます。ええ、それは私からのかなり短い答えだと思います。そして、2番目に、あなたが間違いを犯し続けるので、それがプロセスの一部であるので、ただ旅を楽しんでいるだけです。そして、ほとんどのスタートアップは非常に曖昧な場所だからです。
Jeremy Au： [00:15:01]曖昧さを切り抜けることについて、人々はどのように考えていますか？したがって、マーケットランチャーの役割を果たしているときに多くの人々が凍結します。なぜなら、あいまいさは非常に多いからです。それはあなた自身のための新しい製品であり、それは会社のための新しい地理であり、あなたはそうすることになっています、あなたの皆はパズルの断片を欠いています。それで、その会議はどのように行われますか、またはそのような会話は、片側が地理を知らず、あなたを方向性を求めていません。あなたは会社の製品とメカニズム、または地理を知っていることを完全に理解していません。その会議は、議題や準備、または決定に関する会話に関してどのように行うべきですか？
Ashwin Purushottam： [00:15:37]これは素晴らしい質問です。これは、特に世界の反対側に本社を置く企業を扱っている場合、欲求不満の大きな問題になる可能性があります。しかし、彼らはシンガポール、または東南アジア、インド、または中国で行っていることを何でも実行するビジネスと文化的ニュアンスを理解していない可能性があります。そして、それはあなたが東南アジアのUberについて話しているのか中国で話しているのか、またはAmazonが実際に発売することができないかどうかにかかわらず、いくつかの非常に有名な失敗にもつながっていると思います。そして、私がこれを述べた理由は、ランチャーが双方向のフィードバックを与えることが重要であることです。そして、ランチャーが何を見つけ、ライムでよく起こっているのを見たことは、流れだけで行く方が簡単だと思います。バイナリKPIの起動が与えられましたが、それをする限りボーナスを取得することになります。どちらかといえば、プランに従って物事が進んでいないという上向きのフィードバックを放棄するために手首に平手打ちされることさえあります。パズルの一部は欠落しているため、必要なサポートが得られません。
これについての私の個人的な見解は、多くのランチャーとは非常に異なるアプローチであり、ビジネスの長期的な成功と常に一致する必要があるということです。つまり、はい、あなたはあなたのバイナリKPIに会ってそれで終わることができますが、あなたまたは他の誰かのどちらかがスラックを拾わなければならないでしょう。あなたの評判は周りに来て、それはあなたの次の役割であなたがあなたが行く次の地理で同じ会社内であなたに先行します。だから私はあなたのロードマップをレイアウトすると個人的に言います。したがって、初日から、すべての知識を持っているわけではなく、何をする必要があるかを把握するつもりです。私が言ったように、あなたが話したインタビュアーに応じて、会社のプレイブックに応じて、あなたの役割の最初の数週間の間に話した利害関係者に応じて、そのロードマップを置き、段階的な旅、あなたが持っているもの、持っていないものを把握します。
あなたが持っていないものから、それがあなたの会社があなたに提供できるものであるかどうか、そして彼らがあなたが求めているものをあなたに提供できるかどうか、それが戦う価値があるかどうかを理解してください。そして、彼らがあなたのためにそれを提供できないなら、誰がそれを提供できるのでしょうか？そして、それが提供されているか、あなたがそれを回避する必要があるなら。したがって、チャンクでの打ち上げを分解し、それらのチャンクからサポートを得ることができるかできない場所を把握する必要があります。サポートを受けることができる場合は、それを求める価値があります。それで、それは戦う価値のある戦いですか？そして、これらはあなたがランチャーとして毎日行う決定であり、それは常に一定のカオスで忙しいので、その役割のために実際には決して沈むことのないものだと思います。
