創設者詐欺、スタートアップの会計トリック（GMV、収益、総マージン、貢献マージン）＆収益のバンドリング＆評価倍 - Adriel Yong -E453
「特に定義上の議論に従事する場合、創業者が独自のクール援助を飲まないことは非常に重要です。スマートVCSの場合、ボードレベルで追跡するための適切なマージンとメトリックについて正直な会話をすることが重要です。当然、良いVCは良い創業者を引き付けます。誤解を招く数字 - 目の肥えやすいまたは倫理的に疑わしいVCは、これらの数字に基づいて投資を続けますが、これは大きな問題になる可能性があります。」 - ジェレミー・オー
「悲しい現実は、贈収賄が東南アジアや他の新興市場に存在することです。人々はそれが起こることを認識する必要があります。さまざまな種類があり、さまざまなレベルに表示されます。供給側、需要側、さらには創業者側の観点から見る傾向があります。プロモーションやキャッシュバックの申し出としてマニフェスト。」 - ジェレミー・オー
「結局のところ、私たちは皆、ビジネスを運営して売り上げを生み出すための実際のコストについて明確にする必要があり、それを貢献マージンに要約する必要がありますか？しかし、マージンについての議論と並んで、マージンが本質的に悪くないことを考える価値があります。 - アドリエル・ヨン
Ascend Networkの投資責任者であるAdriel YongとJeremy Auは 3つの主要なトピックについて議論しました。
1。スタートアップの会計トリック（GMV、収益、粗利益、貢献マージン）：ローカルVCは、実際のプラットフォーム収益と総商品価値（GMV）を混乱させ、実際のユニットの収益性を持つ総マージンを混乱させることがよくあります。また、スタートアップは、CM1、CM2、CM3、CM4への貢献マージンを報告することも分割しています。これにより、投資家の誤解、誤解を招く財務報告の告発、スタートアップボードが間違った指標に焦点を当てることになりました。経験の浅い金融チーム、新たなVC、および市場の規範/インセンティブの低下により、普及率が高くなります。
2。収益のバンドリングと評価倍：ジェレミーとアドリエルは、ワンストップショップ/スーパーアップのスタートアップが、単一の「収益」期間で複数の収益ストリームをバンドルする方法について説明しました：1回限りの売上、GMVベースの収益、直接材料販売、SAASサブスクリプション、および貸付収益。 VCは、これらのさまざまな収益源のすべてに同じ「技術評価倍」を誤って適用し、評価の膨らんだと実際の成長率の誤解につながる可能性があります。たとえば、多くのVCは、スタートアップを貸し出すために純利息マージンを理解できなかったため、不良債権を考慮していませんでした。
3。創設者詐欺：ジェレミーとアドリエルは、盗難、不実な財務、膨張した請求書、適切な開示なしの関連当事者取引、偽の学校の資格の実生活の匿名の例について議論しました。彼らは、これらの慣行は、より厳格なデューデリジェンスプロセスまたは専門的な創設者 /エグゼクティブビジネスの規範を持つ市場で一般的であると指摘しました。 VCは、大規模なオフィスや存在しないオフィスのスポットチェックなど、詐欺の検出に課題に直面し、データの精度を検証するための徹底的なデューデリジェンスの必要性を強調しています。
ジェレミーとアドリエルはまた、贈収賄とキックバックが市場運営に与える影響、企業運営を検証するための効果的な方法、および透明な財務慣行を監督するための中立CFOを任命することの重要性についても話しました。
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（01:40）Adriel Yong：
朝、ジェレミー。あなたがあなたの食べ物をソロにしてくれてうれしいです。
（01:44）ジェレミー・アウ：
私は当然知っている？私は私の食べ物と朝食を飲み込んでいるような私の音全体に観客を扱いたくありませんでした、
（01:50）Adriel Yong：
ええ、しかし、ある時点で、私たちはカメラを食べて見つめているだけのムッバンのエピソードのようにすべきだと思います。
（01:56）ジェレミー・アウ：
これは、すべてのVCの夢のようなものですよね？私はすべてに良いです、そして人々は私がムッバンをするのを見ています。ねえ、あなたは何を知っていますか？差別化要因がありますよね？だから、私はアンドレッサン・ホロウィッツであり、ムッバンで知られています。
（02:12）Adriel Yong：
とにかく、東南アジアにはF＆Bのスタートアップのような多くが存在することを考えると、それは悪い考えではないかもしれません。
（02:18）ジェレミー・アウ：
あなたが有名な食べる人、競争の激しい食べる人、ジョーイ・チェスナットやそのジャパニー・ガイのような他の方法は、それをすることでしょう。そして、あなたはキム・カーダシアンのようになりましたよね？あなたは投資家のようになります。しかし、キム・カーダシアンが化粧品と化粧をしている代わりに、今あなたは消費者の食べ物をやっています。素晴らしいと思います。あのね？多くの人があなたのお金を取りますよね？それについて考えてください。
あなたは競争の激しい食べる人のようで、あなたは、ああ、私はあなたの投資家のようです。私はあなたがそれらの切り抜きの前にあなたの顔を置くと思います。私はこの場所、次にミシュランの星を支持します。
（02:45）Adriel Yong：。
また、この年齢まで私のお気に入りのアイスクリームとコーヒーブランドもあります。そうそう、
（02:51）ジェレミー・アウ：
あなたは何を知っていますか、これは実際には悪い考えではありません。まあ、今日はエピソードについて話したかったので、私たちはいくつかのニュースを見たので、以前に見たすべてのものを思い出しただけです。今日のお気に入りのリストは、私たちが見たすべての詐欺と会計のトリックとシェナンガンのリストのようなものであり、私たちはそれについて2つの方法を共有していると思いますよね？私たちの一人はそれをしないでください。それは、何をすべきかのリストとして取るのではなく、一番です。
