ショーン・エリス：成長のハッキングユニコーンの成功、イージーマネー対ハードタイムズ、および製品市場のフィットを達成し、スケーリングする-391
「私が本を書きたかった理由の一部は、あなたがまだ特定の方法で成長を操作する必要があることを見たことです。世界で最も急成長している企業は同様の方法でそれに近づいていますが、あなたはこれらすべての人々が認識に焦点を当てたマーケティングチームのような古い方法で立ち往生しています。それを前向きなROIの方法で行うには、本質的に成功するためには、すべての成長機会を中心に協力するチームを持つことができます。」 - ショーン・エリス
「私たちは、彼らが焦点を当てていた重要なユースケースに再配置しました。これは、そのユースケースを気にかけている人だけをもたらすフィルターとして機能しました。そして、私たちはそのユースケースをすばやく配信したことを確認しました。最終的には製品市場のフィット感が必要です。 - ショーン・エリス
「最終的に、製品市場の適合性はあなたの可能性を定義します。私は現実主義者であり、私の次の会社が失敗する理由を理解する必要があると思ったので、私は自分の失敗を逆転させ、人々が製品を発見して試すのを助けるのを本当に上手にすることができると思いました。人々が製品を試してみると、それを使い続けるのが好きなシナリオはありません。私は失敗します。 - ショーン・エリス
「ハッキング成長」のベストセラー著者であるショーン・エリスジェレミー・アウは 3つの主要なテーマについて話しました。
1。ユニコーンの成功の成長：自分自身を「技術者」と見なしていないにもかかわらず、彼は従来のマーケティングから成長のハッキングへの移行を共有し、5人のスタートアップがユニコーン10億ドルの評価に移動するのを支援しました。ショーンは、ログメインの戦略的ピボットについて、フリーミアムモデルに支払われたものから、価格設定と流通を革新し、市場のリーダーシップを獲得し、資金提供された競合他社を区別しました。彼は、彼の初期のキャリアの間に製品市場に適した企業を拡大するための確立された言語またはツールの不足と、製品をユーザーが後に不可欠なものにするもののニュアンスを理解するのが難しいことを強調しました。
2。製品市場のフィット感の達成とスケーリング：ショーンは、製品市場のフィット感を達成することは、深い市場の理解、創造性、厳密な検証を必要とする芸術と科学の融合であることを強調しました。彼は、スタートアップに対するターゲットを絞ったドメイン固有のアドバイスの重要な役割を強調し、一般的なアドバイスにはスタートアップのユニークなコンテキストに合わせた洞察の影響がないことを強調しました。彼はまた、アドバイザーに対する公正な補償の重要性を指摘し、具体的な結果につながる価値の高いターゲットを絞ったアドバイスを提供する人々が適切な報酬に値することを強調しました。
3.イージーマネー対ハードタイム：ショーンは、簡単なお金の時代から、ブル＆ベアの新興企業の資金調達環境について議論しました（スタートアップは、効率と長期的な持続可能性を犠牲にして急速な成長に焦点を当てます）より挑戦的な金融気候（成長、支出、優先順位付け、効率化、無駄のない操作を必要とします）。彼は、資金の可用性に関係なく、リソースと運用を最適化する企業が生存と成長に最適な位置にあることを強調しました。
ジェレミーとショーンはまた、大規模なハイテク企業が成長を遅くする理由、初期段階の市場検証の重要な役割、成長に焦点を当てた文化を維持することの重要性、および勢いを維持するための戦略についても話しました。
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（01:31）ジェレミー・アウ：
ちょっとショーン、勇敢なポッドキャストに参加して本当に興奮しています。私は何年も前にあなたの本の読者でした。そして、これがあなたを町のこの部分に連れて行ってくれてうれしいです。
（01:39）ショーン・エリス：
うん。ありがとう、ジェレミー。私は新たにシンガポールに到着しました。だからここにいるのは素晴らしいことです。素晴らしい。
（01:43）ジェレミー・アウ：
それで、あなたは知っています、まだあなたを知らない人のために、あなたはあなた自身について少し共有できますか？
（01:47）ショーン・エリス：
