初创企业筹资：巧妙推销、建立信任和所有权拍卖 -e554
「偉大な創業者は選ぶことができ、VCは差別化しなければなりませんか？偉大な創設者は、「私は良い個人化学、セクターの経験、そして私にお金を与えるために速い人を持っているVCを探しています」と言います。一方、VCは、Andreessen HorowitzまたはYの組み合わせのようなものであると考えています。しかし、その小切手は1週間で期限切れになります。ほとんどの創設者がそのチェックを受けると思います。」
「顧客に販売することが本当に重要です。私が100ドルを持っている場合、私は私の会社の20％と引き換えにジェレミーから100万ドルを取るよりも、私にお金を払い続ける顧客から100万ドルを稼ぐことができます。困難ですが、何人かは悪くありません。
「あなたのアイデアが本当に意味をなさないと誰かが言うとき、それは実際に良い機会です。あなたが信じている未来を明確にするために使用できる有用なフィードバックです。たとえば、それは孤独な人々のためのAIの仲間です。創業者は誰もが自分の親友を持つと信じています。理解しやすい。」 - ジェレミー・アウ、勇敢な東南アジア技術ポッドキャストのホスト
Jeremy Auは、ピッチング、信頼、資金調達の仕事について議論しました。彼は、ピッチングは、単に資金を集めるのではなく、他の人が信じることができる将来を表現することであると説明しました。彼は、Tractionがどのように信頼を築くか、なぜ資本を慎重に選ばなければならないのか、そして偉大な創業者が投資家の関心をレバレッジに変える方法を共有しました。 Rewind.aiのような例を利用して、彼は良いビジネスから良いピッチを分離するものをレイアウトしました。
1.思考を明確にするためのピッチ：あなたの計画を大声で言うと、フィードバックを招き、論理を磨きます。
2。トラクションは、スライドではなく信頼を構築します。最初に顧客のマイルストーンに焦点を当てます。
3.信頼は構築されています。
4.小さな約束を守る：小さなタスクがあっても、あなたが言うことをするとき、信頼性は高まります。
5。助けてはいと言ってください：コーヒーのようなオファーを受け入れると、親密さと信頼関係を構築します。
（00:00） Jeremy Au：なぜ「ピッチする方法」を学ぶ必要があるのですか？そして、私は人々に、ピッチングは非常に多くの提示と明確なものであることを人々に伝えます。将来についての一連の視点は、根本的に皆さんにとって優れたスキルセットです。
（12:40）皆さんはおそらくビジネスコミュニケーションをしている可能性があります。皆さんの多くがピッチであり、まず第一に、ピッチングが1つの利点をもたらすことを理解してください。つまり、将来のシナリオを明確にし、それを明確にすることで、一緒にビジネスロジックを改善できます。わかった？それで、クレイジーなことを言う人がたくさんいますよね？
彼らは、「私のビジネス計画はこれを構築することだ」と言います。右？そして、みんなの 'ええ、それは本当に意味がありませんよね？それは意味がありません。そして、しかし、彼らがそれが本当に意味をなさないと言うとき、良い機会があります、あなたがそれを取るための良いフィードバックがあり、それからあなたがその未来を明確にする方法を改善するでしょう。
したがって、レプリカを見ると、後で記事を送信します。レプリカには非常に興味深いピッチがあります。レプリカは孤独な人々のためのAIコンパニオンです。だからあなたが孤独であれば、心配しないでください、あなたはレプリカを買うことができます。そして、彼女は自分のAI（01:00）の仲間を持っているすべての人が彼らの親友になると信じていることについて何かを言いましたよね？
とても興味深いですが、彼女がその論理を非常にはっきりと説明したので、私はそれが非常に興味深い記事だと思いました。さて、私はそれに同意しますか？たぶん私は少し古すぎます。たぶん私は、 'ああ、私は人間とたむろすべきです。しかし、私は彼女がとても良い仕事をしたように感じました。そのため、後で記事を共有します。
第二に、彼女がそれを明確にしたとき、誰ともすべての人のためにAI仲間の論理があるということです。みんなの最初の親友はAIの仲間になり、顧客を引き付けることができます。人々は「すごい！これは素晴らしい製品です。私はそれを使いたいです！」あなた方の何人かは、「すごい、私はこの将来を本当に信じています。誰もがAIの仲間も持っている必要があります。」
