萨达夫 -苏丹：efishery 丑闻爆料、初创企业财务诡计和风险投资欺诈检测 -e547
Finprojectionsの創設者であるSadaf SultanとJeremy Auは Efishery Financial Scandalを分析し、スタートアップにおける金融詐欺のより広範な問題について議論しました。彼らは、なぜエイジャリーが投資家にアピールしているのか、詐欺がどのように詐欺を効果的に検出するという洞察を共有したかについて話しました。彼らは、投資家のデューデリジェンス、見落とされた警告サイン、および投資家の保護手段を強化するための実用的な提案の間に直面する課題を探ります。
1.有望なビジョン：Efisheryは、垂直統合と効率の向上を通じて、断片化された市場のソリューションとしての地位を提示することにより、投資家を惹きつけました。
2。小さく始めて、大きく成長します：野心的な資金調達の目標からのプレッシャーの下で、最初のマイナーな収益インフレは急速にエスカレートしました。
3。密室の後ろ：創業者は、シェル会社を使用して人為的な収益を生み出すために丸いトリップトランザクションを通じて詐欺を実行しました。
4。検出が難しい：監査人は、創設者が提供する情報に大きく依存しているため、詐欺を特定するのに苦労しました。
5。見落とされた赤旗：財務チームへの大規模なボーナスと主要な金融スタッフの突然の出発は早かったが、無視されて警告信号を無視した。
6.投資家のチェックの強化：投資家は、地元の専門知識を活用し、法医学監査を実行し、明確な内部告発チャネルを設定する必要があります。
7。赤旗の認識：一般的な詐欺戦術には、GMVを収益と混同すること、繰り返しの収益の誇張、積極的なクレジットオファリング、および誤分類割引がマーケティングコストとして含まれます。
（00:58）ジェレミー・アウ：ちょっとサダフ、ショーに戻ってきて本当に興奮しています。
（01:01）サダフ・スルタン：戻ってくることに興奮した、ジェレミー。
（01:02）ジェレミー・アウ：ええ。つまり、私たちは明らかに、あなたの前のエピソードで、あなたの旅への旅への旅と地域全体の非常に多くのスタートアップのために代理店を運営することについて話をしていたと思います。そして、私たちが呼び戻した理由は、SaaSスペースにEfisheryとの不幸な金融スキャンダルがあったからだと思います。
そして、私たちの両方が気づいたのは、2人の専門家が座って実際にそれについて議論する場所はなかったということでした。なぜなら、それについて話している多くの良い人々が、スタートアップのエコシステムの意味についてだと思うからです。他の人々は、これはいつも起こるように言っていますが、それは決してそうではありませんでした、それは会計の観点からどのように正確に機能するのでしょうか？そして、私はちょうどそれを青いチーム、レッドチームのようにするのは楽しいと思いました。
（01:39）サダフ・スルタン：ああ、素晴らしい。うん。
（01:40）ジェレミー・アウ：ええ。ブルーチームは詐欺について勝つ方法であり、レッドチームはあなたが外部投資家であればボードだったら、その詐欺をどのように貫通しますか？どのように戦ったり閉じ込めたりしますか？
（01:53）サダフ・スルタン：ええ。
（01:53）ジェレミー・アウ：それからその後、私たちは生態系で見た他の種類の詐欺や虚偽表示は何であるかを言う楽しいゲームをすることができると思います。
（02:05） Sadaf Sultan：情報と楽しみ。
（02:07） Jeremy Au：情報。だから、少なくとも私たちはそうではありません、大丈夫です。うん。うん。ねえ、あなたが知っている、私はサダフとジェレミーでそのポッドキャストを聴いています、そして、これは彼らがこれらのタイプのことが起こる可能性があることを知っている方法でした。そして、あなたが知っている、一部のVCは彼のたわごとを失ったり、彼らの評判を失ったりするようなものではありません。だから、それはeFisheryの要約のようなものだと思います。 Efisheryは興味深い会社です。彼らは、90％以上の収益インフレを行ったと非難されました。そしてそれ以来、私は理事会が従業員の98％を解雇するように行動したと思います。彼らが法医学監査人に従事する内部調査が進行中であり、FTIコンサルタントがやって来て、最終的に会社を経営します。そして、彼らの現在の動きは、彼らが会社を清算することを決めようとしているように見えます。そして、多分ドルで約8〜10セントを獲得します。ですから、それは恵みからの大きな転倒です。私はそれが彼らが誰であるかを誰も知らなかった日を覚えていると思います。そして、すべてのスタートアップは、ライスのためのefisheryを持っているようなものでした。つまり、プレイブックについて話すためにその方法を使用しているだけで、ワンストップショップ、複数のビジネスのブレード、ある種のビジネスから、入力、資金調達、生産性、取引、理論的には、それぞれの段階では、それぞれの段階では、それぞれの段階では、それぞれの段階では、それぞれのことを考えていると思われます。
（03:17） Sadaf Sultan：なぜあなたはそんなに垂直に統合されないのですか？そして、より多くの市場シェアをキャプチャしますか？
（03:21）ジェレミー・アウ：ええ。だから私はたぶんちょうどすぐに、私たちはただ約束が何であるか、なぜそれがとても驚くべきことだったのかについて話すだけです。そして、それが実際にどのように起こったのかについて話した後、あなたの観点からは、明らかに非常に多くのスタートアップもeFisheryに非常に感銘を受けました。あなたの観点からは、人々の観点から彼らの革新について驚くべきものでした。
（03:36） Sadaf Sultan：まず、Jeremy、Podcastに戻ってくれてありがとう、Jeremyに感謝します。 eFisheryに関しては、興奮は彼らが捉えているアドレス指定可能な市場シェアの周りに本当にあったと思います。通常、農業や教育などのこれらの価値チェーンのいくつかでは、新興市場では、これらの価値チェーンが非常に壊れているか断片化されているため、テクノロジーの約束を持つ新しいプレーヤーがそれらのエコシステムに合計して効率を生み出すと、ロック解除されたものをキャプチャできます。
価値。それが広くテーマまたは物語です。今、あなたがその物語を実行するために、あなたは知っています、あなたはバリューチェーンの生産単位に近づきたいと思っています。だからあなたは農民に近づきたいです。そして
また、基本的に、バリューチェーンのユニットをより生産的にすることを可能にしたいと考えています。だからあなたは彼らにテクノロジーを与えたいと思っています。あなたは彼らにより良い入力を与えたいです。あなたは彼らにアドバイスを与えたいです。あなたは彼らに資金を提供したいのですが、実際に生産ユニットがより生産的になるのを助けたら、彼らがそれをより良く収益化するのを助けたいと思います。それは本当に多くのレイヤーを持っている流通チェーンの関数であり、あなたがしたいことはそれらのレイヤーのいくつかを破りたいと思っています。そのため、農民の価値を解き放つだけでなく、そのような経済性の増加のいくつかを捉えることにより、自分自身の価値を解き放ちます。
したがって、eFisheryのようなものについては、それらすべての箱にチェックマークを付けました。私たちは農家と協力しています。あなたは彼らにフィーダーを与えていて、彼らをより生産的にし、あなたは彼らに農場のインプットを与えていました。また、あなたは彼らに資金を提供していますが、あなたは彼らが最終的な消費者に彼らの最終製品を販売し、その終わりの消費者だけでなく、それらの製品を消費しているような消費者だけでなく、農家も価値を獲得するのを支援する市場として運営しています。そのため、これらのボックスをすべてチェックしたため、これらのアドレス指定可能な市場の多くをチェックし、これらの市場全体で効率を解き放ちました。
（05:29）ジェレミー・アウ：ええ。そして、直感的にそれは理にかなっていると思いますよね？なぜなら、歴史的に多くの人々が1つのサービスをしているときにつかまったと思うから、そしてあなたは複数の地域に行ったからです。