うん。つまり、それはいつも、あなたは紹介にどれだけのものを含めますか？おそらくハイライトは、私が自分のキャリアの大部分で初期段階のスタートアップで働いてきたことだと思います。私は、ユニコーンのステータスに達する5つのスタートアップを市場に投入したチームにいるという幸運を持っていました。そして、そしてそれらのほとんどは私のキャリアの早い段階でした。だから、私が持っていたこと、私が持っていたこと、私たちが構築していたソリューションが人々が本当に必要としていた状況になったことを私は多くの運を持っていたことを示しています。ご存知のように、今日、私たちはその製品市場に適していると呼んでいます。私たちがそれを始めたとき、私たちは本当に名前を持っていたとは思わない。だから、私は製品市場に適していたので、製品を作成しませんでしたが、その後、私はそれらを市場に持ち込み、成長させるのを本当に助けました。そのため、それらの学習の多くは本に入り、成長をハッキングし、2017年にそれを公開しました。
そして、私たちは世界中で読んでいる約750,000コピーで、これは非常にエキサイティングです。そして、私は最近何をしますか？私は、人々が本からの推奨事項を本質的に実装しようとするのを支援しようとすることに本当に焦点を当てています。そして、私は両方とも会社の奥深くに行くことをしています。だから私は費やし、Bounceという会社で終了しました。それはシリコンバレーに設立されましたが、パンデミック中にポルトガルのリスボンに移転しました。そして、彼らは荷物貯蔵ネットワークです。したがって、荷物を保管する場所を見つけることができるアプリ。そのため、彼らはここシンガポールにいくつかの場所を持っていますが、それはヨーロッパと米国では10,000人以上のパートナーで本当に密なネットワークです。
そして、私はそこで6か月間フルタイムで働いて他に何もしませんでした。それで、あなたは、通常のスタートアップの時間、その会社の成長をどのようにしているのかを本当に理解している1日の12、13、14時間を知っていますか？そして、私はそのような深い役割から抜け出します。そして今、私はワールドツアーに参加しています。そこでは、一度に10社の企業と仕事をしようとしています。そして、私はええ、かなり効果的なプログラムを持っています。私は企業の機能的なリーダーを集めており、彼らは私と一緒に一日を過ごします。そこでは、ほとんどの企業が成長に近づいているよりもはるかに効果的な成長へのこのアプローチを採用するプロセスを基本的に取り入れています。つまり、私の大きな情熱は、どのようにして、企業が本当に効果的な成長に移行するのを支援するのを支援することを改善し続けることです。
（04:01）ジェレミー・アウ：
あなたはどのようにしてあなたの視点からテクノロジーの世界に入りましたか？一日中ずっと。
（04:06）ショーン・エリス：
ええ、それはちょっと面白いです。私は技術者ではないようです。テクノロジーに興奮していません。そして、それはある程度私を助けてくれたと思います。実用的な解決策を探している大衆に共感することができます。 IIが大学を卒業してすぐに東ヨーロッパに引っ越したので、私はそれに入りました。それで、これは90年代前半から半ばまででしたが、私はただ、ええ、私が何をしようとしているのか知りませんでした。
そこに引っ越したばかりですが、世界の興味深い部分に移動したかったので、最初は入りました。広告販売やビジネスジャーナルのために、しかし私の友人がインターネット会社を設立し、1995年に彼が何をしているのか聞いたことがあります。本当に面白そうに聞こえました。それはゲームの分野にありましたが、1995年、誰も本当にインターネットに注意を払っていませんでした。
そして、私はちょうど言った、男、私はこれらの人に投資したいと思っている。だから私は彼がお金を集めてお金を集めようとしていることを知っていました。そして、私は広告販売から得た手数料から直接一緒に20,000を獲得し、それを会社に入れて、約6か月後に会社に参加しましたが、その投資は来週ベンチャーキャピタルに参加しました。
だから、1週間でさえ、私は自分の人生で初めての投資で50％増加しました。そして、そのようなことは、私が入って、実際に会社が成功するのを助けることに興奮しました。そして、彼らがゲームの構築を終えた後、私はニューヨーク市に行き、最初にゲームで広告を販売しようとしました。そして、私が世界最大の広告代理店と話していたとき、彼らは350、400、500人に到達することに関心がないと私に言っていました。そして、それは私たちがゲームで持っていた観客のようなものです。それで、私はCEOと頭を組み、誰かがこれに集中しなければならないと言いました。私はそれを喜んでします。そして、私はそれ以来振り返っていません。だから基本的に私はゲームの成長に責任があり、私たちが総使用時間の面で世界でトップ10のウェブサイトになったというストーリーを早送りしました。したがって、広告がサポートされているプロパティの場合、それは本当に重要なメトリックです。
