初创企业经济学：闪电式扩展的陷阱、市场战略和资金与执行 -e548
「これらの自転車はすべて積み上げられていることを覚えていますか？中国のVCが資金提供するスタートアップは市場にあふれていました。彼らは自転車共有のUberと見なしたために積極的に拡大しました。会社 - VCの資金は、彼がそれをやめることができると信じていませんでした。」 - ジェレミー・アウ、勇敢な南東アジア技術ポッドキャストのホスト
「それは私が聞いた中で最も愚かなことです！」 - そして、財務チーム、銀行家、およびVCがすべての重さで議論が勃発します。この議論は、過去7年間毎月展開されているのを見てきました。早すぎますか？私たちは時期尚早ですか？ユニットの経済学を理解していますか？競合他社は何をしますか？わずか2日前、創業者は「ジェレミー、私たちは電撃スケールをする必要があります。AIの波がここにあります。速く動かなければ、競合他社は私たちを押しつぶします。」朝までに、彼はすでにラウンドを開き、「私は今日、私たちの次のラウンドの前に迅速に拡大するために100万ドルを集めて、おそらく2,000万ドルの昇給です」と言っていました。 - ジェレミー・アウ、勇敢な南東アジア技術ポッドキャストのホスト
「顧客ごとに100,000ドルの生涯価値を持つ企業の実生活の例を使用して、ユニット経済学を分析しました。この会社は、月額1,000ドルを請求し、デジタルSAASモデルのために顧客を約10年間維持し、価格を引き上げたり、追加モジュールを販売したりすることができます。繰り返しの頻度が低い1回限りの購入では、顧客あたりの総利益は、SaaSのマージンで繰り返される収益モデルとは異なり、最小限のままです。」 - ジェレミー・アウ、勇敢な南東アジア技術ポッドキャストのホスト
Jeremy Auは、スタートアップにおけるユニットの経済学、顧客獲得、および電撃スケーリングの基本を分類しています。実際の例を使用して、彼は、Saasと消費財のようなさまざまなビジネスモデルが、収益性とマーケティング戦略にどのように影響するかを説明しています。この会話は、積極的にスケーリングすることの課題、ベンチャーキャピタルでのタイミングの重要性、および処刑が資金提供よりも多くのことをしばしば重要であることを探ります。この議論は、財務の規律と戦略的決定に基づいて、スタートアップがどのように成長、成功、または失敗したかを明確に見ています。
1.ユニットエコノミクスドライブビジネス戦略- スタートアップは、顧客の生涯価値（LTV）とコスト構造を理解して、利益を上げることができるかどうかを判断する必要があります。 LTVの100,000ドルのSaaSビジネスは、低マージンの消費者製品とは非常に異なって運営されています。
2。マーケティングは顧客価値に依存します- ロレックスウォッチのような高LTV製品は、F1などのイベントでブランドマーケティングを正当化しますが、低マージン商品はチェックアウト時の土壇場の衝動購入に依存しています。
3.Blitzscalingはギャンブルになる可能性があります。5ドルを取り戻すために1ドルを入れてUberがスケーリングされ、Gojekはベトナムで2億ドルを費やしましたが、退場する必要がありました。高速スケーリングは、市場の優位性を生み出したり、大きな損失につながる可能性があります。
4。執行は資金調達を打ち負かします- 任意のホイール、シンガポールの自転車共有のスタートアップであるAnywheelは、無駄のない効率を維持することにより、VCに裏打ちされた競合他社よりも優れています。
5.タイミングはベンチャーキャピタルのすべてです- 21歳のAIの創設者は、速く移動することで数時間以内に資金を確保しました。ジェレミーは8時間heし、機会を失い、競争市場での迅速な意思決定の重要性を強調しました。
（00:58）私たちはリーンキャンバスを見てきました。適切な顧客に焦点を合わせている人もいますが、問題が何であるかはあまり明確ではありません。顧客のペルソナが何であるかについては、あまり思慮深くない人もいます。ユニットの経済学を見ました。そこで、私たちは、彼らが持ち込む顧客ごとに約100,000の生涯価値を持っている企業の実際の例を挙げています。その理由は、各会社に月額約1,000ドルを請求するからです。同社は、デジタルサーズのために約80％の利益率を持っています。そして、この会社の生涯は約10年です。そして、毎年、彼らは価格を引き上げたり、より多くのモジュールを販売することができます。したがって、これは販売とは大きく異なります。