そしてもちろん、エコシステムには、それらを知らないVCがたくさんあると思います。そして、彼らはブレンダーにまっすぐ走る傾向があります。彼らはそれを検出しません。そして、彼らは誤って詐欺会社に投資したため、キャリアは破壊されます。そして、私はあなたのデューデリジェンスをしなかったようでした。そして、あなたは、ええ、あなたはVCで2年しか経験していなかったので、誰もそれについて話しなかったからです。だから、これは、私たちがシェナンガンで一緒に見たすべてのものに基づいて、コミュニティへのコミュニティの贈り物だと思います。だから私はちょうど最初に始めるのが好きです。
私は最も簡単なものであり、私たちが多くの数学をしなければならなかったのは、粗利益の定義だったと思います。それは非常に一般的なトリックです。 Uberで見たと思います。初期の頃はグラブでそれを見ました。私たちは、法的会計の定義としてのロケットインターネット提携会社のようなようなもので、基本的には粗利益の定義があると言っていることを見ました。その後、彼らは通常、総マージンから間接的なコストを差し引いたことを意味する貢献マージンを持っています。もちろん、特別なのは、今ではCM1、CM2、CM3、CM4があることだと思います。そして、それが私たちが持っている楽しい定義だと思います。
私たちの専門的なコードの利益のために、特定の名前に関するニュースには主張があるため、名前についても言及するつもりはありません。それだけですが、それはあなたが知っていることであり、人々と戦う仕事を減らすことができるように、それはただの何かだと思います。
だから、私は最初に始めます。したがって、私たちがよく議論する最も簡単なものは、GMVと収益の違いです。したがって、GMVを見ている多くの企業が見られます。これは、プラットフォームと収益のスループットとトランザクションの量の量である総商品価値です。そしてそれが重要である理由は、あなたがEコマースプラットフォームであり、1000ドルの取引を実行しているとしましょう。
そして、多くのVCやリードVCが非常に混乱しているように見えることが多く、GMVを会社の価格（10倍や20倍などの価格）に渡すと、これらの倍数を与えていることをたくさん見たと思いますが、プラットフォームの収益を見ているときは意味がないようです。
（05:14）Adriel Yong：
うん。 VCSがGMVで私の会社の価格を価格設定していることを知っているか、1x GMVと言っておき、ブラックフライデー、ブルーマンデー、水曜日に行っただけで、割引をしただけだからです。私は毎日売り上げを稼いでいるので、GMVを大幅に引き上げますが、純収益は、ポスト割引を行っている実際の収益、あなたが収集するすべてのものを補助金するため、はるかに低いと思います。ジェレミーは彼の家の周りにたくさんのアマゾンのパッケージを見て、同様に出荷されていると確信しています。
（05:45）ジェレミー・アウ：
うん。ノーコメント。世帯購入として自分自身ではありません。しかし、ええ、トリッキーな部分は、それが詐欺だとは思わないということだと思います。それはそのための会計の定義を示しています。そして、私は多くの新しいVCがその収益の視点を取り、混乱するようなものだと思います。その結果、スタートアップがあなたが言ったように、間違ったメトリックに焦点を合わせているようになる可能性があるということです。そして、会計の観点から、GMVとプラットフォームの収益の違いは、もちろん、プロモーションのようなものを言ったように、収益性を高めるのではなく、トランザクションの量を押し上げる割引です。私はかろうじて収益性を言いますが、少なくとも取引の収益が取られます。
そして、私たちは東南アジアで多くのことを見ていると思います。特に、米国には多くのサーズがたくさんあると思います。サイバーセキュリティは困難です。サイバーセキュリティにはGMVのようなものはありません。東南アジアでは、多くの取引が見られると思います。フィンテック企業が多くの割合を占めているのを見ています。ですから、あなたが間違った定義と戦っていないように、知っておくべきことがあると思います。
すぐに2番目になると、もしあなたがフィンテック会社の純利息マージン対総利益が、私たちがしばしばもう少し専門的であることがわかります。しかし、基本的にこれが意味することは、私があなたにお金を貸すからといって、あなたは私に返済する10であるということです10はそれが私のマージンであるという意味ではありません。そして、多くのフィンテック企業がそのステップをスキップし、それを単に総マージンと見なしています。
私たちは今、数回それを見てきたと思いますが、常に何が起こるかは、人々が全体的な返済の流れを評価することになることだと思いますが、彼らはその返済の流れのために販売されている商品のコストの1つとして資本コストを理解していません。そして、彼らはその収益を誤って分類します。
（07:24）Adriel Yong：
ええ、いや、金利環境が変わったとき、貸出のマージンプロファイルが非常に異なるため、純利息に関するこの全体のアイデアはおそらくより理にかなっていると思いますよね？したがって、純利息を見ることは非常に重要になります。また、コレクションが厳しい新興市場では、非パフォーマンスの融資率が非常に高くなる可能性がある東南アジアの文脈でも、人々はお金で逃げ出し、インドネシアには100プラス島があります。逃げた小さな盗人をどうやって見つけるつもりですか？ NPLの料金を商品のコストとして見るか、純利息マージンを計算する方法でそれを考慮し、この貸付会社は何であるか、実際の純利息マージンは、ローンの全体的な返済からどれだけのトップライン収益を得ているかではありません。私は、その貸付の健康を見るためのこれがはるかに全体的な方法だと思います。
（08:12）Jeremy Au：
したがって、よく発生する別のエラーを思い出させます。それは今、会社がこのためにすべての人のようになろうとしているのでしょうか？だから彼らはこれのためのスーパーアプリのように言うでしょう。
そして、収益には複数の収益源があるかもしれませんよね？したがって、これは1回の収益です。それから、GMVの収益と実際のプラットフォームの収益と同じプレーヤーにも貸し出すようなものと比較してください。そして、それらは3つの異なる収益源であり、収益を言いますが、それらは3つの非常に異なるタイプの収益の質ですよね？なぜなら、1つは1つがオフであり、繰り返されないからです。 1つはGMVであり、実際のプラットフォーム収益ではありません。そして、もう1つには、金利などが含まれています。それでは。人々は、実際には実際には500万の収益であり、実際に高品質の繰り返しの収益の100万だけのようなものであるため、人々は非常に興奮しています。