そして、それは農業のような一部のセクターでは実際には機能しません。そして、これはそれ自体が水平な拡張に陥っているように感じました。一種の垂直方向の統合拡張を行うようなもので、垂直に深く入り、顧客を変更したり新しい地域に行ったりする必要がないというすべての効率を約束したように感じました。彼らは、それが明らかに収益性を高めているように感じました。
そして、当時市場がより多くの収益性に向かっていていたので、それは良いタイミングのように感じました。そして、これは収益を増やし、より収益性の高い資本効率を約束しました。
だから、トリプルジャンプを打つようなものです。それはまるで、キャッシュフローベースでも収益性の低下を増し、1年にわたって収益を2倍にするようなものですよね？残念ながら、収益の伸びは不正であり、マージンの成長も不正であったことが判明しました。そして、それはエコシステム全体にとって大きな衝撃でした。ですから、これが正確に何が起こったのかをズームインするのが面白いことを知っているところだと思います。私たちはDealstreetasiaから多くの報告を見たと思います。彼らの多くは、ボードのために準備したFTIコンサルティングのいくつかの作品のように示すためにスライドを出しました。ですから、私たちはそこにある公的に利用可能な情報に取り組んでいると思います。それで、これはあなたの視点からどのように正確に起こったのでしょうか？
（06:53）サダフ・スルタン： eFisheryのスキャンダル、たとえば、それは明らかにされており、今では明らかになっていますが、これまでに公開された報告から、かなりの数年間進行中のある程度の収益インフレがあったようです。そして一般的に、収益のインフレは通常、次の資金調達ラウンドを取得したいために起こります。実際の経験から、私はまた、実際的な問題で運営されているような企業を見てきました。彼らのように、問題は本物です。彼らがしていることは価値がありますが、彼らがユニコーンの領土に到達するために必要な成長率は、たとえば、4年か5年はそこにいません。
たぶんそれはより長い種類の期間で起こるでしょう、あるいは長い時間の地平線でさえ、彼らはその評価の半分を得ることができますが、そのユニコーンの評価は5年、それはただそこにありません。
そして、彼らはおそらくそのような成長の見通しを念頭に置いて成長することを計画していたでしょう。しかし、その後、ラウンドを上げるために外に出たいと思うとすべてが変わり、1つの潜在的なGPがやって来て、このエコシステム全体で誰が新しいのかが来て、ラウンド全体を埋めることができると言いますが、私の最小チケットサイズは実際にあなたが育てたものです。そして、あなたがそのメッセージを聞くと、本当にすべてがあなたの資金調達戦略だけでなく、あなたの成長戦略も同様に変化します。
基本的にその首都を取ることにした場合、その首都を取ることにした場合、基本的にあなたの評価をほぼ製造する必要があります。
あなたがどこにいるかを考える。そして、成長の軌跡は、その時点以降とはまったく異なります。そして、その時点から、あなたはただその評価に追いつけようとしています。そして、これらのことは、あなたが市場で多くの資本が揺れ動くのを見るときに起こります。そして、私たちは、基本に本当に注意を払うことなく、現金を吹きかけるだけのGPSのようなものも見たときです。ですから、Efisheryは実際には2021年の幸福感の機能であり、市場に非常に多くの資本があり、膨らんだ評価で非常に大きな資金調達があったので、その後、Startupsはそのレベルの評価に対応するのに本当に苦労したと思います。
Efisheryは、ある程度、その波を捉えるために物語を製造しました。そして、波が彼らに向き合うと、彼らは本当にそれから抜け出すことができませんでした。それが私がそれをまったく特徴付ける方法です。
（09:00）ジェレミー・アウ：ええ。そして、私はちょうど、あなたが知っているように、私たちは火を見ていると思いますよね？あなたは知っています、熱、あなたは燃料が必要です、あなたは酸素が必要ですよね？同じレベルの詐欺。あなたが知っているいくつかのダイナミクスがあると思います、あなたが知っている、それを行うためのプレッシャーやインセンティブがあると思います。そして、ある種の理論的根拠がありますよね？人々は大丈夫だと感じていますよね？
したがって、これらはその詐欺の三角形の3つの部分です。興味深いのは、彼らがシリーズAに到達するのにプレッシャーを感じたと感じたことだと思います。そして、シリーズAとシリーズAデッキが素晴らしくないのを見ました。
そして、それはフィッシュフィーダービジネスのように見えました。しかし、興味深いのは、私が何年も前に見たデッキがすでにその元の罪を持っていたということでした。だから、あなたは知っている、私は現金がまだ会社に入ってきたとは思わないが、それはその意味での最初の罪だった。そしてその後、彼らは本当に大きなシリーズA、シリーズBラウンドをいくつか提起しました。そして、彼らはちょうどそのようにガスにぶつかりました、つまり、当時のこのような少量の収益で20％の収益インフレはおそらく回復可能でした。そして、彼らはおそらく、私の推測では、彼らが好きだったとは思わないでしょう、この詐欺をして、それをより大きく、より長い期間吹き飛ばしましょう。たぶん、この話は、大丈夫、一度のことです。はい。あなたは現金を受け取ります。はい。そして、それはたまたま好きです
（10:09） Sadaf Sultan：正確に。創業者がそれをするとき、私は、すべての間違った理由で彼らがスポットライトを浴びようとしている立場にいることを望んでいないことを意味します。それは彼らがこのすべての前夜に終わりたい場所ではありませんよね？おそらく、彼らが収入を膨らませたとき、彼らは次の資本を得たいだけで、率直に言って生き残ることができるようにしたかったのですが、通常は起こることです。
そして、より広範な市場があなたに反対するとき、それはすべて前面に出ます。なぜなら、あなたは今、あなたは資本を調達することができないからです。
そして、もしそうなら、その種の下向きのサイクルで、あなたの収入はいくらか上がるのではなく減少しています。それから、あなたが知っている、あなたがあなたの勢いの観点からあるべき場所とあなたがいる場所との間には、あなたはあなたがもうその製造を販売できないことを知っていることには大きな違いがあります。何か間違ったことがあることを皆さんにとって明らかに日になります。
（11:01） Jeremy Au：それで、これをダブルクリックしましょうよね？それで、彼らはこの詐欺をどのように正確にしたのでしょうか？多くの人が、詐欺は詐欺であるようなものだからです。しかし、私は興味深いのは、それらが比較的洗練されていたということだと思います、それはただ捕まえられませんでしたよね？なぜなら、これらのVCは2年ごとにデューデリジェンスに入るからです。
そして、あなたが知っている、それを行う上級コンサルタント。だから、彼らがそれに近づいた方法は、捕らえられていませんでした、あなたは誰も知っています。しかし、最も早い段階や後期でも、それは検出可能ではありませんでした。それで、彼らはそれをどのように正確にしましたか？
（11:31） Sadaf Sultan：それで、起こったことが2つありますよね？私は、彼らは2つの本の本を保持していたと思います。したがって、内部であったもの、そして外部投資家でした。面。そのため、投資家が彼らを希釈していたとき、彼らはおそらくこの外部に向かう本と交流していたが、それはビジネスのものではなかった。彼らがそれらの外部の本の収益をどのように膨らませたかという点では、それは本質的に丸いつま先の精巧な形でした。
したがって、丸いつま先が本質的に意味することは、あなたがあなたのコントロールに効果的にいる、またはあなたが影響力を持っているいくつかのキャッシュフローの動きのエンティティを設計し、このキャッシュフローの動きを使用して収益の幻想を生み出すことです。それで、ここで簡単な例を挙げましょうよね？