（01:34）したがって、ピーナッツをパケットごとに1ドルで販売する場合、消費者の利益であるため、そのマージンは0.20ドルに近い場合があります。したがって、あなたはピーナッツのその袋で0.20ドルしか稼げません。次に、購入の頻度、またはその忠誠心は1回の購入であるか、それをさらに2回購入するので、購入して0.60ドルを稼ぎます。そうすれば、時間の経過とともにピーナッツにもっと請求することはありません。したがって、あなたが得るつもりの最大ドルは、
（02:00）あなたのピーナッツを買う人。ですから、それはあなたがマーケティングについてどのように考えるかのダイナミクスを変えるので、あなたは思慮深くなければなりません。エンドの顧客が一日の終わりに1ドルの合計利益しか価値がないことを知っているなら、あなたはどこかにピーナッツを置く方が良い、あなたは多くのマーケティングをしていない、テレビ広告を見ない、あなたはあなたがピーナッツのパックを販売するためにあなたを追いかけているのを見ない。彼らはあなたが最後の最後を買うためにチェックアウトカウンターの隣にピーナッツを置くつもりです。一方、あなたが100,000の価値があることを知っているなら、私たちはあなたを育てるために多くの仕事をしたいと思っています。したがって、ティファニーやジュエリーバンドは、豪華なプロバイダーとして、あなたの夢の時計がロレックスの時計であると信じていることを確認できるなら、多くの仕事をします。そして、私はF1にいましたが、それからあなたはF1を見て、彼らはロレックスを持っていました。なぜ？彼らはF1を見ているタイプの人々のように感じているので、彼らはそれが価値があると感じました、彼らは最終的にロレックスを買うために成長します。そのため、測定可能な利点はありませんが、彼らはそのようなマーケティングを喜んで費やすことをいとわない。
（02:53）F1レースの前で広告を見て、「うわー、F1ロレックスウォッチを今すぐ購入する必要がある」と言う人はいません。完全にゼロを意味します。しかし、ロレックスはどこにでもあります。高級マーケティング、すべてのブランドマーケティング、ライフスタイル広告についても同じことです。空港に行くと、アナデルマスが見えます。彼女は複数の香水やジュエリーブランドなどを宣伝するのに忙しいです。
（03:15）それで、あなたは空港にいるので、それについて思慮深く、あなたはすぐにバッグや宝石を買うためにそこにいません。繰り返しになりますが、彼らはあなたが実際に最終的にそれを購入する決定を下す1年、5年、10年前に、彼らが事前にマーケティング方法を進めることをいとわないので、彼らはすべてそのお金を使うことをいとわない。したがって、マーケティング、販売、オンボーディングコスト、および発生する消耗があります。
（03:34）あなたは自分自身に考えているでしょう、私たちはオーガニックマーケティングを見ていますか？誰かがあなたを紹介しています。有料のマーケティングですか？販売についても話します。営業担当者、エルメスやバーキンバッグなどのために、営業担当者を見ると、技術的にはカスタマーサポートのように見えるが、実際には手数料で支払われている販売プロセスがあることがわかります。彼らは彼らがそこに持っているその経験であなたを売るためにそこにいます。そして、私たちはオンボーディングについて話します、あなたがそこにあるものを買うとき、あなたはオンボーディングされなければならないということです。
（04:01）カスタマーサポートのダイナミックがあります。それには真のコストがあります。そしてもちろん、たとえあなたがそのすべての仕事をしたとしても、彼らは実際にすべてを通り抜けるかもしれないし、そうでないかもしれません、そして、彼らは必ずしもあなたと一緒にいるとは限りません。そのため、この実生活の会社にとって、金のポットは顧客あたり100,000ですが、重要なのは、金のポットであってもマーケティングに約5,000ドルを費やしており、売り上げに約1,000ドルを費やしてから、その会社を搭載して1％しかなくなります。
（04:35）その結果、このタイプの会社では、総買収コストは約7,000ドルです。そして、それが重要である理由は、あなたが金のポットを持っている場合、約100,000ドルのポットですが、それを取得するために約7,000ドルを費やしているだけです。それで、私が費やす7,000ごとに、私は約100,000ドルを取り戻しますよね？コストが約7,000であるため、12か月以内に回収が得られますが、最初の年以内に、12か月以内に返済されるまで約10,000を取得しています。その核心は、その結果、この会社は基本的にマーケティングまたは販売に投入したすべてのドルに1ドルを入れているということです。