だから私はそれが別のものだと思う。
（09:06）Adriel Yong：
それはとても賢いものです。私が会社を始めたら、私はそれを考えます。冗談です。
（09:12）Jeremy Au：
あなたは豚肉のようにセットアップしますよね？ストール。そして、あなたは、私が1皿のご飯を1皿売るたびに、これは繰り返しの収入です。そして、私は今買い物をしています、後であなたのご飯のそばであなたに支払います。そして、あなたは横にある靴のような靴を売ってから、卸売価格を徴収します。
（09:29）Adriel Yong：
そして、このchar siuショップのウェブサイトを必ず開始し、VCSに技術群を尋ねるようにします。
（09:34）ジェレミー・アウ：
そうそう。わかった。わかった。それは別のものです。わかった。したがって、私たちがよく見た別のものは、適切な倍数を使用していないことです。一般的に、私たちは皆、テクノロジーの倍数が高いと理解していると思います。そして、私たちは明らかに、サービスの収益が複数である傾向があることを一般的に理解していると思います。そして、私たちがここにある大きな違いは、人々が台無しになることだと思います。
だから私が意味するのはスタートアップであることです。通常、倍数は非常に速く成長しているため、市場規模が大きくなると信じているためです。そのため、評価に成長するため、そのCAPEX投資の一部をフロントロードしています。しかし、第三に、もちろん、私たちは彼らの最終状態がどうなるかに目を向けるべきです。
そして、初期段階の企業にとっては、明らかに、私たちが遠く離れているので、それはそれほど重要ではありません。したがって、これは、シリーズAのCにヒットしたときのように、おそらくより関連性が高いかもしれません。なぜなら、私たちが最初の1、2、3年で収益がないかもしれないかもしれないが、私たちが最終的にどこにいるのかは、東南アジアにはテクノロジーが複数あると思われる多くの物流会社があるシナリオになると思うからです。
そして、大きな議論があります。つまり、収益の質が異なるため、繰り返しの性質の観点からは、その収益の利益比についても2つです。ですから、私たちもすべての技術にもそれを見ていると思います。他に何を見ましたか？
（10:42）Adriel Yong：
大きなものを取ります。消費者として、常に同様の複数の収益源が混乱していますよね？あなたは消費者のサーズを持っているかもしれませんが、あなたはあなたのプラットフォームを通して商品を移動するようなものも持っているからです。そして、どこかにそこに埋め込まれた支払い収益の流れがあるかもしれません。
そして、それぞれが非常に異なるマージンプロファイルを持ち、また非常に異なる収益の質を持っています。
（11:05）Jeremy Au：
それは完全に公正な議論です。多くの場合、創業者と比較して、ファウンダーと対議論する創業者がいることがよくあります。そして、VC委員会の中でさえ、人々が主張する人々がいるかもしれません、それは高い倍数で低い倍数ですが、それはあなたが高すぎる場合、特にゼロ金利政策時代によって膨らんだと思うのでそれは重要です。そして、あなたは、あなたのスタートアップを将来のフラットラウンドまたはダウンラウンドのために設定します。それが私たちが話した他の領域と組み合わない場合。繰り返しになりますが、20 xのGMV倍数を持っていると想像してみてください。1ラウンド後、人々はあなたの収益時間の5 xの観点からそれを見ています。
それから、大きな違いがありますよね？私たちがしばしば東南アジアがそれであると思うシナリオを想像してください。評価が合計GMV時間の関数であるEコマース会社が表示される場合があります。たとえば、20 xテクノロジーの倍数を使用してみましょう。
ただし、次のラウンドでは、VCは10％の収益を得て、GMVについてだけ言っておきましょう。それは10 xより小さく、それから彼らは私が言うように、5 x倍数を着ただけですか？そのため、数学を見ると、10倍になるのは基本的に評価の40 xの違いのようなものであるため、実際には非常に劇的な斜面の違いがあります。
だから私はあなたがたくさんの痛みを見ていると思います。そして、創業者たちは、明らかに彼らのせいではありません。そして、彼らはそうしません、誰もそのラウンドで文句を言うつもりはありません。そして、次のラウンドは、彼らが好きだ、待っている、なぜ私は私の評価について非常に冷笑的な創設者やCBCと話しているのですか？
そして、理事会の大きな戦いと議論があります。
（12:42）Adriel Yong：
つまり、ポートフォリオ企業の1つを思い出させるので、それは興味深いことです。私は誰に名前を付けませんが、あなたが知っているのは、明らかに彼らは行って、できるだけ多くのVCと話をするように話をしませんでした。
そして最終的には、彼らに用語シートを提供していた3つの資金のようでしたよね？そして、基本的には、異なる資金の間にある程度の共謀があり、同様の評価でタームシートを提供するような種類のようなものがありました。これは、実際には、VCにとって良いことは、価格と評価をかなり制御するため、用語シートを発行していると思いますが、創業者の観点からは、おそらく、ビジネスを成長させなければならない資本要件に加えて希釈のようなものでした。
（13:26）ジェレミー・アウ：
ええ、ここで重要なことと、創業者への私の簡単なアドバイスは、他のVCまたは潜在的にVC候補者との潜在的なVCまたは競合他社が誰であるかを共有しないことです。または、VC候補者をフォローすることさえ、それは往復のようなものだからです。だから私はあなたへの私のアドバイスだと思います。そうでなければ、あなたはあなたのオークションの競争の時代を削除し、それが非常に有効になることは、2つのVCがお互いを本当に知っているなら、彼らはむしろ一緒に来るだろう。このラウンドでも、VCSをリードすることができます。
したがって、他の種類の会計定義があります。私は望んでいないので、CM1に対する総マージンであるため、訓練されていない人にとっては、基本的には総マージンと貢献マージン1、貢献マージン2、寄付3を意味します。
そして、それが想定されているのは、粗利益があなたの直接収入であることを除いて、販売された商品の直接コストを差し引いているということです。そして、貢献マージンは、あなたが反映していると思われる可変間接コストのいくつかを差し引いていると想定されています。そして、これを控除した後、これは量です。