それで、私の友人、ジェレミー・あなたが知っていると言ってみましょう、彼はパートナーであり、典型的なビジネスパートナーです。私はあなたに時間からビジネスを与えます。そして、好意として、ジェレミー、私はあなたに100ドルを送るつもりです、または申し訳ありません、ジェレミー、私はあなたから何かを買っているので100ドルで請求書を発行するつもりです。この請求書は偽物になるでしょう、そして、あなたは見返りに、私の銀行口座に100を送金します。それで、私は100ドルの収入を見せますが、その後、すぐに、私は基本的にあなたに100ドルを送り返すつもりですが、私の本では、他の誰かに100ドルの支払われたものとして見せます。キャッシュフローの観点から起こったことは、キャッシュフローの観点から起こったことです。私は現金を受け取って現金を送るので、私は純ゼロですが、私の本では、100ドルの収益と100ドルのコストも示していますが、シリーズAの会社が本当にトップラインを成長させることを期待しているため、勤勉段階でコストに焦点を当てていません。それがラウンドトリップの例です。さて、より制度的でより大きな規模でそれをしているeFisheryの種類について考えてください。
スケールええ。そして、それは、このラウンドトリッピングビジネスを行うために創設者が所有していた5つの異なるシェル会社を引き出したからだと思います。
（13:13） Jeremy Au：そして、あなたが言ったように、あなたが言ったように、彼らはこれらのシェル会社に現金と請求書を送っていたので、それは興味深いと思います。彼らはシェル会社を投資し、現金を与え、現金を押し戻します。そして、それはそのことに回転し続けます。プラスの収益が拡大していますが、コストの観点からは、彼らはそれを適合または資本支出、またはその他のコストとして示していると思います。
（13:35） Sadaf Sultan：その他はOpexと呼ばれます。運用支出。
（13:38） Jeremy Au：興味深いのは、穏やかな火傷のある会社の幻想を作成することだと思います。低成長は収益の成長が高くなり、鳥も依然として中程度であると思います。ネットの変化は起こらないので、それはネットの幻想だと思いますが、多くの友人が私に尋ねるので、それは一種の興味深いダイナミックだと思います。彼らは、投資家がデューデリジェンスをしている理由のようなものです。それで、多くの人が、彼らが本当に愚かであるか、それともそれに参加しているように言っているどちらかですよね？そして、私はそれがそれにあるとは思わない、あなたが92セントのドルを失ったとしても、それはそれに参加する恐ろしい方法だ。恐ろしい恐ろしい結果。
ええ、そしてあなたはおそらく将来資金を集めたいと思っています。
ええ、まさに。だから、どんな人が、すごい、私はあなたが詐欺を行い、私のドルの92セントを失うのを手伝いたいと思っています。それはクレイジーです。しかし、私は人々がそれが感じていることに本当に驚いているようなものだと思います、どうして彼らはそれをキャッチできないでしょうか？それでは、ブルーチームレッドチームのダイナミックをしましょう。
あなたが言ったように、ブルーチームはあなたの人事会社がこれらすべての請求書を生成していることです。そして、明らかに、これらのアカウントをデューデリジェンスの人々に送信します。そして、私も人々にデューデリジェンスを実施しました。そしてもちろん、彼らがするもう一つのことは、誰もが秘密に誓われ、VCと話をしないことを約束するようなものだと思います。しかし、私はちょっと好奇心が強いのですが、なぜ彼らはそれを捕まえなかったのですか？監査人やデューデリジェンスプロセスがそれを貫通するのが難しいのはなぜですか？
（14:57）サダフ・スルタン：ええ、確かに。これらのキャッシュフローを製造しているラウンドトリップシナリオでは、それは困難です。あなたは最終的に創設者の開示に頼って監査されることができるので、それは難しいです。それで、そのシナリオで何を尋ねるでしょうか？その監査人は顧客の連絡を求めます。
そして、ここでレッドチームをプレイしている顧客の連絡先を与える前に、私は私の友人を呼び出して、PWCまたはEYからの電話を期待して、基本的にこの請求書が本物であることを伝えます。うん。それが私が言うすべてです。
そして、私の友人が大丈夫であることを確認した後、顧客の連絡先、EYコールを与えてください、そして彼らは確認されますよね？したがって、EYはビッグフォープレーヤーの検証を検証するため、投資家も大丈夫で快適ですよね？しかし、それは創業者の観点から非常に簡単でした。なぜなら、彼らは最終的にあなたの開示に頼ることを知っているからです。基本的にあらゆるストーリーを販売できます。
（15:49）ジェレミー・アウ：ええ。そして、VCデューデリジェンスとしての私の経験は、時計があるということです。つまり、あなたに提示される管理財務に基づいた用語シートに署名することです。だからあなたはそうではありません、あなたは決してその法医学的なライブをしに行くことはありません。そしてその後、あなたはデューデリジェンス期間であり、平均して3か月であると言われています。それは同じです。そして明らかに、あなたは顧客、テクノロジー、財務の監査を行っています。そして、あなたが言ったように、私はVCデューデリジェンスから、あなたは基本的に電話があると思いますよね？だからあなたは顧客に電話をかけています。あなたは金融会計士を呼んでいます。また、以前に監査済みの財務レポートを受け取ったことがあれば、以前の監査人である通常の監査人に電話して、それを見ると思います。しかし、あなたが言ったように、私は過小評価されているのは、創業者がその呼び出しを制御する能力であると思います。ヴィールカード、彼らは、偽のオフィスを作成したと思います。そのため、監査人が現れて電話をかけました。そして、電話をかけることになっている人のオフィスがあるように見えました。そして、それは、私はそれをするのは大きな仕事だと思います。それは電話をかけていますが、それは制御メカニズムです
（17:00） Sadaf Sultan：正しい。そして、あなたは、農民の観点から、再び、レッドチームを演奏するのですよね？あなたは非常に危険にさらされているので、あなたはその物語を売るためにクレイジーな長さに行くつもりです。そして、あなたがビジネスを成長させることに興味がなく、その幻想を売るなら。それで、私はバーニー・マドフのドキュメンタリーを見ていましたが、彼は15年間貿易取引を製造していましたが、彼はそのために捧げられたオフィス全体を持っていました。したがって、全体の焦点と運用がトランザクションを製造するようなものである場合、ブルーチームがこれまでにできるよりもはるかに多くの努力をしています。したがって、あなたは、ブルーチームが穴を突き抜ける能力よりも、彼の物語の観点から、あなたは彼の物語の観点からより弾丸になりそうです。レッドチームが悪い意図、または欺く意図がある場合、ここには常に少しミスマッチがあります。
（17:44）ジェレミー・アウ：レッドチームが敵であるように知っているので笑っている
と青
Good Guys TeamまたはBlue Team IS Blue The Defense of The Difaud GuysとRed Teamはボットです。そして、それの核心は、本当に仕事をしている2つのチームのようなものだと思います。そして、取締役会と外部投資家チームは実際にはアプローチに非常に一貫していると思います。なぜなら、彼らは半年ごとまたはあなたが取引を行うたびにデューデリジェンスを行うからです。
そのため、標準化されたプロセスがあり、そのチェックリストがあり、これらすべてのピースをチェックします。レポートのいくつかに入ったとき、私にとって興味深いのは、eFisheryに関係していた人々のクラスターのようなものだったと思います。明らかに、この詐欺的な行動をしばらくの間運転していた創業者がいたと思いますが、創業者のための行動について明示的に偽造を実施していた人々がいました。そして、彼らがインドや他の遠く離れた国にいるように、気づいていない人々の3番目のクラスターがあります。だから彼らは何が起こっているのかわからない。ですから、それらは人々のクラスターのようなものです。私はあなたが考えていることを知っているだけです、私はクラスター1を推測します。なぜなら、これらはあなたのコントローラーであり、これらはあなたの内部監査人であり、そのようなものだからです。