（05:12）今、それはすぐに戻ってくることはないかもしれませんが、15は次の2、3、5、6、7、8、9、10年に現れます。だから、彼らが入れたすべてのドルは15ドルを取り戻します。そして、これは実際にスタートアップの魔法のようなものです。あなたの会社が、あなたが入れたすべてのドルについて15を取り戻すならば、私たちは行くべきだと気づいたということです。今カジノに行って、ブラックジャックのために他のすべての人よりも優れている場合、チート、チート、カードをカウントし、少し良くし、他の人を知っている場合、52％を稼ぐことができれば、賭け金の52％を獲得できますか？
（05:47）その後、人々はあなたにカジノに行くために数百万ドルを与え、51％、52％を何度も何度もプレイし続けるでしょう。したがって、ブラックジャックでしばらくうまくやりすぎた後にカードを数えると、カジノは、可能な限り最高のプレーヤーであっても49％、48％を獲得することになっているため、あなたを追い出します。したがって、あなたがドルを手に入れたら、あなたが15ドルを取り戻すことを知っているなら、人々はブラックジャックの51％を得ることができる人に何百万ドルも与えたいと思っています。
（06:23）そして、ブリッツスケーリングは私たちが持っていたフレーズです。そのため、Uberは彼らがその電撃スケールを持っていると信じていたので、彼らは私たちが見たものに1ドルを入れました。そのため、彼らは一定の金額を集め、数十億ドルを獲得し、Uberは現在公開会社ですが、資金調達の歴史の過程で、あなたが投入したすべてのドルは5ドルを手に入れました。
（06:43）そして、彼らがその現金を持っていることに気付いたとき、彼らができることは電撃スケールがあることでした。最終的に彼らはネットワーク効果を持っていなかったために負けました。だから彼らは出て行った。 GojekとGrabについても同じこと。 （07:00）Gojekは最近ベトナムから出発しました。そのため、彼らは2億ドルを入れたいと思っているため、2億ドルを費やしました。彼らが2億ドルを入れれば、最終的に2億ドル、または10億ドルを取り戻すと信じているからです。しかし、彼らのためにうまくいかなかった経済学のために、多分何人かの人々が十分なお金を入れていないと主張したため、彼らはつかむよりも多くのお金を入れるべきです。したがって、彼らはナンバーワンになるはずです、そして、彼らはシステムからお金を得るでしょう。しかし、一部の人々は、彼らがあまりにも保守的であると言い、他の人は彼らがあまりにも攻撃的であり、早めに出て、1日の終わりに200万ドルを費やすために2億ドルを費やすべきではなかったと言います。
（07:31）したがって、ブリッツスケーリングは非常に複雑であり、多くは最終的にこれについて議論するでしょう。競合他社が目を覚ます前にそうする機会であるため、積極的に拡大する必要があります。そして、できるだけ積極的に行う必要があります。
（07:46）そして、部屋の誰かが「それは本当に愚かだ。私たちは保守的である必要がある。私たちはそんなにお金をかけるべきではない」のようになるでしょう。そして、あなたは、「あなたはそのような魔法使いです。あなたが二重にしたくないとは信じられません。私はあなたと戦うつもりです。あなたがお金を無駄にするとは信じられません。
（08:04）そして突然、あまり収益性の低い市場のために互いに戦っている2人のゴリアテがいます。そして、我々は、ゴリアテが私たちと戦いたいと思うなら、私たちはゴリアテを廃止できるように、さらに多くのお金を集めるべきだと言います。そして、あなたは「それは私が聞いた中で最も愚かなことだ」と言うでしょう、そしてあなたのすべての人が大きな戦いをし、そしてあなたの財務チーム、あなたの銀行家、あなたのVC、誰もがこの議論を持っています、そして私はこの議論が私のスタートアップライフの過去7年間に毎月起こるのを見ました。毎月のように、私は創業者に会ったり、スタートアップに投資したり、チームについて議論しています。毎月決定を下しています。より積極的にスケーリングする必要がありますか？早すぎますか？時期尚早ですか？ユニットの経済学を理解していますか？競合他社は何をするつもりですか？そして、文字通り、私たちはちょうど2日前にこの議論を持っていましたが、創設者は私のところに来て、ジェレミー、これはAIの波のための機会であり、競合他社が私たちを殺さないなら私たちを殺すだろうと言った。