そして、ええ、それが私がテクノロジーに入った方法でした。そして、それは私が必ずしも特に技術に興味を持っていたからではありませんでしたが、私たちの生活を変えるという点でインターネットができることの可能性を見ました。
（06:20）Jeremy Au：あなたは、あなたが言ったことを知っています、あなたはあなたが言った、あなたは製品市場適合のような用語があると言った、明らかに当時は存在しない非常に多くの語彙がある。そして、彼らは今日存在します。私はちょっと興味があります。あなたがそれのための言語さえ持っていなかったので、あなたが持っていた難問の困難なビジネス上の決定について共有できますか？うん。
（06:41）ショーン・エリス：
つまり、1つは、2番目の会社であるLogmeinについて話します。だからlogmein。私たちは2000年代初頭に始めましたが、私たちはまだ滝の開発モードのようなものでした。私たちは良い機会だと思ったものを特定しました。私たちは、このリモートアクセスの周りにあると思っていた間、私たちはビジネスサイドを忙しくしていた別の製品を持っていました。したがって、今日はMVPをおそらくはるかに速く起動するでしょう。そして、これらの12か月の間に、私たちは私たちが解決しようとしていた問題を解決しただけでなく、彼らが本当に速く成長した競争力を見ました。彼らは、Go To My PCまたはGo To My PCと呼ばれる製品と呼ばれる市場会社を1か月に2000万を費やしていました。彼らは実際にUH、Citrixによって2億人で買収されました。そして、そして、私たちはついに私たちの製品の準備ができており、誰かがすでに機会を取っているように見えます。
ですから、当時私たちが行った大きな重要な決定は、彼らと同じようにゲームをプレイすることに追いつくことができないということだと思います。まったく同じプレイブックを手に入れることはできず、彼らに追いつくことができると思います。だから私たちは頭をまとめて、私は見ました、大丈夫、彼らは非常に使いやすいので成功していますが、彼らは本当に高価です。多くの人が実際に使用している他の製品は実際には使用が困難ですが、無料です。そして、VNCのようなオープンソースのもののように。それで、もし私たちができれば、私たちの製品のバージョンを簡単ではなく無料でもたらすことができるとしたらどうでしょう。そして、当時、あなたは本当に多くのフリーミアムビジネスを見ていませんでした。ゾーンアラームが1つだったかもしれないように、それらのいくつかがあったかもしれません。
ですから、私たちの製品の無料バージョンを配ってみましょうと言うのはかなり大きな決断でしたが、その製品のユーザーあたりのコストが年間8人あたり8人であるという提案としてそれを提示したとき、私は悪いニュースを得ました。そして、それを視点にするために、私が去る頃には、ネットワークに1億人以上のデバイスが接続されていました。そのため、年間8億インフラストラクチャコストのようになります。現実的ではありません。その後、私たちのエンジニアは戻って、そのコストを削減する方法を理解しようとし、実際にユーザーあたり年間1ペニーにたどり着くことができる方法を実際に革新しました。そして、それで私たちはそれを無料で渡すことができました。そして、途中で多くの課題と実行の課題がありますが、それは本当に重要な決定だったと思います。最終的に、私たちはそのビジネスを非常に効果的に構築したため、無料版を使用して本当に混乱し、その後、私たちが始めたときよりもはるかに大きい競合他社を獲得することで、カテゴリのリーダーシップを引き継ぎました。そして、LogMeinは最終的に2020年に4.30億で販売されました。
ですから、その決定は、道をとっていないことを知るのは難しいと思います。たぶん、私たちがもっと成功することができた別の道があったかもしれません。しかし、そこにある重要な教訓は、あなたがそこに別のリーダーがいるときに市場に参入して、彼らとまったく同じ方法でそれにアプローチすることができなかったことだと思います。チャンスがあったとは思わない。この問題を解決できるように、この問題を解決するために、私たちの差別化要因となることを考えなければなりませんでした。私たちは実際にこの市場で成功することができます。