（19:01）サダフ・スルタン：ええ。それで、あなたがそれらの異なるクラスターを持っているなら、私は異なるレベルの誤りがあると思いますよね？直接関与している人もいれば、少し離れている人もいます。したがって、彼らは知識を持っていますが、正確ではありません
一種の
直接関与しています。だから私は人々を想像するでしょう
にあります
最も近いクラスターは、いわば世話をする必要があります。もう一度のように、赤いチームをプレイしています。彼らは高いリスクがあり、最高のリスクがあるので、一種の役割と世話をする。したがって、彼らはこれの潜在的な金銭的利益を見るだけでなく、真の金銭的利益を見る必要があります。
ですから、公開されたことの1つは、資金調達機能や他の機能に支払われた寛大なボーナスがあったことだと思います。そして、それは赤い旗だったはずです。そして
これらのタイプのボーナスは、もちろん、資金調達が課税の種類のプロジェクトであるために発生する可能性があります。しかし、評価されるべきだったのは、支払われたボーナスの大きさが実際に、その段階の会社とインドネシアの会社にとって標準だったのかどうかを評価したと思いますか？そして、これらの2種類のレンズをボーナスの大きさに適用した場合、それは珍しいと思いますよね？それは100万ドルの範囲を超えていましたよね？それは珍しいレベルのボーナスです。つまり、あなたはもっとよく知っているでしょう。
（20:02） Jeremy Au：私はただ、これが私が今まで持っていた最高のコントローラーだと言っているだけです。これは私が今まで持っていた最高の内部監査です。そして、彼らは毎日のワークフローの一環として資金調達をしていませんが、明らかにあなたは私の営業担当者ではなく報われるでしょう。実際のお金を持ち込む。私のすべての運用家は、実際にコスト管理を行っており、収益性を得ています。そして、あなたはそれを私の内部財務管理に与えます。
（20:21） Sadaf Sultan：それで、このクラスターの世話をしなければなりません。そして、クラスター2で。監査に気づいているが、直接関与していない人は、通常、オプションの価値の増加を約束して搭乗できると思います。
そして、各募金活動で、彼らは価値が上がるのを見ますよね？それはすべて紙の価値ですが、あなたが知っていますが、それは二次的に収益化され、実際のお金に変換される可能性があります。または、2021年のSPAC時代の頃に非常に可能であった清算シナリオでは、多くの企業が積極的な指標を掲載していました。多くの企業、したがって従業員にとって非常に可能な結果でした。したがって、これらのクラスター2は、公平性と公平性のオプションを約束してそれらを保持できると思いますが、基本的に快適ではなく、直接関与していないこのクラスターのサブセットがあります。そして、誰が公平に触れているのか、それが珍しいので去るだけです。なぜ彼らはロケット船から出発するのでしょうか？そのため、調査や独立した調査のように、おそらく取締役会メンバーによる独立した会話のように、取締役会メンバーとの出口インタビューのように、私はそれが私がそれがいくつかの光を当てたと思います。
（21:31）ジェレミー・アウ：ええ。そして、それは本当に重要なことだと思います。特に1年休みの10年のように、CFO出口がある場合、特に会社が順調に進んでいるときは比較的短いと思います。会社がひどくやっているなら、1年後、誰もがそうであるように、会社はたわごとになったので、人生はそうです。ああ！しかし、会社が本当にうまくやっていて、あなたが1年間滞在し、あなたがCFOまたはシニアファイナンスの人である場合、それは本当に意味がありません。
そして、それはそこにあったものだったと思います。興味深いのは、クラスター1とクラスター2の両方で、人々の宇宙が私が思っていたよりもはるかに大きかったということだと思います。そして、彼らが持っていた明らかになった逸話の一つは、創設者が彼がしなければならなかった偽造の量に圧倒されたようなものだったということだと思います。
そして、彼はそれを財務チームの一部の後輩に投げました、そして、財務チームのジュニア・ピープルは、私はそれをしたくありませんでした。そして、ノーと言った後、創業者は他の創設者に彼らに寄りかかってもらい、ジュニアファイナンスチームは実際にそれを実行することになり、基本的にそれを鍛造に圧力をかけられました。そして、あなたが知っている、それは私の心を少し吹き飛ばします、なぜなら、はい、私は何人かの人々が辞任していることを知っていますが、なぜあなたが知っていなかったのか、明らかに誰かが内部告発者をしたように、私はちょっと好奇心が強いです。
私、
（22:38） Sadaf Sultan：私は、ロケット船とは何か、インドネシアのジュニアである人の観点からそれを見てみましょう。そして、彼らの観点から、彼らは創業者が基本的に世界規模で事業を展開しており、グローバルなメディアによって多くのことを見ています。あなたがその文脈で吹くのには途方もない勇気が必要ですが、あなたはまた、吹き吹き方と誰が吹くかを吹く方法を知っていますか？ボードにはアクセスできません。
外出してボードに直接連絡するのはおかしいでしょう。したがって、内部告発者のポリシーはありません。内部告発者のトレーニングはありません。したがって、これを行う方法についてはわかりません。そして、ついに、あなたが内部告発者の場合に何が起こるかを恐れていると思います。あなたが正しくない場合はどうなりますか？もしそうなら、投資家もあなたの友人に同意するのではなく、投資家もそれに参加しているとしたらどうなるでしょうか？
これはとてもクレイジーです。どうしてそれは正しくないでしょうか？投資家もそれに取り組んでいるなら、理事会は私を押しつぶすだけで、基本的に法的措置に夢中になり、私の人生を台無しにすると思うかもしれません。ですから、内部告発者として出てくることは、特にあなたがそのような文脈の中年者である場合、非常に勇気あることだと思います。そして、非常に明確に定義されたプロセスと、手を差し伸べるために取締役会で指定されている人がいない限り、特にジュニアの場合はなぜあるのかについては、なぜあるべきかについては理由がないと思います。
（23:43） Jeremy Au：それで、私たちは、取締役会や外部投資家が潜在的に行うことができるさまざまなアプローチについて話し始めていると思いますよね？
1つは明らかに、はるかに徹底的な電話または訪問の発表、未発表の訪問です。そして、それは1つです。 2つは、特に上級財務リーダーのために、出発する人々の出口インタビューを行うことです。私は共通のセクターだと思います。そして、もちろん3番目は、おそらく会社内で内部告発者のポリシーを可能にすることです。明らかに、特定の国には内部企業のように内部企業のように内部告発者の保護も持っていると思いますが、それは内部企業にそれを持っていることを要求していませんが、あなたが知っているので、あなたが知っているので、私があなたの視点から話をしている非常に多くの成長ステーションの投資家がいるので、それは、非常に大規模な共通の成長段階投資家が南東アジアを獲得することができます。そして、どのようにして優れたデューデリジェンスを行うことが期待できますか？さて、明らかに、外部投資家がそれを貫通するアプローチはどうでしょうか？