（08:56）そして、私たち全員が朝に座って、彼は「私はこれをするつもりです」と言いました、そして彼は今日、私は今日ラウンドを開いたようです、私は次のラウンドの前により速く迅速にスケールのために100万ドルを調達したいと思っています。そして、朝、私はそれについて考えたようでした。午後までに、私は夕方、私はチームと電話をしたようなものでした。私は言った、私たちはこの投資をしなければなりませんでした。私たちは彼に投資をしたいと言った。そして、彼はメッセージを返して、申し訳ありませんが、ラウンドは過剰にサブスクライブされていると言いました。または、AIのスタートアップのために21歳で積極的に拡大する必要があることに誰もが同意しました。そして今、私たちは議論に忙しいので、私への私のレッスンは、彼が彼がブリッツスケールをしたいと私に提案していたとき、私はもっと攻撃的であり、私はすぐにいなければならなかったからです。それは素晴らしいアイデアです、それをして、私の配分を入れて、私のお金を入れましょう。しかし、それは私が遅すぎることがわかります、あなたは知っています、私はそれについて考えるのに8時間待つことができません。
（09:42）だから、彼の他のVCのすべてが基本的に言ったので、私はあなたに同意します、あなたはまた、競合他社が入る前により速くスケーリングする必要があります。彼はまた、自分が良い考えを持っていることを理解しています。彼は正しい関係を持っています。ですから、それがどのように起こるかを見るのは非常に興味深いでしょう。しかし、ブリッツスケーリングは良いものですが、（10:00）ブリッツスケーリングのネガティブバージョンもあります。したがって、その結果、コア論文は、VCの観点から、スタートアップが1ドルを入れて最終的に15ドルを取り戻すことができれば、1,000万ドルを入れるべきであり、1億5000万を取り戻す必要があるということです。
（10:15）そして、それがVC側の核心だと思います。それがとてもエキサイティングな理由だと思います。そして、それが私が最終的に財政にいる多くの人々が最終的にVCに彼らの道を漂うのを見る理由です。私は未来を気にかけています。私はここで、プレイポーカーでカウボーイになるために積極的な賭けをしています。その賭けをしたいと思います。しかし、私たちはまた、1,000万ドルを入れて0を取り戻す多くの会社があると思います。たとえば、私たちは過去に話をしましたが、私たちの多くは自転車共有戦争を覚えています。だから、積み上げられているすべての自転車を覚えておいてください。したがって、これらの中国のVCはすべて資金提供されているため、VCに資金提供されたスタートアップがあり、どこにでも自転車を置いています。中国人の競合他社も、VCがUberのようなものだったので拡大しているため、拡大しました。彼らは、待って、私たちは自転車の共有のために中国でユニット経済学を働かせましたよね？それらの
（11:00）彼らが持っている自転車。そして、それらのすべてが、すべてシンガポールにドッキングされました。したがって、電撃スケールが必要です。シンガポールに拡大し、市場を獲得する必要があります。面白いのは、創設者であり、彼はビルマ人のシンガポール人であり、卒業し、彼は先輩であり、卒業し、私はこの会社を立ち上げるつもりだと言いました。そして、彼はVCのお金を持っていませんでした。なぜなら、VCは彼がそれをすると信じていなかったからです。そして最終的に、彼は小さな艦隊を育て続け、自転車などを求めました。そして最終的に、VCは彼にいくらかのお金を提供しましたが、VCは彼が戦略で同意しなかった愚かなことを言ったので、彼はVCにノーと言いました。重要なことは、この男がゼロVCのお金を集め、彼はシンガポールの他のすべての人をbeatったことです。だから、どこにでも見られる緑色の自転車であるあなたのホイールは、4年生の大学のシニアによって設立されました。彼は言った、私はこれをやりたい、そして彼はみんなを実行しましたねそこで彼は、何百万ドルものすべてのドル、無料の自転車、中国人の男を実行しました。そして今、彼は金持ちです。彼は良い車を持っていて、素敵な家を手に入れました。皆さんはゼニスの教育を見ました。彼はすでに100万ドルのビジネスを建設しています。私たちは、100万ドルのビジネスも建設したHtayを見ました。大学がたくさんあります
（12:00）最終的にこれらのビジネスを成功させ、構築するために出かける学生。しかし、私たちは思慮深くなければならないと思いますが、この場合、彼はゼロベンチャーキャピタルを上げました。彼の視点は、他の企業が愚かであることでした。彼らはあまりにも多くのお金で吸われています。そして、私たちはそれらを長持ちするより効率的な方法で動作します。それで、そのように多くの競争があります。
（12:17）Braveを聞いてくれてありがとう。このエピソードを楽しんだ場合は、友人や同僚とポッドキャストを共有してください。また、格付けを残すか、wwwに向かって見直していただきありがとうございます。 bravesea。メンバーコンテンツ、リソース、コミュニティのcom。元気になり、勇敢にとどまります。