（09:53）Jeremy Au：
興味深いのは、ハーバード大学でその事件を勉強したことを覚えていることだと思います。 MBAの場合、私たちは私をログインしてそのような他の例について話しました。これらの企業がその最初のインフラストラクチャのセットを構築していたこの興味深い傾向があったと思います。それまでには第2波だと思います。しかし、その世代の変化を見るのは面白いと思います。ログメインを聞いている人々の利点のために、あなたが知っている、一度にテクノロジーの変化の種類は何が起こっているのでしょうか？
（10:18）ショーン・エリス：
ええ、つまり、私は繰り返しますが、私は技術者ではないので、私はそのように言うだけだと思うので、ビジネスモデルが変化すると考えていると思います。サービスとしてのソフトウェアのようですね。 LogMeinはサービスモデルとしてのソフトウェアだったので、それ以前は主に一度何かを購入し、永遠に持っています。そして、サブスクリプションモデルとフリーミアムに移行することは非常に強力なモデルでした。しかし、ええ、テクノロジーの他の側面から、私にとって、テクノロジーの変化はインターネット自体が最大のテクノロジーシフトを越えていました。うん。それで。私が前の会社に戻った場合、私が働いていたのは、私たちが下した大きな決断の1つは、同じことでした。
私たちは東ヨーロッパで設立された会社であり、ゲーム会社でしたが、Microsoftと競合していますが、ゲームは大きかったです。 Yahooは出現し、ゲームで大きくなりつつありました。そして、他のシリコンバレー、クライナーパーキンス、シリコンバレーの大規模で成功した企業がたくさんありました。そして、私たちはこの軽く資金提供されている東ヨーロッパの会社です。そして、私たちは彼らと競争する方法について、非常に創造的でなければなりませんでした。そして、私たちが最初にしたことの1つは、分析システムに投資したことでした。そして、最終的には、私たちの支出の有効性に関する洞察を与えてくれたと思います。しかし、これは20年以上前でした。ええ、20以上。残念なことに、私は数学をやると言っていましたが、私は個人的に私にとって最大のことの1つだと思います。
そして、私は再びゲームをプレイしようとしています、そして彼らの方法は広告に多くのお金を費やすことでした、そして私はそのゲームに勝つつもりはありませんでした。彼らは広告をクリックします、そして、これはほとんどの人が今日それについて考える方法です。彼らは広告をクリックし、私たちのウェブサイトに来て、私たちのゲームにサインアップするフォームに記入し、ゲームをプレイする機会を与えられ、それからすごい、あなたは彼らに良い体験を与えます。これらのウェブサイトはすべてネットワーク化されていると思いました。なぜ彼らはゲームをプレイするために私たちのウェブサイトに来なければならないのですか？なぜ私たちはゲームの軽いバージョンをこれらの他のすべてのWebサイトに押し出してみませんか？彼らは、実際に他の誰かのウェブサイトでゲームをプレイしてから変換することから、取得ループが始まります。それで、私たちはそれにもう一つのひねりを加えることになりました、それは
このゲームをあなたのウェブサイトに追加する小さなボタンがありました。そして、それは、YouTubeがYouTubeがそれを行う数年前にモデルでした。それで、私たちも同じサイズでした。 Webサイトに少しJavaScriptをコピーできるのはJavaScriptでした。そのため、ゲームは40,000のWebサイトに広がりました。そして、彼らはそれにもう1つひねりを加えました。それは、AmazonがAmazon Store Affiliateプログラムでやっていることを見てきたことに触発されました。そこで私は言った、そして誰かが実際に私たちのサイトに来るなら、彼らがあなたのサイトでプレイするゲームを通して、私たちはあなたに50セントを支払い、私たちのサイトでゲームをプレイします。