（24:45）サダフ・スルタン：ええ。外部投資家がやってくると、明らかに地元の専門知識を活用しなければならないと思います。地域投資家は、適切な種類の地元の専門知識を活用しても、地域投資家さえも主張するでしょうか？したがって、Efisheryのその文脈では、あなたが話したい人のタイプは、伝統的な養殖の中で活動している人々です。そして、あなたが非常にうまく置き換えようとしている従来のビジネスモデルを理解している人は、この技術の進歩に本当に時間と場所があり、農民とより広いバリューチェーンにそれらの結果を本当に提供できるかどうかの独立した分析を行うことができます。そのため、そのドメインの専門知識を持っている人が必要ですが、創業者、農民、クライアント、そしてこの物語が理にかなっているかどうか、または物事が製造されているか誇張されているかどうかの臭いテストを行うことができる言語スキルを持つ人が必要です。だから、あなたはただ話すためにそのブラッドハウンドが必要ですよね？ドメインエクスペリエンスと文化的な親しみやすさの組み合わせです。ですから、地域投資家だけでなく、グローバルな投資家にとっても、この種の地元の専門家のネットワークが重要だと思います。この種類の特定のドメインの知識を持つ人々を識別し、その一部はすでに存在しています。
あなたはGLGを持っています。ガイドポイントがあります。彼らは、特定のドメインを非常によく理解したいときに多くのプライベートエクイティ会社やグローバルコンサルティング会社にサービスを提供し、数時間ほど専門家と話をすることができ、机の上で市場調査からできるよりも多くの知識を得ることができます。ですから、私が今後も重要だと思うそのような才能。
2番目のことは、おそらく提案することであり、これは少し敵対的に見えるかもしれませんが、それは必要だと思いますが、それは単なる金融監査を超えて、特に収益について少し法医学監査を行う必要があります。そして、法医学監査は基本的に、あなたが実際に顧客を呼び出しているように意味します。あなたが理解しようとしているのは、設立チームに関連するあらゆる形や形の顧客であり、これらのラウンドトリッピングの一部、または普通のものを検出する可能性があるそのレベルの深さに実際に到達しています。
法医学監査は安くはないので、勤勉のコストが高価になることをはるかに期待していますが、ポートフォリオの建設の観点からは、あなたが高い価値のあるプレーヤーに大きな賭けをしているなら、それは価値があると思います。
それはほとんど勤勉に費やすことであなたが引き受けている保険のようなものですよね？だから、それは私の2つのことになるでしょう。ご存知のように、ローカルネットワーク、専門家ネットワークを活用し、収益認識に関する法医学監査を少し行います。
（27:07） Jeremy Au：それらは本当に良い点だと思います。最初のものは興味深いです。なぜなら、私が実際にあなたに同意しているからです
明らかに、私は、会計慣行の世界的な基準が異なる、または主張する新興市場があるとは思わないでしょう？ですから、それは非常に若い金融エコシステムなどです。しかし、もちろんトリッキーな部分は、言語の壁が突き刺すのを難しくしているということだと思います。そして、私が見たことの1つは、投資家がいくつかのクライアントと話す必要があるということです。そして、創業者は基本的に、100人の顧客のうち2人だけが英語を話す方法を知っていると言います。だから、それは速度などの利益のためだからです。
しかし、明らかに地元の言語を話すことができる人を獲得するのは難しいので、それは私が見た大きなハンディキャップが起こると思います。もちろん、最初の点では、それに対する反論は、ドメインの専門知識の観点から、スタートアップが破壊的であることを意図しているようなものだと思います。そしてもちろん、インドネシアのコーヒーについてすべてを知っている現職の専門家は、未来とビジョンを理解していないため、コピケナンガンやその他のコーヒーチェーンビジネスにとって確実なダウンボートになるでしょう。
（28:22） Sadaf Sultan：あなたはほとんど、投資家として、あなたはカウンターの物語を聞きたいと思いますか？つまり、あなたは悲観的なテイクを聞きたいと思っています。そして、あなたがこの破壊的な物語を本当に信じているかどうかについてあなた自身の心を補うことができます。しかし、あなたが理解していない場合、またはカウンターの物語を認めず、それが何であるかについての楽観主義によってさえ認めない場合、それは少し盲目になります、または信仰の飛躍を遂げます。したがって、勤勉レポートを提供する地元の専門家がいるからといって、必ずしもそのレポートに留意する必要があるわけではないか、そのレポートの特定の側面を割り引くことができますが、それを持っている必要があります。それはテーブルステークスです。
（28:53） Jeremy Au：間違いなく、私は2番目のポイントも好きです。これは、これらの収益が拒否されたパーティー取引のために来る調査のいくつかの法医学監査にお金を入れていることです。あなたがこれらの5つのシェル会社に電話した場合、それを刺しました。私たちの問題は、あなたがそれらのシェル会社に電話するとき、あなたが知っている、創設者の友人が拾うつもりだと思います。しかし、少なくとも、あなたがそれを調査したなら、あなたはそのようになると思います。なぜこれらの5つの会社がウェブサイトを持っているのでしょうか？
なぜそれが重要なベンダーなのですか？
（29:31） Sadaf Sultan：または、電話をかけて納得していない場合は、誰かを送ってください。地面に誰かを送って、実際に何が起こったのかを理解してみてください。より深くレベルに進みます。
だからあなたは絶対に正しい。法医学監査では、おそらくあなたはおそらく重要性の順に行くだろうと思います。あなたは財務全体の全体像を見て、ここに私たちが持っている5つのベンダーまたは顧客が、ビジネスが収益の60％またはコストの40％がこれらの顧客とベンダーだけに最も集中していると言うでしょう。そして、それらにズームインしましょう。それぞれとチャットしましょう。そして、ここで明確ではないある種の何かを見ているなら、誰かを送って、さらに調査しましょう。
だから、あなたはより深く深く掘り下げています。そして、ある時点で、特にそれが規模がかなり大きい詐欺である場合、あなたは何かを送ることができるはずだと思います。
（30:22）ジェレミー・アウ：そして、あなたが知っていると思います、同様に、創業者に優しいものの定義はその定義です。そして、それは数年前に議論した大きな作品だったと思います。たとえば、それらのことをしているVCは、創業者の観点から予期せぬランダムなファッションで顧客に電話をかけていたので、実際にはフォレンジックのようなチェックです。たとえば、3〜4か月のように、より長くかかっているVCは、デューデリジェンスを行うのは2か月または1か月のようです。もう1つは、あなたが言ったように、基本的にさまざまな場所への未発表の訪問をするようなものです。そして最後に、もちろん、多くの同様の制御規定を設定しています。 ERPシステムを私のものに接続する必要があります。そして、これらはすべて、Founderのようなものではないようなものとして出くわしました。最悪の事態は、VCがタームシートを書いた後、会社の投資ラウンドから後退したいくつかのケースがあるようなものだと思います。そして、明らかに正当な理由があり、悪い理由があり、悪い理由があります。もちろん、VCは薄暗いですが、良い理由は、悪いニュースであるデューデリジェンスで何かを発見することです。ですから、VCが創設者として出会いたくないダイナミックなようなものだと思います。特に誠実な俳優にとっては100％の友好的ではありません。
（31:26） Sadaf Sultan：はい。そして同時に、あなたはそれが厳しい生態系であることを知っているように、創業者は互いに話し合います。あなたが本質的に、非常に深く行って、多くの不快な質問をしたなら、それが誠実な俳優であっても、彼らはそれを他の創設者と共有すると思います。
（31:39）ジェレミー・アウ：すごい、このVCはすごいので、とても長くかかった。彼らは非常に多くの質問をしました。私はそれが2か月かかるだろうと思ったが、それは5か月のようなもので、それからあなたは知っている、
（31:49） Sadaf Sultan：それはあなたの評判には良くありませんよね？それはあなたにとって、将来より多くの取引を勝ち取るのは良くありません。そして、それは常にそのプレッシャーがあります。あなたはかなり徹底的になりたいです。そしてもちろん、これもVCにいるのを見たと思いますよね？