会社の固定費全体に蓄積される価値。しかし、それが実際に意味することは、もちろん、たとえば、Eコマースに戻ることは、あなたが1000ドルのボリューム取引を行っているGMVを持っていることだと思います。収益として1％を収集します。それで、あなたは私がごめんなさい、あなたはあなたの10を作っています、私はそれをもう一度言いましょう。
それでは、それがすべて一緒に来るシナリオを使用しましょうよね？したがって、Eコマース会社があり、1,000件のトランザクションがあり、テイクレートとして約1％かかるとしましょう。今、大きな戦いの議論があります。つまり、GMVは1000であることがわかっていますが、もちろん、収益を節約するかどうか、これは10になると主張します。
あなたの収益は10です。そして明らかに、総マージンはあなたの直接である可能性があり、これが議論が始まる場所ですが、あなたはこの取引を1つから1つのベースで実行するビジネスコストの基本的なロジスティクスまたはクレジットカード料金、またはその他のものと言うことができます。そして、クレジットカード料金やロジスティクス、またはCM2、CM3、CM4への送料のように移動したいので、人々は非常に積極的に戦い始めると思います。最後に、5のように、そうですか？彼らは同じ数学をやろうとしていますが、そのコストの多くをCMに倒し、議論を再び動かしています。これは、VCに適切なCMを提供して、複数の評価に適したCMを提供しようとすることです。
（16:04）Adriel Yong：
つまり、創業者がこれらのさまざまなレベルのCMをすべて使用すると思う多くの理由があると思います。つまり、本当にいることができるかもしれません。彼らの貢献マージンの状態が何であるかを理解することについてめちゃくちゃになろうとしてみてください。そして、私はそれが良いと思いますよね？ 'それから、あなたが実際に修正する必要がある貢献マージンを知っている部分を知っているからです。
おそらく、そこにいる人もいる人もいると思います。一部のビジネスでは、CM4ブレイクさえヒットすることさえ非常に難しいビジネスの現実を少し回避するかもしれません。そして、彼らはすべてを分割して、大丈夫、私たちはCM1と2ポジティブだと言うだけです。
このラウンドの後、CM3と4ポジティブにヒットする可能性があります。しかし、このラウンドの後、それは明らかに起こりません。そして、あらゆる種類の企業、特に市場はこの種の企業で爆発しました。彼らが運営するビジネスのタイプの貢献マージンの現実の回避。
（16:57）Jeremy Au：
そして、それは悲しい部分だと思います。それは明らかに企業が爆発したくないということですが、私はいつもあなたが車を運転していること、そしてあなたが実際にあなたよりも速く運転し、あなたのガソリンタンクが実際よりも多くのガスを持っていることを誰かに納得させようとしているからです。ああ、大丈夫です。それが終わったので、それはあなたには良さそうですが、それからあなたはそれらの数字を信じて、そしてあなたは崖から車を運転するようなものになります。
（17:21）ジェレミー・アウ：
ですから、この定義上の議論をするようなものであれば、創業者が自分のクール援助を一番飲まないことは非常に重要だと思います。しかし、2つは、あなたがスマートなVCなら、あなたは適切なマージンと適切なメトリックについて非常に公正な会話をするべきだと思います。そして、本質的に、あなたが良いVCである場合、あなたは良い創設者と協力し、優れた創設者は良いVCと仕事をしたいはずです。
したがって、一般的に、正しいメトリックを見るという誠実な試みをすることはそれを意味すると思います。適切な役員と一緒にたむろする可能性が高くなります。つまり、間違った数字を与えている場合、悪いVCのみが愚かなVCであるか、それらのメトリックで意図的に実行している人はあなたに投資し続けたいと思う傾向があります。だから私はそれが大きな問題だと思います。
その問題の結果も考えてみてください。たとえば、より重い要件があるかもしれない多くのVスタートアップだと思うので、たとえばアカウント担当者が地面にいる必要があります。そのコスト、彼らは貢献マージンの一部ではなく、固定費の一部になる可能性がありますよね？
ですから、私たちは彼らがすべてのアカウントで地面に1人の人を持たなければならないような物語を見たと思います。そして、もしあなたがトランザクションを購入し、それぞれの場所でそれを購入する販売員を持っているなら、それは彼らに支払いを思い出させるために彼らに何度か復活させることだからです。
それは比較的軽いように感じます。しかし、基本的に自分の腕と脚として行動している人がいる場合、事実上、彼らに代わってサービスを実行しているだけです。それは、それが行われているため、マージンまたはコスト構造の一部でなければなりません。だから私はそれが私が今まで見た中で最もクレイジーだと思う。それはすべての店の一人です。
彼らがトランザクションを実行するのを手伝い、明らかに彼らはそれらの人々をHQ Salariesと呼ばれるラインアイテムのように配置したために見せたよりもはるかに収益性が低かった。そして、あなたは、なぜこれがそうであるのか、それは実際にはそれほど大きくないのかということです。なぜなら、インドネシアでさえ、給与はそれほど高くないからですが、実際には非常に意味があります。
（19:12）Adriel Yong：
一日の終わりに、私たちは皆、このビジネスを運営し、この販売と要因を貢献マージンに生み出すための実際のコストを明確にする必要があることをご存知ですか？しかし、マージンに関するこのトピックに隣接することは、あなたのマージンがそれほど悪くないかもしれないこと、そして誰かがキックバックを受けているのでマージンが悪いかもしれないと思います。そのバージョンを聞いたことがあります。ええ、ええ。私は話を聞いたことがあります、新しい会社のCEOがやってくると、彼らはそうです、なぜこれがマージンが比較的健康であると思われる業界である過去4年間で、EBITDAで会社がそれほど否定的であるのですか？
そして、彼は一行で行きます。会社の運営を訪問すると、彼はあらゆる種類の取引で非常に多くのキックバックが起こっていることに気付いただけですよね？機器の購入と同じくらい簡単な場合がありますが、特定の場所のレンタルと同じくらい簡単です。どのような種類のB2Bキックバックは、投資家と創業者の両方が考えるべきだと思いますか？