Jeremy Au： [00:17:53]その電話会議の背後にある本当の現実を共有してくれてありがとう、私は想像できます。明らかに出てくる大きなトピックの1つは、私たちが話すことを以前に共有したと思います。政府関係です。それはそれの大きな部分です。市場の発売は、すでにヒットするバイナリKPISの時刻表、本社とのコミュニケーションです。そして、部屋の象は規制であり、その関係にアプローチする方法だと思います。私はそれ自体がワークシートだとは言いませんが、それは間違いなく、私たちが今まで話したすべてとは完全に独立している成功または失敗を、長期的に考えている良いアジェンダ設定作業ストリームを述べることができる大きな変数です。それで、人々は政府関係の問題を理解しようとすることについてどのように考えるべきでしょうか？
Ashwin Purushottam： [00:18:38]それはとても巨大な分野であり、私は決して専門家ではありません。私はライムでこれに突き刺さっていましたが、ある程度はderverooでもそうでした。しかし、私は2つの経験を使用して、私が学んだことを強調しています。しかし、両方の役割において、私はシンガポールのさまざまな部門とドイツ政府の大臣とそのさまざまな部下と話すことに直接責任を負いました。そして、私は2つを比較するだけなので、シンガポールとドイツの両方が、厳密にルールを実装し、発売された新しい新しい業界のために非常に慎重なプレイブックを持っていることで知られています。あなたは政府を回避することはできず、私のようなインディアンは、基本的に物事を成し遂げているJugaadと呼ばれる用語を呼ぶのが大好きです。そして、それを成し遂げる方法を見つけることは、これら2つで地域には適用されませんが、本で再生する必要があります。
それは2つの類似点の1つですが、私が大きな違いを見たのは、ドイツが非常に厳格なルールを備えた新しいテクノロジーを採用しているのに対し、シンガポールは答えを得るための非常に明確な方法がありますが、最終的な答えでははるかに保守的です。そして、私たちはこれをeスコーターとクラウドキッチンの両方で見ました、そして私の妻はフィンテックにいます。非常に頻繁に、私は彼女に代わって話すことはありませんが、彼女はいくつかの規制上の障害にも会いました。そして、私はあなたにいくつかの例を挙げますが、非常に簡単に。シンガポールはあなたに言うでしょう、これらは部門が話す必要があり、これらはあなたが作る必要がある入札プロセスまたは応募者ですが、最終的にはあなたが成功した答えを得る可能性はやや限られています。すべての異なる利害関係者。
ドイツも同じことをします、彼らはあなたのためにその道を広げますが、彼らは新しいテクノロジーを受け入れたいと思っています。彼らは準備ができていることを望んでおり、すでにロンドンのものに対して自分自身を位置づけており、ベルリンが次のスタートアップの首都になることを望んでいます。そして、その火は本当に彼らのためにそこにあり、あなたは彼らがクラウドキッチンであろうとマイクロモビリティであろうと、より速くフィンテックであろうと、たとえ曖昧さがあったとしても、彼らが異なる法律を承認するのを見るでしょう。 2つの地域の間に曖昧さの快適性に違いがあると思います。だから私はそれがナンバーワンだと思う。 2番目は、政府関係が膨大な量のタクトが必要なものであることだと思います。これらは、まだファイルに多くのランクを維持している個人であり、あなたはそれを尊重する必要があります。
スタートアップのように機能しません。特定の方法で服を着て、特定の方法で話すことはできません。あなたはまだビジネスの方法を尊重する必要があります。そして、あなたの文化的背景によっては、東南アジアで壊れていることがわかりますが、特定の文化はそれについてあまりにもカジュアルであることがわかります。それは大きな間違いです。ドイツでさえ、東南アジアだけではありません。ですから、文化的なニュアンスと政府が特定の方法で働くという事実を理解することは、初日からビジネスを作ったり壊したりするために非常に重要であると思います。それらは2つの大きなことだと思います。