LPから資金を調達すると、展開する圧力があります。その資本を展開する必要がある特定の投資期間があります。そのすべてを1年以内に展開する必要はありませんが、自分のペースを整える必要があります。したがって、特定の年に、あなたが取引をしていない場合、それはLPの赤い旗であり、それはあなたがさらに4年間で別の資金を調達する確率を減らします。それが野心です。その後の資金を調達します。
ええ、GPSは展開する圧力にさらされており、他の人が勤勉でそれほど徹底していない資本豊富な環境でも、明らかに創業者はより近日中に来ている資本に行くつもりです。
（32:43）ジェレミー・アウ：ええ。
だから私はデューデリジェンスについて話すと思います、私たちが跳ね返るこの活動をして、それが私たちの経験のデューデリジェンスに巻き込まれたことをあなたが見たことを言うようなものだと思いますよね？だから私たちは交代します。誰がタップし、誰ができるのか、誰ができるのかを確認しますが、私たちはそれをカプセル化できると思います。ですから、私が見たタイプの1つは、ラウンドトリッピングを超えたものだと思います。私が見たものは、GMVが市場向けであるため、多くの面で議論の余地があるGMVは収益であると述べているEasy One、The Vanilla Oneから始めます。
収益は直接取引用です。しかし、収益を見ているが実際にはGMVを見ている多くの投資家。ご存知のように、大きな違いがありますよね？ GMVと複数のXの収益は2 x 3 x倍数になる可能性がありますが、それは1つのタイプであると思います。私はそれを呼び出しません。実際に開示した場合、私はここに賭けません。
（33:37）ジェレミー・アウ：それは少し少ない、北東側。しかし、私は思うが、それは会計の定義と多くの投資家をつまずかせるものの1つの高さと呼ばれる一般的なものだと思います。だから私はそれが1つだと思います。あなたが見た他の何かは何ですか？
（33:48） Sadaf Sultan：実際に、創業者は自分の収入を繰り返し主張することができるのが大好きです。基本的に私が見たもう1つは、本当に繰り返されない収入です。特にあなたのビジネスにコンポーネントがある場合は、サブスクリプションに基づいている場合、一度にまとめられていますよね？そのため、そのバケツにも実装収益を集め始めて、ARRを膨らませます。これは、評価を増やすための直接的なラインを持っているからです。
（34:12）ジェレミー・アウ：それは本当に良いものです。東南アジアの多くの企業には複数のビジネスがあるため、私はそれを見てきました。それは純粋なサースではありません。したがって、多くのSaaS事業投資を行っているVCである場合、すべての収益は通常繰り返されますが、今では販売しています。大丈夫、私は肥料を販売しています。
それは良いものです。今、私は、あなたが知っている、同じような複数のビジネスラインの静脈で見ています。私は、多くの企業が貸付事業を行っていることを見てきましたが、これは標高の点で非常に異なっています。あなたは本当に純利益マージンを見る必要があるからです。つまり、肥料の袋を販売するのではなく、サブスクリプションのように、少なくともそれはまだ起こることであるという議論をすることができると思います。そして、あなたが合理的な投資家なら、エラーの大きさはまだ検出可能です。多くの投資家が得たのは、多くの貸付があり、はい、彼らはすべての返済を収益として来るので、それはあなたが彼らにお金を貸すという事実ではありません。
そのため、一定量の資本コストがあります。したがって、あなたは純利益を見るべきです。あなたは、返済だけではなく、純利息マージンを見る必要があります。だからあなたはそのようにすることはできません、私は100ドルの返済を取り、それを評価倍としてマークアップしました。
（35:25） Jeremy Au：実際には返済は1％なので、そのうち1ドルを認識する必要があります。また、非パフォーマンスローンの大きなリスクがあり、これはあなたのビジネスの残りの部分と非常に相関しています。ですから、この非常に大きな問題があります。これらのビジネスは、数百万ドル、自分の現金を貸し出したように見える。そして、ビジネスが悪くなると、物事が悪くなる可能性があるため、収益とすべての点で苦しんでいるだけでなく、実際に本にあった現金は、他の人のビジネスに座っていることが判明し、返済されないので元に戻すことができません。
（35:58）サダフ・スルタン：絶対に。ちなみに興味深い点では、貸出ビジネスが伝統的に貸出業者をどのように貸付ビジネスをどのように価値があるのかが、貸出事業が株式基盤の簿価になる方法です。そして、彼らは本質的には非常に具体的な種類の純資産価値の尺度であると思うが、同時に、貸出事業がお金を稼ぐ方法は、彼らが特定のエクイティベースを持ち、そのエクイティベースの上にレバレッジを得ることができるということだと思う。
だから、彼らは私的な借金のどちらかを安い資金を得ることができ、それを余白に貸すことができる。したがって、あなたが知っている本の価値に加えて活用できるほど、あなたのリターンエクイティは増えます。そして、私が実際に投資していて、実際に東南アジアの貸付事業に投資していたとき、まさにその点で、私はP2P貸付やそのような種類の専門的な貸し出しを行っているインドネシアから出てきたプレイヤーを見ました。
彼らは基本的に、彼らの収入に基づいて評価されていると言っていました。彼らは収益を複数獲得しています。これは、伝統的な種類の貸し手の投資家であり、それが邪悪なインセンティブであるため、私にとっては非常識でした。貸付の全体的なアイデアはリスク管理です。それがあなたがお金を稼ぐ方法です。リスクを管理します。そして、あなたが彼らのトップラインに基づいて誰かにインセンティブを与えているなら、あなたは基本的に彼らにリスク管理をウィンドウから捨てるように頼んでいます。
そして、それは、あなたのポイントのために、それは貸付事業の実際に実際に何が重要であり、それらを適切に評価していないことを理解していないことでした。だから私は貸付と同様に、あなたの顧客にとって非常に積極的な信用条件で収益を膨らませると思います。ママとポップショップやママとポップショップに在庫を提供するビジネスについて考えてみてください。毎週この在庫を通過してください。
しかし、これらの在庫を提供するとき、あなたはそれらに6か月の信用条件を与えています、それは意味がありませんよね？市場には誰もいませんが、大規模なディストリビューターでさえ、それらのママとポップショップにそのような信用条件を与えていません。
ですから、競争の非常に簡単な方法は価格になります。本質的には、他のディストリビューターが提供していない割引を提供していますが、それは外部投資家や勤勉な種類、または監査人によって非常に検出されます。ですから、より精巧な方法は、P＆Lには容易に現れない信用条件との戦いのようなものですが、バランスシートに表示されますよね？売掛金が積み上げられています。ですから、それは特に従来のプレーヤーを追い払おうとしている市場での非常に古典的な実行です。非常に積極的なクレジット条件で入ることができますが、基本的には、あなたが彼らに価値を与えるよりも、クライアントに資金を提供するビジネスをしていることを意味します。
そして、あなたは資金調達事業に参加していません。いいえ。あなたは効率的なビジネスにいます。それは、あなたの投資家があなたに資金を提供したものとはまったく異なるビジネスに変身しました。
（38:27） Jeremy Au：それは本当に良い例です。そして、ご存知のように、私は多くの企業が爆発したのを見てきたと思います。そして、すべての現金。多くの投資家は、企業が非常に多くの収入を得ており、会計の観点からは非常に多くの利益があるため、企業が吹くと驚きを感じています。しかし、それは、実際には、すべてのシンプルが効果的であるため、現金残高はこれが恐ろしく、恐ろしいことです。その別のバージョンは、現金収集側にあることは、主に現金を行っているこのレンガとモルタルのママとポップの店で作業しているため、東南アジアの多くの企業です。