（20:14）Jeremy Au：
ええ、悲しい現実は東南アジアや他の新興市場に贈収賄が存在すると思います。そして、私は、人々はそれが起こることに本当に気づかなければならないと思います。さまざまなタイプがあると思いますが、異なるレベルで表示されますよね？私は、供給側、需要側、そしておそらく創設者側でさえそれを見ると思います。私たちがよく考える簡単なものは需要側だと思います。したがって、人々はしばしば契約のために戦おうとしています。そして、ビジネスに勝つようにしてください。そして、男は言います、ねえ、私はいくつかの現金のダイナミックが欲しいです。そして、私はそれの合法的なバージョンは、私たちが見たことがあると思います。
たとえば、男が1年目に10万ドルの取引をしているようなシナリオでは意味があります。あなたは彼にプラットフォームを埋め込むことに本当に詰まっていて、それがトランザクションではないことを確認するために、彼に20、000のキャッシュバックを与えたいです。ですから、私はあなたが法的にそれを定義し、それを明確にし、完璧な世界では、このキャッシュバックプログラムが純収益に等しいような総収入を差し引いたようなものになると思います。それはそれが認識されるべき場所です。非常にトリッキーになるのは、2つの理由が、1つが認識されていないとき、言い換えれば、事実上、贈収賄であるが、それをマーケティングや販売費用、またはランダムな場所のように他の場所に隠すことだと思います。彼らは、それは大丈夫ではありません。他のバージョンは、彼らが請求書を膨らませるのでそれをするときだと思います。したがって、取引の量は、会社への純利益性の観点から正しいものですが、請求書を膨らませます。それは別のバージョンです。 3番目のエリアは非常に灰色のエリアのようで、私はそれをお勧めしませんが、私たちは多くのスタートアップがそのキャッシュバックプログラムを置いているように見えることがよく、彼らはそれをマーケティングと費用または販売費用の下で動かします。
そして、私はよりナイーブなVCが、あなたの収益が本当にきれいに成長しているようなものになると思いますが、その後、彼らは同様にすぐにマーケティングと販売費用が上昇するのを見るでしょう。そして、彼らはそうです、大丈夫、それは大丈夫です。しかし、彼らはちょっと好きで、一流の数字に興奮します。だから私はそれがその1つのバージョンだと思います。
（22:06）Adriel Yong：
トップラインの数字に興奮してください。だから私はそれがその1つのバージョンだと思います。そして、FDDレポートを作成した人は、実際にはこれらが私がサインオフした数字ではありません。そして、それはワームの缶になりましたよね？そして、彼らはさまざまな場所でスポットチェックを始めました。そして、彼らは特定の場所が存在しないことに気づきました。そして、それはVCSにとって特に困難であると思います。これは、非常に大きな身体運用を備えている勤勉な企業、たとえば店頭で多数の店舗を持っています。倉庫の場所、アウトレットなど。そして、それがチェックオフするのが非常に難しいので、それを拡張する方法を考え出すだけで、会社が100プラスの場所を持っているとしたら、1つずつチェックオフするのは非常に難しく、100個すべてが存在し、実際の売り上げと収益を得ることが非常に難しいでしょう。
あるいは、別の投資家の友人が私に言っていました。彼女はベトナムにいました。彼女がデューデリジェンスのために会社のオフィスに行ったように、チャットは普通に感じました。わかった。しかし、その後、彼女の旅行の最終日に、彼女は会社のオフィスに戻って驚きの訪問をすることにしました。そして、彼女は会社が存在しないことに気づきました。
（23:24）Adriel Yong：
そして、オフィスは偽物でした。シェナンガンのように、あなたがあなたのデューデリジェンスのようにしているときに、あなたが予期せぬことをしなければならないのは、このすべてのようでした。
（23:36）ジェレミー・アウ：
あなたはあなたのデューデリジェンスを行って、そのことが捕まえられていないかどうかを把握しています。そして明らかに、暑い時代には、誰もがうわー、これらのVCは本当に遅いと思います。そして、それはそれが何であれ遅いので真実だと思います。しかし、私がここで言おうとしているのは、あなたがあなたの評判が非常に速いDDを行うことであり、非常に速くお金を行うことであるということであるというVCを持っているなら、それは実際にはおそらく不利な選択だということだと思います。おそらく、より多くの不正なスタートアップがDDが少ないことを知っている人にアプローチし始めるでしょう。これは、VCとして最高のターゲットのようになるので、それは本当に重要です。あなたのように、あなたはお金のピナタになります。それは創業者がどこにいたかのようなものです、ええ、それは大丈夫です。これらの人はDDを減らします。ですから、多かれ少なかれ、私がうまくやる可能性が高くなります。だから、私はより多くのDDを行うVCではなく、それらを売り込んで閉じるのにもっと時間を費やすつもりです。
ですから、私はあなたがあなたのデューデリジェンスを行うという評判を持つことが重要であり、それが否定的なことと見なされるべきではないと思います。明らかにそれほど時間はかかりません。 4か月、5か月、6か月かかりないでください。しかし、私はあなたがそうであることは大丈夫だと思います。ちょっと、詐欺を検出した場合、このポスト用語シート前線プロセスの最終段階から引き出されます。
そして、私たちはそれについて大したことをするつもりはありませんが、あなたがこの種のことをする瞬間、人々は大丈夫です、あなたは実際にあなた自身のために立ち上がることをいとわない。
（25:00）Jeremy Au：
興味深いのは、キックバックと贈収賄が一般的な業界にスタートアップがあることだと思います。そして、スタートアップはそれを行う方法を認識するのに苦労しています。したがって、彼らはVC投資家とそれをかなり前もってです。そして、あなたはちょっとしたように、それは会計をするのは難しいです。そして、それはさまざまな場所に現れますが、面白いですよね？彼らは彼らがそれについて話すとき、彼らはそれについてそれについて非常に直接的なものだからです。そして、私の一般的な見方は、VCが非常に複雑であるため、取引をしないことだけであるということです。