Jeremy au： [00:21:29]結局のところ、すべての国は彼らがどのように決定を下すかについて具体的な違いを持っています。そして、私はあなたが決定がどのように流れるかの地図を知らないなら、慎重で敬意を払う方が良いと思います。個人的に質問を開き、その会話を始めて、地図が何であるかを尋ねてから、そこからどこに行くのかを確認します。私が時々見たことがありますが、カウンターパート、レンガの山の中でパラシュートが少しして、それは以前にここで働いていて、再びうまくいきます。確実に整合していることを確認する必要がある特定の利害関係者は、あまり終わりません。どんな状況でも、私は時々人々が彼らが運んでいる文化的背景をどれほど多く忘れていると思います。そして、彼らが別の地理で成功したからといって、彼らが再び成功するという意味ではありません。
残念ながら、それは見解を持つことを可能にする会話に帰着する場所だと思います。たとえば、米国は明らかに3億人であり、連邦レベルで比較的一貫した判決、または州と地域の違いによる州の一部です。しかし、東南アジアは、非常に異なる文化や法律を備えたさまざまな国の束です。法律も異なる言語です。それで、彼らがパラシュートにされた場合、人々はどのように地域に賢くなるべきでしょうか？
Ashwin Purushottam： [00:23:00]それは質問です。実際にこれに答えている間、以前の質問に何かを追加することも、あなたが今米国について言及したことであり、違いを強調することが重要です。米国にはロビーがあり、それはそこにいるすべてのビジネスの根本的に重要な側面です。そして、私は私の先輩から聞きました、なぜあなたは少なくとも週に一度シンガポール政府にロビーに行ってみませんか。シンガポールに足を踏み入れた人は誰でも、あなたがシンガポール政府にロビー活動をしていないことを知っています。新しいセグメントや新しいビジネスを作成したい場合は、入札を適用できれば、政府は確かにそれを考慮しますが、ロビー活動は本当に大規模な会社でない限り、単なる概念ではありません。そして、VCSなどを使用して、そのロビー活動を持つことができます。したがって、1番目は、東南アジアに近づいているとき、ベトナムであれ、タイであれ、シンガポールであれマレーシアであれ、物事を成し遂げるためのまったく異なるアプローチを考慮する必要があります。
その典型的なロビー活動のメンタリティは、シンガポールであろうと東南アジアの他の国であろうと同じではありません。これは、南東アジアに入る大企業にとって最大の違いであり、同じように機能していません。 2番目は、その国で時間を過ごし、あなたに助言できる地元の人々を雇うための近道はないということです。そして、私は非常に頻繁に起こることだと思います、西洋の会社は市場を見ることであり、彼らはASEANまたは東南アジアを考えるでしょう、そして彼らは1つのグローブがすべてに合うと思うでしょう。そして、彼らは毛布アプローチで開始しようとします。そして、私はe-scootersが良い例だと思います。さまざまな企業が人口の重大な密度があり、これらの多くの人々がそれを買う余裕があるようなものです。ジャカルタに行って立ち上げてみませんか？ちなみにこれは嘘をついていなかったので、これは起こりませんでしたが、競合他社からそれを聞きました。
そのうちの1人はまさにそれをしましたが、数週間以内にジャカルタには死亡者がいました。そして、それは完璧な例です。あなたは私が言及したロビー活動を見るだけでなく、たとえば電子スーターのパスがあるような地元のニュアンスです。シンガポールにはそれらがあり、マレーシアにはある程度持っています。他の国にはそれらがありません。そして、それはすべてのビジネスであろうと、それが電子商取引であろうと何かであろうと、見ている必要があります。そして、近道はありません。地元の人々を雇う必要はありません。おそらく、ロビー活動や、最初にあなたに助言できるような代理店のいずれかで、彼らがあなたに高価な料金を請求してもあなたを助けることさえあります。彼らは、あなたが彼らに相談しなければ、今後6か月から12か月間に避けられないかもしれない非常に重大な時間をかけるPRを破壊する間違いを避けるのに役立ちます。
ですから、あなたの国の特定のアプローチに長いアプローチを取り、彼らが何について話しているのかを絶対に知っている地元の人々に話しかけてください。