したがって、行われた毎月または毎週のレベルでのあるレベルの和解があります。基本的に、バブルトランザクションの半分は事実上すべての現金であり、その後、あるレベルでは、デジタルの毎月のトランザクションにアカウントに変換されます。そのため、問題は、デジタル化されていないため、この部分を突き刺すことができないことです。
一方、サブスクリプションサービスを行っていた場合、顧客は支払うものの間に直線を持っています。これはクレジットカードまたは銀行口座に相当するものですか？対この現金コンポーネント。そして、誰かが現金数を膨らませるのは非常に簡単な方法です。あなたが言っていることは、それぞれ10ドルをくれた10人の人がいたので、それは100ドルの現金ですが、それは非常に簡単です。そして、100ドルの現金は銀行の100ドルの収益として預金されますが、今ではあなたができることは、これらの10人から、彼らはそれぞれ100ドルの取引をしたので、10人が増加しましたが、その後、取引のために900ドルを送り返しました。そして、私はまだ銀行に100ドルを預けていますが、それを1000ドルの収益と900ドルの取引費用として認識しています。だから私は別のバージョンがあると思いますが、これはサイクルの現金部分にある方法で行われています。
（40:10） Sadaf Sultan：そうです。それは私がそこに見たものです。
絶対に。それで、それは再び間違っているでしょうよね？現金が関与しているときはいつでも、常に多くのガバナンスリスクがありますよね？それはそれに関連しています。私が言及したいもう1つは、本質的に上級管理職の創設者が会社に代わって調達を行っていることだと思います。したがって、会社は現金を扱っているため、維持されている小柄なレジが維持されているようなものです。これは、通常の会社の小柄なレジがどうなるかということと比較して非常に大きいことです。したがって、あなたは常に、小みのレジでそのささいなケースから現金を取り出しており、あなたは一種の取引を行っています。したがって、それらは現金の前払いとして予約されます。あなたは従業員に現金を進めているか、創業者に現金を前進させており、彼らは会社に代わって調達を行っていますが、それらの取引を裏付けるあらゆる種類の領収書を実際に生成することはできません。
だから、この現金がどこに行ったのか誰も本当に知りません。関連当事者取引は、特に現金に依存している種類のビジネスでそれらを引き締めていないことで、多くの盗難を開始します。右？つまり、ファウンダーがそれをするように必ずしも言っているわけではありませんが、調達マネージャーは、一日の終わりに適切に和解していないため、基本的にシステムからの現金を強化するための多くの範囲を持っています。
（41:14） Jeremy Au：別の形式、会計の一種は、CM1、CM2、CM3、CM4の粗利益のように見たと思います。したがって、総マージン、寄与マージン1、寄与マージン2、寄与マージン3、寄付マージン4。
そして、時にはそれがしていることは、彼らがより高くするべきであり、それをより低く動かしている多くのコストを動かしていることです。技術的には完全に開示されています。しかし、基本的にそれは真の粗利益ではありません。それは非常に真の貢献マージンです。そして、私は多くの仲間の投資家がつまずくのを見てきました。
実際、CM3またはCM4を適切な定義として見ている必要があります。
（42:04）サダフスルタン：右。
うん。それは非常に一般的ですよね？たとえば、販売とマーケティング。実際に買収費用は何ですか、そして本質的にあなたのブランディングとは何ですか？したがって、CM2からOpexの種類まで、それらのバケツの間で多くを移動できます。
もう1つは、輸送または充足感です。あなたが知っている、あなたが知っている、注文を満たしたり、在庫を受け取ったりすることに関連するもの、そしてあなたが知っている、あなたが知っている、より多くのOpex指向のようなものです。したがって、これらのことを予約する方法については、多くの解釈があります。通常、あなたはより保守的であり、投資家になりたいと思います。CM1、CM2、およびCM3内に見られる各アイテムを押し戻し、OPEXを見て、貢献マージン内にそこにあるべきものがないことを確認する必要があると思います。それが始まりになります。
（42:48）ジェレミー・アウ：ええ。私が見たもう一つのものは、キャッシュバックまたは割引が販売コストとして総収益から純収益に移動し、販売とマーケティングに移行することだと思います。それで、私が見たもの、私は、この会社がこの信じられないほどのトップラインを成長させるつもりだったようだった。ああ、素晴らしかった。そして、それは、そしてあなたが掘り、掘り、掘り、そしてあなたはキャッシュバックプログラムを待っているようなものであり、マーケティングは同じレートで出ています。そのため、その成長の大部分は、より下の収益としてではなく、収益の割引として認識されるべきキャッシュバックプログラムから来ています。
（43:23） Sadaf Sultan： CM3よりもCM3よりも有用である市場やEコマース事業にとっては、総収益の割合を実際に総収益の割合と見なすことは、それがE Commerce and Marketplaceビジネス、繰り返し購入のポイントであるためです。
いくつかのトランザクションのために彼らを喜ばせると、ユーザーがあなたに忠実になり、繰り返し購入するためにあなたを通じて取引し、LTVの高い顧客になり、あなたが費やしたCACにそのLTVを広げることができます。それで、その中心を得るメトリックは、以前に販売した顧客からの繰り返しのトランザクションがどの程度発生しているかということです。そして、すべてのコホートに乗っている新規顧客の解約率は何ですか？ですから、CM3を超えて、ここで何が起こっているのかを本当に理解するには、運用上のメトリックにもっと入る必要があると思います。それに加えて、CM2のコストの一部を本質的に採用し、収益として予約するという点で、私は言うでしょう。基本的に、このように考えてみてくださいよね？私はあなたに製品を販売していますが、私はその製品の充足も手伝っています。しかし、私は何らかの作家ネットワークでその製品を満たすのを手伝っています。しかし、それから、私は本質的に、特定の作家の能力を予約し始めたとしましょう。私は、予測可能なレベルの充足命令があることを知っています。私はコネクタとして動作しているだけではありません。私は実際にこの取引の校長です。
それで、それを行うには良い会計上の根拠がありますが、問題は、その充足収益をどの程度示しているのでしょうか？あなたはあなたの作家が届けているだけであるという作品を見せていますか、それともすべてを見せていますか？特定のケースでは、あなたはその議論をするためのくさびを見つけることができると思いますが、あなたは本当にクレイジーな議論をすることができますよね？
したがって、くさびは自分のバランスシートから注文を満たしているということです。しかし、誇張された議論は、CM2にあるものすべてを充足費用として捉えさせてください。だから私はそれを見た。もちろん、それは勤勉さで検出されるべきですが、そこにはそれを行うための部分的な議論があります。
（45:12）ジェレミー・アウ：ええ。そして、フルスタックの垂直に示されたセンサーのように非常に多くの話題があるので、VCがそれに非常に簡単にだまされることを想像できます。スタートアップが言うのは公正な議論だと思います。もし私が物流にそんなにお金を払っているなら、なぜ私はそうしないのですか？私は自分でそれをするかもしれません。私は効率的ではありません。そして、東南アジアでは、多くの物流は効率的ではないと思います。ですから、公正なビジネス上の議論があると思います。しかし、もちろん、トリッキーな部分は、コストを収益に変換しているようなものだと思います。そして、それは議論の余地があります。それが大丈夫なシナリオをいくつか見ることができますが、質問は、何があなたを作るのですか？なぜなら、私は基本的にそれが転送価格だと思うからです。基本的に、それが私がそれと呼んでいるものです。技術的には、ロジスティクス料金でお金を稼いでいても、実際にそれを行う以前のビジネスラインナップに公正な内部価格を請求する必要があります。