そのため、チームメイトを引き付けることができます。サポーターを引き付けるのに役立ちます。明らかに、あなたが何かを売り込むときはいつでもあなたは中傷者を引き付けます。だからジェレミーは、「ええ、私は有機的で人道的に育てられた、有機的な人間を好むようなものです。最後に、もちろん、あなたが売り込むとき、あなたも資本アロケーターと提携しているということですよね？
そのため、人々はあなたにお金とリソースを提供して、授業料センター、ファッションブランド、パン屋など、あなたがやりたいことを何でも、人々はそれを実現するためにお金を与えることができます。実際、昨夜誰かが「ねえ、私の友人、コーヒーを本当によく理解していて、私はお金を探しています、何とか、何とか、何とか？
だから誰もが常にピッチングしています。あなたが創設者であり、あなたが構築しているとき、明らかに私たちはピッチングについて話しているが、もちろんここで私が言おうとしていることは、あなたが常に最初にトラクションに集中する必要があるということです。顧客からの実生活のビジネス価値創造を構築します。実生活の証明ポイント、実生活のマイルストーン。
そのため、その牽引力が必要です。本当に焦点を合わせてください。多くの人が…「ああ、それはピッチデッキについてであり、彼らは最高のピッチデッキを作る」と考えているようだからです。しかし、問題は、ピッチデッキが平均して、VCがピッチデッキをわずか3分44秒間見ていることです。だから...だから、これを測定するオンラインピッチデッキがあります。
平均的なVCは、デッキを3秒間見ます。タイムラインは非常に少ないため、考えてみると、ピッチデッキはそのロジックをカプセル化する方法です。しかし、本当に、あなたが焦点を合わせたいのは、本当に大きな牽引力に焦点を合わせていることです。それからあなたは人々があなたを信じる場所で信頼を築く必要があります、彼らはあなたを知っています、彼らはそれが起こる可能性があると信じています、そして（03:00）それから彼らはピッチデッキを構築しますよね？
ピッチデッキは、それらを変換し、フィニッシュラインに渡すものです。牽引。ですから、トラクションは誰にとってもかなり明白だと思います。信頼について話したいです。これはちょっとしたサイドノートですが、信頼が何であるかわからない人もいます。したがって、信頼はTrust Equationと呼ばれる単純な方程式です。
すべてのコンサルタントが常にこれを作らなければならないと想像できますが、それについて考える良い方法があります。信頼性は4つの機能の関数です。第一に、信頼性、信頼性、親密さ、および自己志向です。信頼性は、「わかりました、手術に行くつもりです」と言ってみましょう。 「腎臓を取り除くつもりです」
医者が入ってくるのでしょうか？そして、...医者は、私は専門家だと言います。私は専門家です、私はこれを100万回前にしました。さて、百万ではありません。私は1万回前にそれをやった。この人はそれをするための身長があるので、多くの信頼性がありますよね？それは一番です。
2番目は、あなたの医者が遅くなったら想像してみてくださいよね？したがって、あなたはその任命を（04:00）午前11時に持っているはずですが、この人は午後12時30分にしか入っていませんでした。そうすれば、それは信頼できるとは感じませんよね？それからあなたは言います、「ああ、医者のああ、それは一つのオフです。あなたはあなたの2番目の予約に行きます、そしてこの人は再び1時間遅れて来ますよね？
だからこの人は信頼できませんよね？だからこの人は何かを約束し、彼らはその約束をもたらさないでしょう？したがって、会議があるとき、時間通りに現れることは、あなたが時間通りに現れるという約束です。それから次のことは、もちろん、親密さです。バディを感じますか？だからあなたはそれが意味することを知っているということです。あなたが非常に良い関係を持っているなら、あなたは楽しい時間を過ごし、あなたはいつも医者と飲み物を飲みに行きます、あなたは非常に近く、あなたは非常に近く、あなたはお互いに非常に暖かく、また信頼を築くのにも役立ちます。
そして最後に、もちろん、自己志向です。医師が入って、「ジェレミー、私が気にしているのは自分の銀行口座だけです」と言う場合。そうすれば、「ああ、いや！」あなたはそうしません、あなたは医者と一緒に働きたくありません。しかし、医者が「ああ、私は本当にあなたのためにここにいる、私は命を救うことを気にします」と言うなら、そうですよね？
それから、その自己志向または利己心、または（05:00）無私無欲がそれの重要な要素です。ですから、人々との信頼の構築について考えるとき、あなたはたくさん考える必要があります。 「わかりました、私はパーソナルブランドを構築する必要があります」と考えています。誰かが最近、「友達とポッドキャストを設定したい」のようなものでした。だから、この専門知識の領域を理解していることを示すために信頼できるようになりたいので、それが信頼性だよね？