Jeremy Au： [00:25:40]私たちの両方が同意しているのは、できるだけ速く開始するのではなく、どのようにして、どのようにして、これを持続可能な価値を生み出し、より良い収益性の高い腕にするかではなく、その中程度から長期的な見解をとることについて多くのことを話していることだと思います。これはGMのメンタリティです。たくさんの新しいマーケットランチャーが、彼らのためにその道を開いていると思います。彼らは最終的に、彼らが立ち上げている地理のGMになるように昇進することができました。また、このユニットや別の地理でGMになるためのスキルを伸ばすことができました。 GMの役割に入るために、または少なくともスキルをGMにするために、彼らは明示的に異なる方法で何をする必要がありますか？
Ashwin Purushottam： [00:26:20]確かです。したがって、比較的無形の側面の1つは、人々の管理だと思います。あなたが起動の役割にあるとき、はい、あなたは特定の人々を管理しているかもしれませんが、それは一般的により短い時間を超えています。そして、私が言ったように、KPIは発売のようにはるかにシンプルです。一定数の販売などをヒットします。ナンバーワンは、そのチームを成長させ、前述のように販売の運用からマーケティングまでの販売の操作にかかわらず、幅広い垂直を管理することができます。一見運用と市場販売に焦点を合わせているだけでなく、ビジネスのさまざまな側面にわたるダブル、トリプル、四重層を本当に管理できますか。それが一番のことです。チーム管理の側面は、あなたが構築する文化であろうと、あなたが探しているKPIであろうと、絶対に重要です。そして、あなたはあなたの以前の役割で、あなたがそれを非常に頻繁に行うことができることを証明しなければなりません。コンサルティングのように、プロジェクトマネージャーやアソシエイトプリンシパル、またはそれを呼びたいものに昇進する前に、現在の指定でしばらくその役割を果たさなければならないか、正式な動きを得る必要があります。
それが一番です。ナンバー2は常に謙虚さを持っています。GMフィールドに入るプロジェクトランチャーの多くは、多くの資格が付いていると思います。突然、手を汚す必要はありません。そして、私はこれが複数回起こるのを見ています、それは待つようなところで、あなたは私がGMであるときに私がXYZタスクをしていることをまだ期待していますか？そして、あなたの顧客を理解することは、あなたがGMであるとき、さらに重要なことです。また、両方の役割にわたってそのレベルの接続を維持することが重要です。したがって、プロジェクトランチャーとして顧客と常に連絡を取り、それらの洞察を自分の仕事に持ち込んでいることを確認する必要があります。そして、GMとしてそれを行うより大きなチームに移行できます。それは2番です。ええ、ついにその飛躍をするために、あなたは両方を理解できることを証明できる必要があると思います。それはちょっとした決まり文句のように聞こえますが、あなたは20,000フィートの景色と20フィートの景色の両方です。これは、包括的なビジネスメトリック、収益性、EBITなど、実際の日々の運用を見ることができる場所です。
あなたのスループットは何ですか、あなたが食品ビジネスにいる場合、比較的配達レベルで何が起こっているのか、または配達レベルのポイントでeコマース、操業が崩壊し、委任されますか？これはその3番目のポイントの一部ですが、あなたは何にも関与することができない20,000フィートの眺めにあります。一方、マーケットランチャーでは、すべてに関与する必要があります。しかし、その切り替えは多くの人々にとって少し挑戦的です。私にとっても挑戦的でした。なぜなら、私はそれを逆にやらなければならなかったからです。誰もがその成功した移行を行うことができるわけではなく、一部の人々はまだマイクロ管理する傾向があり、彼らはより大きな絵を失い、他の人々は手を伸ばしすぎる傾向があり、顧客が何をしているのか理解していません。ええ、ランチャーからGMの役割にジャンプするとき、これらの3つのことは非常に重要だと思います。