そして、それは彼らに大きなインセンティブを与えました。しかし、それは私たちの行為、アクティブ化されたユーザーの費用を50セントに下げました。そして、これは人々があらゆる種類のスーパーボウル広告でテレビでクレイジーなお金を費やしていた時代でした。そして、それは得られ始めていました、それは彼らがユーザーを獲得するためにどれだけ費やすか非常に非合理的になり始めていました。そして、私たちは50セントしか支払っていませんでした。顧客獲得コストの当社の混合平均は、無料の登録ユーザーに対して、公開されている会社の中で最も低いものでした。そして、ヤフーは当時本当に良いと考えられていました。彼らは約30ドルでした。私たちのものは、このゲームを通して、そして広告を通じてもたらされたこれらすべてのものにブレンドされたため、4.50ドルのようでした。だから、私にとっては、それは本当にレバレッジ、ネットワークを理解し、ネットワークとエンゲージメントを活用して、広告がどのように機能するかを再考するようなものでした。うん。
（14:12）Jeremy Au：
興味深いのは、他のいくつかの企業が会社を成長させ、拡大するのを助けるために出かけたことです。彼らが何であるかを簡単に共有できますか？
（14:18）ショーン・エリス：
うん。さて、なぜモデルを変えたのかを教えてください。それで、私は、その後、はるかに短いエンゲージメントを始めました。そして、私が見たときに私が気づいたのは、私が大騒ぎし、ゲーム会社であり、私をログインしたことは、私たちが下した決定と私が個人的に行った貢献が、初期の市場に行った最も重要なものでした。ですから、顧客を獲得するための公式を理解したら、今後その式を実際に実行しています。そして、私は、これが本当に重要な段階だと思った。そして、これらの2つの企業で10年間で、私はそれを2回だけしました。そして、どうすればその段階で実際に多くの練習を得ることができますか？そして、その時点で、私は誰も多くの練習をしていないことに気付きました、彼らは基本的に、彼らの選択肢に4年間の権利確定期間を持っています。ですから、彼らが本当に得意であれば、彼らは実際に彼らがしたことに対して補償されるために4年間滞在したいと思っています。そして、私は実際に短期間、短期的な役割を果たし、6か月後に完全に権利が与えられました。そして、そうすれば、私は多くのビジネスで多くのサイクルを行うことができました。
ログメインを離れてから6か月後、私はDropboxに行きましたが、プライベートベータ版から出てくる従業員は10人未満でした。そして、私は6か月を費やして、Dropboxが市場に出るのを手伝いました。そして、私がやらなければならなかった多くのことは、私が実行したかった実験の観点から、エンジニアの助けを必要としました。そして、チームの残りの部分は、私が動きたいほど速く動くことができませんでした。だから私は実際に2つの会社を同時に行うことができることに気づきました。それで、同時に、私はDropboxをやっていました、私もEventBriteをやっていました。そして、それらはお互いの上に重ねるのに2つの本当に良いものでした。そして、その後、私はモバイルセキュリティスペースにあるLookoutという会社である別の2つの会社を作りました。
（16:06）ショーン・エリス：
SocialCastという別の会社。それで、そのうちの3人はその数十億ドルの評価に達しました。明らかに、Dropboxは10倍に到達しましたが、4番目のものはSocialCastという会社であり、SocialCastはSlackの前のSlackのようなものでした。そのため、YammerとSocialCastを使用してからSlackが登場しましたが、SocialCastでさえVMwareに1億ドル以上販売されました。そして、そして、しかし、私にとって最も重要なことは、新しいビジネスを市場に出すための繰り返し可能なフォーミュラを本当に考えようとしていたことでした。そして、私たちは、重要なこと、それがどのような順序が重要であるか、どのような製品市場の適合段階から企業を効果的に移行できるかを考えています。
（16:59）ジェレミー・アウ：
興味深いのは、これらの個々の企業について一連の決定をしていることです。どのようにしてそれらの会社を選んだり、どのようにして彼らがただの機会に来たのですか？
（17:08）ショーン・エリス：