しかし、私は多くの人々が信頼性を本当に理解していると思います。それはあなたが約束するものを提供しています。また、あなたは人生でもっと多くのことを約束するべきです。仕事でうまくやるためのトリックを常に約束する必要があります。それは大きなことを約束し、大きなものを提供することではなく、常に小さなことを約束し、小さなことをすることです。
わかった？それが意味するのは、あなたが上司を持っていることであり、あなたが「ああ、私はこの大きな成果物を約束する必要がある」と言っていたなら。それをしようとしないでください、「ちょっとボス、2時間後に、私はあなたにこの小さなことをあげます」と言ってください。その小さなものを1時間または50分で届けます。それは理にかなっていますか？信頼性はあなたがあなたの約束を届ける機能であるためです。
しかし、約束がなければ、あなたが約束するものを実現することはできません。それは理にかなっていますか？
したがって、アジア文化の多くの人々は（06:00）約束されています。意味がありません。あなたは十分な約束をしません。これらすべての小さなことをする必要がありますよね？だからあなたはもっと約束する必要があります。そのため、他のバージョンは、人々が物事をするのが好きで、約束をしていないことです。だから私はあなたに与えると言います。私はします。私はあなたのために良いことをしました、それはいいことですが、あなたは約束しません。
だから私が言おうとしているのは、いいことをやめようとしないことです。あなたがいいことをして、それからいいことをするつもりだとしましょう。それは理にかなっていますか？それが、あなたの職業上の成功のための私のヒントになるでしょう。次に親密なことなので、暖かいことなどを確認するので、私が会ったり、オフィスにいるときはいつでも最大のハックの1つ、またはインタビュアーと一緒にいるときは、インタビュアーが「水が欲しいですか？」と言うでしょう。
「一杯のコーヒーをもらえますか？」あなたの多くはノーと言うでしょう。私がした最大の違いは、「はい」と言い始めました。わかった？ですから、上司が「ジェレミー、私は食事のためにお金を払いたい」と言うなら。 「どうもありがとうございました。次回は手に入れさせてください」と言いますよね？あなたのインタビュアーがあなたにコーヒーを手に入れたいなら、はいと言ってください。彼らはあなたのために良いことをしているので、彼らがあなたを与え、彼らがあなたのために良いことをすると感じるとき、彼ら（07:00）はより良い気分になります。
それは理にかなっていますか？あなたにとって、彼らはあなたとより親密ですよね？それは理にかなっていますか？彼らは彼らがあなたに近づいていると感じているので、彼らはあなたをもっと信頼しています。非常に奇妙な心理的トリックですが、それが理由です、それはうまくいきます。さて、次回それを試してみてください、大丈夫？そしてもちろん、自己志向、あなたは利己的な誰かとして出くわしたくありません。
あなたは、ミッション、会社、大義のために、それが何であれ、それをしている人として出くわしたいですよね？つまり、信頼はシステムです。そして、創業者はそれを何度も何度もしなければならなかったので、彼らはそれをすることができました。現在、資金調達は、多くの場合、フレームワークの観点からそれについて考える必要があります。
ですから、私が人々に言っているのは、募金活動者としてのあなたがまず第一にあなたのキャピタルスタックを通して考えるべきだということです。それが意味するのは、VC Moneyが最も好ましいか最も高価な資本であるということです。したがって、ジェレミーからVCとして100万ドルを取った場合、私はあなたの会社の20％を占めています。
私はあなたの利益の20％を永続的に取っています。それは理にかなっていますか？それが最も高価な資本です。銀行は安いです。銀行は、毎年関心の13％を（08:00）に尋ねるだけです。それほど悪くはありません。だから私はあなたに100万ドルを与えます。 13％に返済する必要があります。それで、あなたは130、000を返済することができますよね？
物事の壮大な計画ではそれほど悪くはありませんよね？今後100年間の毎年の利益年の20％と比較してください。明らかに、私たちは現金の働きについて話し、それからあなたの顧客の利益について話します。顧客に販売することが本当に重要です。なぜなら、あなたが100ドルを持っているとき、私は顧客からお金を与え続けるのではなく、私にお金を与え続けることを望むからです。