Jeremy Au： [00:29:06]ええ、それは非常に真実だと思います。なぜなら、この移行中に、無形のように動くことが非常に多くのものがあるからです。私たち、ナッツとボルトと同じように、もう少し聞いてみたいです。先に述べたのは、収益性への意欲も好きです。これは、KPIのバイナリから持続可能性、実行可能性、都市の収益性への変化です。たとえば、発売は起き上がることについて言及しましたが、彼らは死亡者や安全性について考えていません。しかし、それはKPIのために壊れたと暗示されているからです。それは、他の方法とは他の方法であり、それはどのように作るのかということです。人々がその収益性と実行可能性についてどのように考えなければならないべきか、あなたは政府関係の育成、他のチームの構築、収益性を考えるなど、それらのいくつかについて言及し始めたと思います。 それで、彼らはそれらのKPIが何であるかについて考えているそれらのメカニズムをどのように進めるべきですか？
Ashwin Purushottam： [00:30:13]このような長い質問なので、できる限り簡単にこれを要約しようとします。ナンバーワンは、基本的な製品またはサービス自体が高度にコモディティ化されていることです。その場合、収益性は非常に長期的な側面です。顧客獲得に焦点を当てる必要があり、そのためには割引が必要です。過酷な現実は、あなたが一人当たりのシンガポールで高いかどうかにかかわらず、ベトナムであろうと、人々は割引を愛しています。そして、彼らは別の仕事よりも割引が大好きで、おそらく他の唯一の競合他社はインドです。彼らは中国でさえありません。それで、あなたの製品はどの程度防御可能で、障壁はどれくらい高いですか？それは一番です。それは間違いなくあなたの損益分岐点に影響を与えるでしょう。 2番目は初期投資であり、これはあらゆるビジネスに適用されます。それは一般的なポイントですが、同時に今はとても控えめです。クラウドキッチンを構築している場合、たとえば、整備が非常に重い多くの資産に投資する必要があります。
そして、おそらく最初のKPIは、それがさらに進んでいれば、あなたの日々の変動コストを均等に破るでしょう。しかし、あなたがeスコーターのようなものに投資しているなら、はい、スクーターの生産または購入があなたのコストですが、それは事実上あなたの唯一のコストです。その後、日々のランニング操作で、その多くは外部委託され、スクーターを取り戻して充電します。そして、それらはあなたが本当に焦点を合わせる必要があるKPIであるため、あなたのビジネスモデル自体がEBITAレベルを大いに決定するか、あなたがあなたが目指しているどんな種類の収益性を知っています。それらは主要なものだと思います。収益性に関しては、私が本当に強調したいことは、あなたの会社がどのように会計を行っているかを理解することです。そして、これはハイテク企業、すべてのハイテク企業で働いていた人なら誰でも思うものです。これは、IPOからUbersまでのすべての方法から、どちらの財務を開示しなければならない場合でも、最近始めた企業です。
メトリックは非常に曖昧で、これが私のオーバーヘッドであるかどうかを本当に知りません。倉庫コストは測定さえありません。しかし、あなたの金融チームと本当に座って、あなたが測定されていることを知るために時間をとるだけで重要が重要です。そして、私のハイテク企業の1つで、この大陸で文字通り誰も、誰も、収益性のためのそのメトリックが実際に何を含めているかを知っていた例を挙げます。そして、実際にCFOに電話をかけるまで、そしてその人は、実際に、そのラインアイテムはその一部ではなく、それは部屋の誰もがあったようなものでした。それは私たちにハローライトが点在する瞬間のようなものでした。あなたの先輩がそうではない可能性が高いので、あなたが収益性に集中するように言われたときの意味を知ってください。そのため、その一部を理解することは非常に重要であり、控えめです。
Jeremy Au： [00:32:57]それは私を笑わせますが、それはとても真実です。あなたは本当にそれを常に知っている必要があります、私は私が運用レバーと呼んでいるものを知っていると思います。原材料、処理、経営陣まで、それについて考えてください。プロセスでコストがどのように追加されるかを理解しているのは非常に直線的だと思いますが、私の固定費、間接的な費用、そしてあなたの変動費、そして直接的なコストと間接コストのように、これらの固定費であるように人々がそれを分割することは直感的ではないと思います。そして、そのうちのどれがこの地理と、より広い会社とこの製品ラインに対して実際に遊んでいます。収益性についてのこれらの3つのレイヤーの会話を考えることができない場合、それがメトリックがどこにあるかを追跡する場所であり、KPIがどこにあるかを追跡する場所だと思います。そして、最も重要なことは、あなたが言及したことだと思います。通常、それが要するに、その式が降りたら、なぜあなたが特定するために本当に重要な2つまたは3つの運用手段がかなり明確になります。