それは私が前に触れたところです。最終的に製品市場のフィットはあなたの可能性を正しいことを定義するからです。ええ、しかし、私が2番目の会社を去った後に名前の製品市場がフィットするのを聞く前に、私が気付く前に製品市場が適していても、Logmein私は現実主義者であり、基本的に、私の次の会社は失敗するだろうと言いました。それはただ、あなたが知っている、あなたは連続して3つのユニコーンをしません。だから、なぜ失敗するのかを理解する必要があります。だから私は自分の失敗をリバースエンジニアリングしました、そして、私は大丈夫、私は人々が製品を発見するのを助けるのに本当に上手になるかもしれません。製品を試してもらうのは本当に上手ですが、製品が気に入らない場合は、他のパーツをどれだけうまく実行しても失敗します。そして、私は彼らが製品市場に適合していなければ、私がそれを呼ばなかったとしても、彼らは人々が製品を試してみるとき、彼らがそれを使用し続けるのに十分好きなシナリオを持っていないので、私は失敗するだろうという結論に達しました。そして、私は、彼らが製品が好きかどうかを評価できることを確認することについて、かなり意図的でした。
そして、私は今、本当に人気になっている調査を思いつきました。しかし、当時、私はそれを使用していなかったので、私はそれを使用していました。私はそれを公開しました、そしてそれはただでした、私はユーザーの最初のバッチを取り、ただ彼らに尋ねるでしょう、あなたはもはやこの製品を使用できなくなったらどう思いますか？そして、私は彼らに選択を与えます。非常にがっかりし、ややがっかりし、失望していない、または私はすでにそれを使用しなくなった。それで、私は、最初はベンチマークを持っていませんでした。それはまるで、彼らが非常にがっかりするだろうと言っているのに十分な人々を見たいと思っていました。そして、私はそれらの人々を理解したい、それが必要な理由を理解したいのですが、それは私がビジネスを成長させようとするときに重要な情報になるでしょう。しかし、私が最初に2つの会社で、DropboxとEventbriteであることでそれを実行したことで、Eventbriteを使用できなくなった場合、非常に失望するだろうと人々の80％がそうでした。 Dropboxは50％のようでしたが、50％の人々が非常に失望するだろうと言っていますが、製品の主要なユースケースを使用した場合。したがって、1つしか使用していない場合は50％でしたが、実際にすべてを使用しているため、ファイルを共有している場合、コラボレーションフォルダーを作成している場合、デバイス間でデータを同期し続けています。クラウドにバックアップしています。彼らがそれらのそれぞれを認識した場合、Dropboxは80％のようになりました。
（19:26）ショーン・エリス：
それで、私は、大丈夫、今ここでパターンを見始めているようなものでした。そして、私が取り組んだ次の会社で、私は調査を実行しましたが、実際には7％のみでした。しかし、クールだったのは、私が本当に勉強するために時間を費やしたことでした。さて、ユーザーの7％は非常に失望すると答えています。それは前向きなことです。それは良いことです。その場合のほとんどの人は、他の93％の何が問題なのでしょうか？私はそれらについてできることをすべて学ぶ必要があり、多分私はそれらをシフトすることができます。しかし、私は7％で何かをしたようでした。そこで、私たちはこれらの7％を研究し、学んだことに基づいて、2週間で数を40％に移動することができました。右。したがって、基本的に、彼らが焦点を当てた主要なユースケースに再配置しました。右。これは、そのユースケースを気にかけている人々だけを持ち込むためのフィルターとして機能しました。右。そして、私たちはそのユースケースをすばやく配信したことを確認しました。右。さて、私たちが調査した次の人々のグループは、そのプロセスを経験した人、それは40％でした。 6か月後、すべてのユーザーの60％が、製品なしで非常に失望すると答えました。そして、5年以内に、それは私の5番目のユニコーンでした。そして、それは見張りであったので、私が最終的に結びついているすべてのように、それは本当にそれが製品市場に適している必要があると思います。そして、私は製品市場に適していることを理解する必要があり、最終的には、それを持つ必要のある体験に人々を提供することを成長させるエンジンを構築しています。
（20:53）Jeremy Au：
右。興味深いのは、多くの創設者を知っていることです。つまり、当時は市場に適した言語がなかったということですが、今日でも製品市場の適合性に多くのリソースがあり、製品市場の適合を定義することに本当に苦労しています。今、私はハーバードMBA教育の恩恵を受けました。だから彼らはあなたが実際にあなたが構築したものを教えたと思います、それはあなたが知っている、何人が失望するかなどです。だから、私たちがそのクラスに持っていたスライドの1つと、あなたが知っている他のクラスで話をしてくれてありがとう。しかし、私はただ言っているだけですが、人々は製品市場の失敗がある魔法のポイントがあると言っていると思いますが、どうやってそこにたどり着くのでしょうか？そして、それが難しい部分だと思います。