そして、最終的には、シリーズB、シリーズCを行うと、成長投資家のように、これらのすべての数字が本に登場する必要があるように、公開さえしなければなりません。実際、私はそのような取引をするのは非常に難しいと思います。しかし、私たちはそれが行動の標準のようなものであるが、創業者は内部の利害関係者とそれについて直接的であることを間違いなく見たと思います。
（25:49）Adriel Yong：
投資家がそのような費用を引き受けることについてどのように感じているかの機能だと思います。これは、あなたのLPも誰であるか、おそらくESGの実践に基づいて変化すると思いますか？それらは間違いなくそのような取引で自己意思決定に再生されます。他の興味深いものは、実際には、P＆Lマージンの観点から、給与のようなものだと思います。私たちは、あなたの販売とマーケティングが貢献マージンの会計を拡大していることを知っているあなたの下でいくつかの給与を認識すべきであるかについて簡単に話しましたが、あなたは知っています、誰かが最近これを言っていましたよね？プレイしていない特定の会社が8か月で従業員に支払いをしていませんでしたが、あなたが知っている、彼らは創業者に非常に高い給与を支払っているので、すべての投資レースは創業者だけでなく、会社の他の誰も支払うことであると感じています。だから、それはまた、高い創設者の給与のように注意し、考えるものであり、あなたが実際にビジネスを運営するために支払う必要がある人々のように支払っているのかどうかを考えるべきものだと思います。
また、1年または2年分の退職給与のような非常に高い退職金を与える企業のような会社についても聞いたことがあります。そして、これらは創設者が関係している2人ですよね？私は、このような大量の給与の管理も取締役会によって導入する必要があると思います。しかし、私は一日の終わりに、あなたが大規模なポートフォリオを持っているVCなら、創業者を超えてあなたのポートフォリオ企業の従業員とCスイート内の一部の人々との関係を維持することが非常に困難になると思います。だから私もそうだと思います
何か、おそらく投資家が投資、ポートフォリオの管理を行う際に積極的に考えるべき分野。
（27:29）ジェレミー・アウ：ええ、それは私たちが考えていることに触れると思います。それは、潜在的な危険因子は、エグゼクティブチームのメンバーがお互いに関係している場合、兄弟の形であると思うので、それはそれを見たことがあります。東南アジアは、東南アジアでは才能の密度が不足していると思うので、この種の関係を見るのはもう少し一般的だと思います。あなたはおそらく、羽の鳥が家族や血、配偶者のような点で一緒に群がります。
だから、夫と妻のシーンには非常に一般的だと思います。ですから、あなたが一緒に仕事をしている限り、あなたは両方とも専門家であるため、それ自体は問題ではないと思います。わかった。ソフトな懸念は、二人が対立するなら、彼らは実際に高いパフォーマンスのチームになることができるということだと思いますか？アーメン。エグゼクティブチームの他のメンバーは、妻がCEOであり、妻がプロのエグゼクティブと夫との間にかなり選択できるのかもしれないので、妻と対立するかもしれないので、声、意見の相違、または戦略ができると感じていますか？
したがって、彼らが夫の意見をもっと支持することになったら、それは会社のパフォーマンスにとって純ネガティブになる可能性があります。しかし、それはソフトな懸念です。難しい懸念は、エグゼクティブチームが詐欺またはシェナンガンのバージョンを実施するシナリオを見てきたと思います。
だから彼らは捕まるとは感じません。そのため、そのさまざまなバージョンを見てきました。たとえば、良い会社にはデュアルキーが必要だと思います。そして、それはある意味で、お金が移籍するためには、2人がサインオフする必要があることを意味します。そして、これらの2人の役員が血関連または同等の関連性がある場合、会社にとどまることになっているお金が他の場所に転送される可能性があるシナリオに到達することができますか？
だから私は知っておくべきことがあると思います。 CFOが血液に関連していたように、私が見たところに見たところに見た別のケースもあると思います。そして、基本的には、全体的な報告レベルにシェナンガンがいましたが、それはデューデリジェンスにも巻き込まれなければなりませんでした。
だから私は知っておくべきことがあると思います。つまり、プロダクトマネージャーやロジスティクスマネージャーのように、その人による血液関係が非常に若い場合、それほど重要ではないと思います。しかし、その人がCFO、特にまたは何かであるとき、それは懸念事項になると思います。
（29:42）Adriel Yong：
ええ、CFOのような主要なエグゼクティブメンバーの雇用をある種の制御する機関投資家にとって、私が思うには間違いなく、主要な投資家は、会社が雇うことを決定したり、非常に良い関係を持っているのではなく、ドライブとポイントのようなものであるべきだと思います。私はあなたがそのような独立、中立性のようなものを望んでいると思うからです。そしてもちろん、人々は通常、CFOの出発を、専門的にだけでなく、おそらく個人的なレベルのようなものでもお金をどのように管理しているかについてあまりうまくいっていないという兆候と見なされます。ええ、それはおそらく気をつけることです。
（30:23）Jeremy Au：
彼らが1年のマークの前に出発するというニュースを聞いたなら、それはおそらく悪いシグナルだと思います。
（30:30）Adriel Yong：
または1か月のマーク。
（30:31）Jeremy Au：注意すべきこと。
または1か月のマーク。それは非常に、今では彼らが良いフィット感ではなかったからかもしれませんが、あなたが知っているので、あなたは本当にそれが実際に起こった理由を理解しなければなりませんでした。私たちは今、ニュースで何度も起こっているのを見てきたと思います。なぜなら、彼らは通常、この口径のこの素晴らしいCFOを雇ったので、彼らは非常に幸せに発表されるからです。そして、それがLinkedInで静かに消えた後。だから私は注意すべきことがあると思います。また、他のタイプのフラットアウト詐欺は、創業者のアカウントへの金額の完全な譲渡のようなものだと思いますよね？私たちは以前にそれを見たことがあると思います。だから、私たちは、ああ、エグゼクティブが自分自身にお金を転送し、それから彼らが逃げるシナリオを見たと思います。