誰もが操作メトリックを駆動します。地元の地理で起こっている税金の額を変更するつもりはありません。それは主要な本社によって行われていることであるため、販売された商品の基本コストを変更することはありませんが、GMとしてまたはGMとしてまたはマーケットランチャーとして実際に電力を供給しているため、いくつかのレバーがあります。私はあなたから聞いてみたいだと思います、人々はこの役割について心理学をどのように管理すべきですか？あいまいさが非常に多く、さまざまなタイムゾーンにわたって作業しています。どのように管理する必要がありますか、ワークライフバランスとは呼ばず、このプロセスでどのように均衡を維持していますか？
Ashwin Purushottam： [00:34:36]それで、私はすべての市場の発売で気づいた一般的なことをお伝えしますが、これらの基準の多くは満たしていません。私は結婚している、私たちはちょうど赤ちゃんがいたと言って始めたいと思います。しかし、典型的なマーケットランチャーで見つけるのは、彼らは独身で、20代半ばから後半のものです。そして、私がこれを述べた理由は、頻繁に地理的なモビリティが必要であり、あなたはホテルのスーツケースから住んでいることです。そして、私はあなたがその荷物手当を持っていないので、2つのスーツケースではなく、Aを意味します。そして、それは重要です。あなたが旅行すると、あなたがコンサルタントであろうとランチャーであろうと、あなたは気付くでしょう。サンフランシスコで起こったとき、または台北にいるときに、午前3時に午前3時に目を覚ますことができる必要があります。
あなたはそのようなライフスタイルに柔軟である必要があり、それは多くの人々を疲れさせることができます。それは自分自身に尋ねるべきことです、あなたがあなたの生活の質に喜んで作る犠牲です。そして、もしあなたがあなたの人生の正しい段階にいるなら、その経験は比類のないように感じます。さまざまな文化、さまざまなビジネスモデル、そしてあなたの成功や失敗から学ぶことを実践することで、それは他の業界でも、コンサルティングに到達するのが非常に困難です。だから私は、それらの質問を自問してください、あなたはそれらの犠牲を払うつもりはありますか？はいの場合、それは見事に報い、絶対に価値があります。
Jeremy Au： [00:35:52]それで、あなたがどんな種類のペルソナであるか、あなたがどんな種類の旅行ライフスタイルが入るのか待っていますか？
Ashwin Purushottam： [00:35:59]は絶対に、それは本当にあなたの経験を作ったり壊したりすることができます。また、ストレスについて少し話すためだけに、ストレスの最大のレバーの1つは、 GMは責任の観点からラインの終わりのようなものであると述べましたが、ランチャーは1人の女性のショーです。それは一人の女性または一人の男のショーです。つまり、より簡単なバイナリKPIを持っていますが、失敗した場合、それは非常に劇的であり、起動せず、ビジネス全体が失敗します。そして、その体重はすべてあなたの肩にあり、多くの人は必ずしもそれをそれほどうまく扱っているわけではありません。私は間接的にランチャーを聞いたことがありますが、それは彼らにとって多すぎました、そして、私も時々それを感じたことを完全に理解しています。締め切りが近づいているとき、あなたはその時点で要素が整っていないので、その時点で必ずしも責任を負う人がいるわけではありません。それで、あなたはその地理的プレッシャー、締め切りのプレッシャー、そしてあなたが一人の男の男であるという事実に対処できますか？それは再び何かです、あなたが自問するためだけにあなたが必要とする個人的な質問です。