私たちのほとんどは、顧客を構築するために時間を割り当てる傾向があります。彼らは資金調達などを追いかけるのに時間がかかりすぎます。 2番目のことは、すべてのVC投資家が同じではないということです。 VC投資家には段階が異なります。それらのいくつかは本当に良いです。それらのいくつかは本当に良いですが、嫌いな人です。
それらのいくつかは嫌いな人であり、あまり良くありません、そしてそれらのいくつかはあなたがあなたの（09:00）キャップにそれらを入れた場合、あなたの会社の価値を破壊します。そして、投資家を持ち込むと、彼らがあなたの会社の割合を買うので、あなたは彼らを降ろすことができません。投資家がやって来て、彼らを出そうとするよりも、結婚して離婚する方が簡単です。
あなたは得ることができません、あなたは投資家を強制することはできません、いいですか？適切な人と結婚することを確認するために費やした努力の額は、適切な投資家とも結婚することを確認したいと考えています。それで、あなたが学校システムのようなターゲットリストを作成する必要があるという重要なことは、そうですよね？
学校や大学に応募しています。あなたが言いたい、これらは安全な投資家です。彼らは良いと思います。私がそれらを手に入れたら、私は幸せです、私は大丈夫です。それから、私は良いと思うグループがあり、私は幸せになります、そして私はそれが少しストレッチだと思いますよね？それは理にかなっていますか？そして、「すごい、この投資家がいるなら、それは月から出ている」というグループがありますよね？
サム・アルトマンを投資家にして、ティム・フェリスを私の投資家として持つこと、これが私の夢の投資家ですよね？したがって、これら3つのタイプの階層化を作成する必要があります。しかし、私が言おうとしているのは、創設者として、あなたは見て、この人、見て、私は私のマーケティングをするためにインターン（10:00）インターンを見ているべきだということです。私は財務会計士を雇います。
私は私の会計をするために最高の会計士を雇いたいです。そして今、私はこの人に私の取締役会に参加するように頼んでいます。取締役会の最高の取締役会ディレクターを探したほうがいいですよね？だからあなたは可能な限り最高の人を雇いたいです。だから、あなたが創設者であるときに私が人々に言う大きなヒューリスティックの1つは、私が投資家を見て、「私は私の上司になるためにジェレミーを雇うだろうか？」と言ってほしいということです。
そして、実際にはボスではありませんが、私の取締役会にいます。それは理にかなっていますか？そして、ええ、私がいい人である多くのシナリオがあります。しかし、私がたとえば、あなたが量子コンピューティング、ディープテックをやっていて、ジェレミーを見て、ジェレミーは量子コンピューティングについて何も知らないと言います。彼は本当に私のボードにいるのに本当に最高の人ですか？
多分そうではないかもしれませんが、彼はAである可能性があります、彼はナイスガイであり、彼は物事を台無しにするつもりはありません。だから彼は安全な投資家ですよね？しかし、彼は夢の投資家ではありません。一部の創設者にとって、私は夢の投資家です。他の創設者にとって、私は平均的な投資家ですよね？それは理にかなっていますか？あなたは常にそれの両側からそれについて考えなければなりません。
最後に、創設者として、あなたは常に（11:00）同時所有権のオークションを構築したいと考えています。あなたが募金活動をしているとき、あなたはあなたの会社の割合を販売していますよね？あなたは複数の人にあなたの会社のスライスに入札させようとしていますねあなたがあなたの会社の20％を販売すると、それは二度と販売されることはありませんよね？
そして、あなたがしたいことは、複数の用語シート、複数のVCがお金を入れるために競合するので、彼らはお互いに打ち負かされ、彼らがあなたに可能な限り最高の取引を与えることですよね？それがそれがそれに戻る理由です、あなたがそれについて考えるなら、明らかに、多くの人々がVCは非常に強力な人々だと思うということです。
しかし、優れた創設者はプロセスを経ることができます。彼らは素晴らしいビジネスを構築し、本当の問題を解決しており、彼らは構築しています。その後、彼らは外に出て、資金を募集し、フィードバックを学び、それをビジネスに戻し、建物を続け、それから何度も何度もサイクルを繰り返し続けます。