それは1つです。私は人々が持っていると思います、創設者は個人的なアカウントにお金を転送しました、そして、彼らは、ああ、私が会社に代わってそれを保持していたようです。しかし、それは理事会や他の人々によって決して承認されませんでした。そのため、その別のバージョンがあります。ブロックチェーンを介して、人々がそれをするのを見てきたと思います。これは最悪のバージョンです。
（31:28）Adriel Yong：
分散化されているからです。
（31:30）Jeremy Au：
しかし、それは、ちょっと、それは公共の元帳ですよね？だから誰もがそれが起こったときにそれを伝えて見ることができます。説明するのは本当に難しいです。だから私たちもそれを見たと思います。クレイジーなたわごとはどうですか？私は、大丈夫、これの合法的なバージョンがあり、それがアメリカで起こっていると思います。それは創設者として、あなたは非常に低い給与、主にエクイティベースを描いており、サンフランシスコに住む家を購入したいと思います。
したがって、あなたが行くことができるのは、あなたが取締役会に行って、高い給与の承認を得るか、会社が保証されたローンの承認を得ることができることです。そして基本的に。それは住宅ローンですが、ある程度、当社がそれを支援しているのは、頭金または会社の保証のための直接ローンを通じてそれを支援するのを支援しており、それはサンフランシスコでの現金のロックを解除する方法です。
しかし、私がここで言おうとしているのは、東南アジアでは、理事会によって承認される必要があるということだと思います。そして、それが取締役会によって承認されていない場合、または創設者が非常に素敵な家を購入するのを聞いた場合、突然、疑問符がポップアップするべきだと思います。なぜそれが起こっているのですか？
（32:26）Adriel Yong：
いいえ、私たちは、私たち全員が聞いたことがあると確信しています。特定の企業のケースでは、顧客の支払いでさえ創設者または幹部の個人銀行口座を流れています。つまり、あなたが会社や顧客である場合のようなものだと思います。会社の銀行口座ではなく、個人銀行口座を好むために支払いを行っているときにも、ある程度のデューデリジェンスがあるべきだと思います。
（32:51）ジェレミー・アウ：
そのもう1つのバージョンは、「ハブ」、銀行口座などに流れ込んで統合されている現金支払いです。それは、レイヤー1に浮かぶ多くの現金取引があることです。あるレベルでは、それがあなたの電子銀行口座に転送されます。たぶん、毎日または毎週、毎月のレベルで。そして、大きな問題がある理由は、ここから電子レベルが上向きであるか、少なくともクリーン、または少なくとも個々の取引を理解するのに十分なほどクリーンであるという言葉で、ここではすべての現金、特に東南アジアで、新たな市場として、生成される偽の請求のための高い可能性があることを見てきたと思います。
たとえば、ちょっと、今週の終わりに、100ドルが銀行口座に転送されました。わかった。それは公平です。そして、たぶんあなたがした請求書の実際の数は実際には1000の売り上げのようなものであり、その後、900の取引費用がありました。したがって、100個しか転送されませんが、請求書、できること、100、000件の請求書、偽の請求書に到達することができたという懸念があります。そして、そのレベルで999,900ドルのコグがあります。そして、彼らがあなたの銀行口座に転送する金額はまだ同じであり、これは100ドルですが、1つはあなたがはるかに高いトップラインを持っているようなものです。もう1つは、通常のトップラインの成長のユーザーのようなものです。ですから、VCとして別の作品があったと思います。特定の段階または特定のテンポでのみ現金が再検討されていることを確認している場合、請求書が偽造または段階で詐欺の可能性があることに注意する必要があります。
（34:34）Adriel Yong：
つまり、それはAだと思います。それは、支払いがまだ完全にデジタル化されていない新興市場にとって特に大きな課題です。米国または先進市場では、人々は財務諸表または収益とマージンが真実であると考えています。なぜなら、P2Pの顧客またはP2Cの顧客が電子支払いに追跡できるからです。
先日私が考えていたもう1つのことはああ、実際に数百のグランドを育てた場合、その数百のグランドを使用して人為的に販売を促進し、VCSに行き、私のハイパーの成長を見てみることができます。次のラウンドをくれませんか？そして、その直後に、その直後に自分自身を返済するだけです。ですから、データのより詳細な感覚を持ち、実際に話しているように、顧客が実際に製品やサービスを使用したり購入したりしているのかを理解するために、顧客が話していると思います。ええ、非常に重要です
（35:28）ジェレミー・アウ：
東南アジアでは、強さとレバレッジの源としてそれらを使用している裕福な家族の第2世代、第3世代の子供がたくさんいると思います。そして、それはそれが何であるかです。ですから、それが取引を閉鎖したり、フィンテック会社を立ち上げたり、ハイテクスタートアップを立ち上げるために必要なことだと思います。しかし、関連当事者の取引がフラグを立てて投資家に開示することが重要だと思います。それがトリッキーになるのは、それは多分それは1つのオフトランザクションなどのようなものなどだと思います。だから私はそのバージョンの異なるバージョンだと思いますが、誰かの会社があなたから物を買っていて、あなたがそれを開示していないなら、それは良くありません。
これまで中国でもっと見た他のバージョンは、もう少し洗練されており、第2世代または第3世代である必要があるため、もう少し複雑であると思います。
たとえば、100万ドルのトップラインがあり、他のすべての競合他社が200,000件のSG＆Aを持っていますよね？人員。その後、50、000人の人数だけが必要です。VCは、彼らが仲間と比較して非常に効率的である理由を理解し、確実に理解する必要があると思います。
額面どおりに取らないでください。それはすごい、これらの人はとても効率的です。確認する必要があると思います。彼らは150,000人の人員費用をシェル会社に移動しただけでしたか？それは彼らが走った以前の会社や家族、親relative、会社にあるかもしれません。
（36:51）Adriel Yong：
いいえ、それは面白いと思いますよね？できたので、雇用費用にマージンを作ることができます。うん。それはあなた、あなたの擬似人事採用会社またはEORのようなものです。