（45:52） Sadaf Sultan：それで、投資家がこれが起こるときに全面的に尋ねることができると思います。これがあなたの貸借対照表にある正当な理由はありますか？ 。このリスクを引き受けることで価値を追加していますか？
したがって、この別の例は、本質的に入力資金調達に入ることです。あなたはあなたが知っている農家と協力しており、あなたは彼らを農場の入力と結びつけている市場を運営していますよね？しかし、あなたは今、私はこれらの農場のインプットを購入するつもりであり、私はそれらを倉庫にするつもりです、私はそれらを農家に直接販売するつもりです。また、この取引に資金を提供しようとしている貸し手を見つけるつもりです。なんで、なぜこれをバランスシートに置く必要があるのですか？貸し手、銀行の貸し手はとにかく農民に貸し出し、それらの農民は商人から直接買い続けることができたでしょう。なぜこの写真に入る必要があるのですか？右？そして、このリスクを引き受けます。
（46:38） Sadaf Sultan： 1つの議論は、私が利益を上げたいからです。もちろん。しかし、ご存知のように、あなたが取っているリスクの価値はありますか？そして、そのリスク報酬命題が意味をなさない場合、あなたはそのリスクをあなたの貸借対照表に持ち込むために、あなたは本当に物語を膨らませようとしています。そして、それが本当に目的です。
（46:53）ジェレミー・アウ：ええ。あなたがそれをそのように説明するとき、それの核心は、会社がマーケットプレイスビジネスモデルから始めることだと思います。しかし、その後、入力資金調達を引き受けると、片側に多くのコントロールを取ります。事実上、それは直接的な関係になり、その場合、あなたはもはやGMVから価値がないはずです。その統合された収益に基づいて評価されるべきです。しかし、トリッキーさが入ってくるのは、もしあなたがそれをしたなら、あなたは基本的に評価され、倍増しているということです。その通り。一方では、あなたが別々になった市場ビジネスを持っています。これはGMV倍数で評価されており、ビジネスを支配する標準的なビジネスがあります。
しかし、その後、あなたは収益から複数の範囲を取り、次にこれら2つをブレンドします。そして、それは素晴らしく見えます。しかし、これはグレーゾーンの議論だと思います。
（47:39）サダフ・スルタン：ええ。それが究極のスタックです。 100％。右？私は、後期段階のどの市場もそのような遊びをしたいと思うと思います。つまり、スーパーマーケットのように例として考えると、すべてのスーパーマーケットにはプライベートラベルがあります。そして、それは彼らが膨大なマージンを作るところです。すべての市場にはその野心が必要です。しかし、質問はプライベートレーベル、結果によく似ています。問題は、価値を追加していますか？プライベートラベルは価値を追加します。それらは通常、他の多くのピアグループよりも安いです。
それで、あなたの製品はどういうわけかより安く、より高い品質ですか？または、品質が悪い場合は、より高価な場合は、プライベートレーベルになる理由はありません。
（48:11）ジェレミー・アウ：ええ、それは投資家のいくつかが明確に欠けている場所だと思います。私はただ、魚の餌を持っているようだと言っています。これは高品質ですか、それとも低品質ですか？わからないよね？既存の魚の飼料を取り、販売するだけなので、ネットワークの方が効率的だからです。まあ、私はあなたがちょうど2つの例を挙げたと思います。だから私は一例を与えることができるだけです。それは彼らが正式に勝ったことを意味します。大丈夫。それは競争の財政戦略ではありませんが、私が見たものはもう少し洗練されていることです。たとえば、この人が家族経営を持っているように、これはおそらく発生するかもしれません。
そして、基本的にそれは母国の存在のようなものです。そして基本的に、収益性、より良いマージンを示すためにこの新しいスタートアップ。実際には、母国組織で彼らのために働いている従業員がいます。明らかに、それはあなたが家族とつながることを要求しているので、実際にそれらの従業員を農業するために実際に収益性の高い母性を持っています。
しかし、それは基本的にそれがどのように見えるかのようなものだから、あなたは30人の従業員とこの金額を稼いでいるので、それは少し難しい1つの方法です。素晴らしい。右。しかし、実際には、そのうち10人または20人が実際にママまたはパパから支払われています。それが私があなたに言うことです。そして、それは、それがより良い収益として現れないので、私は検出する方法だと思います。したがって、検出するのは難しいです。詐欺的な調達サプライヤーとしては表示されません。文字通り、それはキャッチするのが最も難しいものの1つだと思います。
（49:30）サダフ・スルタン：ええ。つまり、それは非常に難しいでしょう。右。そしてもちろん、シリーズCやDのようにそれを行うことができないように、それも非常にスケーラブルではありません。
私は、それについて青いチームをプレイする方法がわからないと思います
（49:42）ジェレミー・アウ：正直に言ってください。
いいえ、つまり、この人がつながっているように、あなたは知っている必要があると思いますか？そして、あなたは関係の性質を見なければなりません。そして、明確に聞いてください、それはベンダーのヴェンディー関係ですか？彼らがそれを宣言した場合、あなたはそれをプローブします。そして、彼らがそれを宣言しなければ、あなたは知っています。しかし、コンサルティングの取り決めがあることを確認する必要がある場合があります。検証不可能な用語もあります。そのようなものかもしれません
（50:00） Sadaf Sultan：ええ。つまり、それらの間に合意がある場合、確かに、そうですか？そして、それが関連当事者とのものである場合、あなたは契約を得ることができますが、この人が、スタートアップと契約なしで、リモートで働いているようなものである場合、それはちょうどそのようなものです。
（50:11） Jeremy Au：完全に開示されていると思います。そして、VCは、それは関連当事者取引であるようなものかもしれませんが、それはスタートアップにとって既知の利点です。したがって、それは危険因子ではありません。数字は、この補助金のために、数字が見栄えが良いことを知っているだけです。しかし、少なくともそれは明らかにされています。しかし、トリッキーな部分は、開示されていない場合、VCはそれを見て、このビジネスはこの分野の他のすべての競合他社と比較して非常に効率的です。うん。
まあ、それは私が最後に得たものですが、うまくいけばいいものがあり、洗練されたものがありますよね？
（50:38） Sadaf Sultan：ええ、素晴らしい、ええ。それは難しいことです。
是啊
（50:40） Jeremy Au：そのメモで、私は包み込みたいです。私たちの会話の3つの大きなポイントだと思います。まず第一に、eFisheryの作品に行ってくれてありがとう。そして、それがどのように起こったのか、そしてそれがどのように起こったかに起こったさまざまなインセンティブと構造があると思います。
第二に、外部投資家や取締役会が、誰が誠実な俳優であり、宇宙の悪意のある俳優であるかを把握するために、この種のような不透明度をどのように浸透させることができるかについて共有してくれたことに感謝します。
そして最後に、私が今まで財務分野で見たさまざまなシェナンガンをブレインストーミングしてくれてありがとう。
そのメモで、どうもありがとうございました。
（51:14）サダフ・スルタン：ありがとう、ジェレミー。そして、これが視聴者にも役立つことを期待しています。そして、あなたは知っている、いつも戻ってきて幸せです。ありがとう。
ブレイブを聞いてくれてありがとう。このエピソードを楽しんだ場合は、友人や同僚とポッドキャストを共有してください。また、格付けを残すか、wwwに向かって見直していただきありがとうございます。 bravesea。メンバーコンテンツ、リソース、コミュニティのcom。元気になり、勇敢にとどまります。