しかし、その理由は、最高の創設者にとって、結果として、彼らは多くの餌を与えている狂乱を生み出すことができます。あなたは皆、「うわー、（12:00）これらのVCはとても素晴らしいです」と言うでしょう。誰もが自分の時間を得るために戦っています。ええ、あなたは正しいです。
VCの多くは過負荷になっています。彼らは何でも10、20、30のスタートアップを満たしています。しかし、あなたが偉大な創設者になり、あなたがすべてを正しくするとき、彼らはあなたのためにそれをすることは面白いです。彼らはあなたの時間を頼み、彼らはあなたとの会議を請うでしょう、彼らはあなたがそれを正しく行うとき、あなたのキャップテーブルにいる機会を求めます。
たとえば、Benchsciと呼ばれる会社があり、2018年に800万シリーズAを行いました。そのため、適切にセットアップし、3週間で5枚のシートを獲得しました。そして、将来の入札者の一人は、GoogleのAIファンドであるGradientを含むことでした。したがって、ベンチサイエンスは基本的に科学研究所のAIです。
そして、昨年の2023年に早送りして、彼らは1700万シリーズDラウンドを集めましたよね？昨年起こったばかりのAIは巻き戻しました。彼らは2023年にシリーズAを行いました。彼らは170枚のシートを受け取りました。だから男は、彼はとても暑いようだった、彼はとても過負荷だった。そこで彼はGoogleドキュメントを作成しました。そして、彼は言った、やあみんな、このGoogleドキュメントで、あなたが望むものを書き留めた。
この（13:00）の会社に何番が入札しますか？あなたはどれくらいのお金を入れますか、そして評価は何ですか？そして、私はあなたにすべての入札をさせます。これらすべての強力なVCがこのドキュメントに強制されていると想像してください。そして、Neaは入札に勝ちました、ええ、彼らはそこにある評価を支払いました、彼らは120億ドルを入れました。
2億5,000万ドルの評価。 AIの論文を巻き戻すことは、誰もChatGptなどを使用するつもりはないということです。
それは理にかなっていますか？ GoogleはGoogleがOpenai、Blah、Blahの競合他社であるため、Googleと統合しようとしているOpenaiではありませんが、Googleは彼らと統合したくありません。いいえ、誰もが情報の完全なスタックを持っているモデルを作成します。そのため、データの権利はすべてこのモデルに属しますが、そのモデルはあなたのものです。
興味深い論文、その人はあなたのように見え、あなたのように聞こえ、あなたがあなたのことをすべて知っているように話し、あなたの写真を見て、あなたのウェブブラウジングの履歴にアクセスできるからです。現在、GoogleのAIはGoogleと共有するもののみを知っているだけであり、Openaiのみ共有すると、OpenChat GPTに入力するものを知っていますよね？
論文は巻き戻しと呼ばれるものです。 ai。その結果、昨年から3億5,000万（14:00）の評価があります。しかし、私がここで言おうとしているのは、テーブルが非常に速くひっくり返ることができるということです。ですから、あなたが創業者としてあなたを見ていることは非常に重要です。あなたが彼らが非常に強力であるように見えるこれらの半神VCを見ていても、あなたが正しいビジネスをしていて、あなたが正しいタイミングと正しいプロセスであるならば、あなたは実際に多くの話題を生み出すことができます。
その結果、優れた創業者がピックし、VCSは区別しなければなりませんよね？偉大な創設者は「大丈夫、私は私が良い個人化学、セクターの経験、そして私にお金を与えるために非常に速いVCを探しています」と言うでしょう。だからスピード。 VCとおそらく、彼らは創業者にとって重要なのはVCのブランドであり、Andreessen HorowitzやY Combinatorのような有名なVCであると考えています。
第2位、それは個人化学ですか？それは2番目なので、まだ高いです。また、最後に、彼らはそれも速度であることに同意します。とにかく、ここで少し議論があります。私にとっては、スピードと現金はおそらくナンバーワンだと思います。私の観点からは、創業者としてVCから資金を集めていて、今日500万ドルの小切手を受け取っていて、入札をカウントするためにまだ入ってくる他のVC（15:00）はありません。
2週間後に誰かが1,000万ドルで歩いているとしても、ほとんどの創設者は500万ドルの小切手を受け取ると思いますよね？より良いもので、それからあなたが手遅れであれば、あなたがこれらすべてを持っていても、より多くの化学的な何とか何とか何とかを持っていますそれは起こりません。