（37:03）Jeremy Au：
ええ、まさに。そして、中国人がそれを捕まえた方法の1つは、彼らがこの数の従業員と一緒に、非常に多くの数字を開示するので、彼らがこの数の従業員とのような公開を与えていることだと思いますか？ 1000、5000のように。しかし、財務カウントを取得せず、実際の数は500に近い場合は、その疑問符があります。違いは何でしたか？請負業者ですか？何でも？だからあなたはそうでなければならなかった、私はそれが数字を実行する1つの方法だと思う。
新興市場の創設者について私たちが見た別の例は、会社として、彼らが何かを外注することを選んだということだと思いますよね？
ITまたはいくつかのベンダー、それは理にかなっています。しかし、もちろん、エンティティは実際に彼らや親relativeまたはそれに非常に近いものによって制御されていることがわかります。そして、もちろん、どうなるのか、それが最高のベンダーである場合、3つの引用符または10の引用である場合、それがそれを行うための最良の方法であると主張することができますが、私は懸念が何であると思いますか？そして、基本的には、ベンダー、マネージング、エグゼクティブのパーセンテージを収集しています。
したがって、これは標準的でかなり標準的な調達詐欺のようなものです。私はそれが起こると言うでしょう。開示されている場合、VCのように似たようなものであることが少し簡単だと思います。これは可能な限り最高のベンダーですが、それが明らかにされていないとき、それは通常かなり赤い旗だと思います。
（38:23）Adriel Yong：
さて、たぶんまとめて、今日はたくさんの根拠を覆っていると思いますよね？会計の定義、GMBに関する混乱、純収益、粗利益、EM1、10。レッスンを通じて話し始めました。そこにあるレッスンは、実際のコストが何であるかについて本当に明確であると思います。 1つの販売費用とマーケティング費用を手動でチェックしてください。贈収賄のギフト疑問符は、あなたが評価している企業と話をするのに良いことです。 You mentioned, I think, high founder or abnormal founder salaries, executive salaries as well and then I guess related party transactions is it from, certain, relatives people like how sort of sustainable, reliable are those related party transactions over the longer term, especially as an ambassador, trying to underwrite longer term growth.
明らかに財務管理はそうだと思いますよね？したがって、CFOが任命されたCFOを持っていると、機関大使は、会社口座から個人銀行口座への完全なお金の配線がないことを確認するために重要です。現金取引は銀行口座に入れる前に調整されていますが、おそらく資金源などを確認するのは難しいでしょう。そしてもちろん、ついに、人々がベンダーによって間接的な方法で自分自身を支払うことができる方法について話したと思います。そして、それは結局、創業者の個人アカウントに戻ります。新興市場の企業が詐欺を犯す可能性のある潜在的な方法の非常に興味深い長いリスト。しかし、ここでの教訓は、それは、誰もが悪い意図のようなものを持っているか、詐欺を犯すためにそこにいると仮定するのではなく、ただもっと注意深く、より近い目を持つことについてだと思います。
これについてのオープンな会話のようなものが必要だと思います。また、社会の誰もがこれらが詐欺を犯すことができる方法であることを知っているなら、人々はあまり傾向がないと思いますし、それをやりたいと思います。それについてもっと公然と。
（40:47）Jeremy Au：
アドリエルと私はあなたを捕まえます。あまりにも見えます。今は、このポッドキャストを聴いていると思います。あなたは、ああ、たわごと、私は彼らから資金を集めることができません。彼らはすでに何が起こっているのかを知っています。そうです
（40:56）Adriel Yong：
それは素晴らしいことです。それは素晴らしいことです。潜在的な詐欺についての投稿をもっと出すべきです。そうすれば、人々がそれらのYEPを通り抜けるように、あなたは彼らに売り込みません。
（41:02）ジェレミー・アウ：
あなたは、ラップトップであるAdrielのような、あなたの切り抜きの生存率のポスターのように置きます。私たちはExcel Noをすることができると思います、申し訳ありませんが、あなたは私に最後のタイプは彼らが誰であるかではないことを思い出させてくれました。つまり、私は彼らが行かないということです。
それは1つです。しかし、もちろん、私たちは実際に、男が文字通り詐欺のようなものであるケースを見ました。ちなみに、これらのバックグラウンドチェックを行うことを確認してください。しかし、私はキーポイントを意味します。つまり、そのボーナスピースを示す以外に、私はあなたに同意します。これをしないようにすることのリストとしてこれをとってください。そしてもちろん、それは大きな範囲ですよね？なぜなら、それのいくつかは詐欺であり、その一部はそうだからです。地域とその一部は基本的に会計の議論のようなものです。しかし、私は一日の終わりに、10年の間に、あなたは本当の会社の価値を築きたいと思うと思います。そして、私が通常見つけた最大の懸念は、彼らがそれが必要なものだと感じるので、それを前に小さな嘘のようにするためにこれをする創業者をよく見ていると思うことだと思います。これらの会計の定義上の問題の1つを解き放つことはできませんよね？ボードミーティングを突然リセットするのが好きで、わかりました。わかりました。適切な会計方法に戻りましょう。
それが起こらないように。雪、問題は雪玉であり、それから悪化します。そして、最終的には洗練されたVCが最終的に参加するため、最終的に露出したときに評判を破壊します。そして、私は思う。人々がそれについて思慮深くすることは重要です。そのメモで、平和を出して、次回はそれを保存しましょう。
大丈夫、お会いしましょう、バディ。
（42:36）アドリエル・ヨン：ジェレミー。うん。