Jeremy Au： [00:36:53]明らかに、初日から常にトレンドがあったと思いますか？明らかに、エンジニアリングチームがしばしばHQに固執したり、1つの場所である衛星オフィスにあるリモートシニアリーダーシップに固執するなどの役割の分割があると思います。この種のダイナミクスの最適な配置についてどのように考える必要がありますか、それとも誰かが衛星オフィスに相当するダイナミクスをどのようにナビゲートすべきですか？私たちが聞いた一例は、GrabがUberを競うことができた理由は、GrabがUberよりもはるかに焦点を合わせてエンジニアリングリソースを動員することができたからです。したがって、この異なるダイナミックで機能やプロモーションを言ったように、展開するようなものでさえ、アイコン、言語、ローカリゼーションが変わります。ある程度は、UberでもRocket Internetで会話が起こったことがわかりました。それで、それについてどう思いますか？
Ashwin Purushottam： [00:37:56]ええ、私が前に述べたことからいくつかのポイントから拾い上げます。ナンバーワン、そして数え切れないほどの例があります。たぶん、私はこれがここにどれほど普遍的であるかを示すためだけに彼らに少しストレスを感じることができるかもしれません。 2007年のeBay'sが今や巨大なアリババに敗れたかどうか。 UberがDidiに負けインドとスウェーデンのZomatoに負けているUberの食事に例は数え切れないほどで、はるかに優れた資金があり、より確立されたアメリカまたはヨーロッパのカウンターパートがアジア諸国のいずれかで立ち上げようとし、3年以内に失われました。同じ間違いが何度も何度も犯されているのを見ているので、彼らはそれから学んでいないように思われます。そして、それは一番のローカリゼーションに要約されます。エンジニアは、アイデアを想像するか、顧客の洞察を受け取ることと実際の具体的な製品の変化に現れることとの間にあなたの最後のボトルネックであるため、エンジニアリングソースのみについてのローカリゼーションは大きな部分です。
そして、アメリカと英国に拠点を置くハイテク企業の多くであなたが見つけるのは、彼らの技術チームがそれらの地域に位置しており、それらの地域のみに焦点を当てていることです。そして、彼らは洞察を持っておらず、東南アジアまたはインドまたは中国の市場に製品マネージャーを持っていないため、それらの洞察を取り戻すか、プロジェクトマネージャーがいる場合、それを変換することに専念する技術者がいません。そして、この地理で働いていたすべての人が、ある時点でその欲求不満を感じたと思います。したがって、製品マネージャーの不足やハイテクエンジニアの不足、または顧客の洞察や顧客調査を実施する人々の不足という点でのローカライズは、ローカリゼーションの欠如のために、東南アジアに来る西洋企業にとって成功の最大の障壁の1つです。 2番目に、私はこれについてあまり強調しませんが、私たちはすでにそれについて話していました。
あなたは一人一人を理解する必要があります、ショートカットはありません。それを理解するには、地上や代理店の人々を雇用するだけです。そうでなければ、それはメーカーまたは休憩になります。前に述べたすべての例として、私は彼らのそれぞれの仕事を知りました。そして最後に、管理。 NetflixのCEOであるReed Hastingsが彼の新しい本でこれに触れていると思います。私たちは皆、何らかの形でこれを経験しました。アメリカ人またはヨーロッパのスタイル、そしてヨーロッパ人は大きなバケツです。ドイツ人は、英国の後の英国とはフランス語とは基本的に非常に異なり、それらの管理スタイルを成功したチームに翻訳し、仕事文化は必ずしも常に流動的に起こるわけではありません。そして、あなたがどのように移行できるかを考え出すと、私は力を言いませんが、地元の人に何をしたり、自分で地面にいることができるように、あなたがそれらの管理のニュアンスを理解したり、ベンチャーを絶対に作ったり壊したりすることができます。
そして、私はこれがインド人とさまざまな国の東南アジア人の間で起こるのを見てきましたが、アメリカ人とインド人、アメリカ人、東南アジア人の間でこれが起こるのを見てきました。自宅でどのように働いているか、どのように物事を成し遂げるか、そして人々がどのようにフィードバックを受け取るか、そしてそれがここでどのように機能するかとの間には、広大な文化的裂け目があります。それはあなたのビジネスを絶対に作り出したり壊したりし、あなたのやり方を迅速に適応させること、またはあなたよりもそれらの方法を知っている他の誰かを見つけることを理解することができます。
Jeremy Au： [00:41:02]それはとても真実であり、成功している企業の核心は、地域と世界的に拡大している企業とそうでない企業の核心がそうだと思います。そして、私は、シェル、石油＆ガス会社のような大規模な多国籍企業が、それらすべてをほとんどしていると思います。彼らにはエンジニアがあり、本社を持っていて、地域全体で非常に回転プログラムを持っています。ですから、彼らは今、そのグローバルなスライスのために戦うためにそのDNAを持っていると思います。ハイテクスタートアップでは、彼らは常に初めて再発見し、プロセスの一環としてあなたの地域で新しい市場を立ち上げていると思います。私があなたのために持っている最後の質問は、今私たちが人生の道について考えているとき、私はコンサルティングをした、私は市場の立ち上げをし、GMの役割をしたという点で、これまでの旅に役立ったと思われる非常に役立つ本やリソースは何だと思いますか？
Ashwin Purushottam： [00:42:02]ああ、それは大変です。私はたくさんの本を読みましたが、それが管理、リーダーシップ、ハイテクスタートアップのいずれかについて多くの本を読んでいる人と同じように、それらの間に多くの一般的なコンテンツを見つけることがよくあります。したがって、2つまたは3つのものを特定することは困難ですが、私は管理書に直行することから一歩後退し、キャリアを始める人々、または私などのキャリアの途中でさえ、人々がキャリアを始めるのを助けることができる何かを見るかもしれません。それはあなたの価値やあなたの原則に焦点を当てています、そして、あなたがいくつかのアイデアを持っていると、それらは時間とともに変化するように感じます。彼らが立つ場所のいくつかのアイデアは、あなたの意思決定のためにフィルターをセットアップするようなものです。そして、そのフィルターはあなたの個人的な生活とあなたの職業生活の両方に当てはまります。
そして、私が見つけた本の1つは、非常に一般的に入手可能で、それを読んだ多くの人々がレイダリオの原則。彼はもちろん彼自身の原則をリストしており、あなたは必ずしもそれらに同意する必要はありませんが、それはあなたが意思決定を行うためのフィルターを思い付く方法の思考プロセスをより理解しているだけです。それは本当に大きなものです。No Rules、Rulesの非常にわずかに邪魔な実際の本を読みました。それはただ出てきました。そして、私がこれについて言及した理由はもちろん、それは私の心に新鮮であるからですが、Netflixは才能のあるビルディングへの非常に劇的な手を離しているからです。そして、本を読んで汗をかかせて、これらの変更をどのように実装しているのかを考えていますか？
たとえば、休暇の方針がない場合、または最もジュニアラングが数百万ドルの取引を決定することができないようにすることを許可します。もちろん、これはすべて才能の高い密度に至ります。そのような文化を構築することは非常にアクティブな管理スタイルであり、それは私がやりたいことであり、その本を読むことは素晴らしいと思います。そして最後に、急進的な率直さ。私は実際に急進的な率直さの前半しか読んでいません、私は本全体を読みませんでした。それは非常に決まり文句の本です。あなたが今読んでいるすべての管理本にそれの要素を見つけるでしょう。何らかの理由で、1人が4年か5年前にそれを読んだときに本当に私にこだわっていたので、私はすべてのチームで過激な率直さ、またはあなたがそれをすべてのチームで根本的な透明性と呼びたいものを実装しようとしました。そして、それは多くの文化を非常に不快にし、多くの人々が非常に不快になりますが、私は全体的に、それは個人的で職業的な成長のための利益のためだと感じています。ですから、もし私が2、3冊の本をガタガタと鳴らさなければならなかったなら、それらはすべて大丈夫だったと思います。
Jeremy Au： [00:44:23]すごい、思いやりのある反省とアドバイスを共有してくれてありがとう。
Ashwin Purushottam： [00:44:30]ここに私を迎えてくれてありがとう、ジェレミー。本当に感謝しています。