（21:26）ショーン・エリス：
そして、それの一種の定義でさえもそうでした。つまり、私が最初にこの用語を読んだとき、それは彼がアンドリーセン・ホロウィッツを始めていた頃にそれがすぐにだったと思います。そこで彼はすべての古いブログ投稿をオフラインで撮りました。しかし、私たちが知っているように、実際にオフラインになることはありません。それで、ウェイバックマシンを通して、私はできました、私はそこにいくつかの本当に良いものを見つけました。そして、そのうちの1つは、製品市場の適合についてのすべてのようでした。右。基本的に、あなたが製品市場に適合する前に、それが重要なのは唯一のことです。そしてその後、あなたは成長に焦点を合わせます。しかし、彼は製品市場に適していると定義しましたが、あなたがそれを持っているときにそれを知るでしょう。製品は棚から飛び始めます。
（22:02）ジェレミー・アウ：
大丈夫、アニットは不公平ではありません。
（22:05）ショーン・エリス：
うん。まあ、それは本当です。彼がそれを説明した方法は、製品市場に適しています。しかし、それは製品市場の適合の最高のシナリオのようなものです。多くの場合、それはまだ多くの努力を必要としているので、私には、時間の経過とともに、より洗練された定義は保持コホートを研究することだったと思います。大丈夫、私は最初にジョシュ・コペルマンの著作から保持コホートについて聞いたことがあります。彼は最初のラウンドの首都で彼が話していました、これは2007年だと思いました、彼は保持コホートの重要性について書いていました。したがって、あなたの長期的な保持は、本質的にそれらの人々があなたの製品を使い続けたいほど十分な価値を得たと言っています。それは本質的に製品市場に適しているものです。問題は、私はちょうどそこに言った、それは長期的な保持だということです。それで、あなたがAirbnbのような製品なら、長期的な保持はどのように見えますか？私はそれを10年間知るつもりはありません。そして、多くの製品でさえ、あなたがそれを持っているかどうか、または2か月かどうかを知るのに6か月かかるかもしれません。わからない場合は、それなしで成長しようとします。あなたはおそらく自分自身を廃業するつもりであり、あなたがそれを持っていて、あなたがあまりにも保守的であるならば、あなたはおそらくあなたの機会の窓を見逃すでしょう。そのため、インジケーターを前もって取得しようとすることが本当に重要になります。そこで、調査が本当に役立ちます。少なくともあなたがそれを持っていることをかなり良い考えを持っているところでその調査を入手できるなら、それはその実行を促進することができます。また、調査の恩恵は、製品市場に適している理由を理解し始めることだとすでに言いました。
誰が非常に失望するでしょうか？彼らはどのように製品を使用していますか？彼らは以前に何を使っていましたか？今、あなたはあなたのターゲット市場を本当に理解し始めます。あなたが彼らを経験させようとしているユースケースは何ですか、そしてあなたはそれで実行しています。しかし、繰り返しになりますが、調査がそれなしで非常に失望していると言っているからでさえ、データが最終的にそれらのほとんどが消えると言った場合、私はそれがそうだったと言うでしょう、この調査はあなたに製品市場の適合の誤った肯定を与えました。そこでデータはより重要になるでしょうが、現実には、ほとんどの人がデータを待っているか、完全に推測しているということです。そして、より良いことです、実際にかなり良いアイデアを得て、それを長期にわたってデータで検証する方が良いです。
（24:14）ジェレミー・アウ：
右。だから、ご存知のように、私は2つのペルソナがいると思いますよね？ですから、1人のペルソナ、明らかに製品市場の適合性や成長の増加に非常に興味がある創業者だと思います。明らかに、2番目のペルソナは、成長を維持したり、競争する方法を見つけたいと思っているテクノロジーエグゼクティブのようなものだと思います。それでは、最初のグループについて話しましょう。あなたは、限られた時間のリソース、予算のような視点に似ている創設者について話しましょう。この創設者グループへのアドバイスは何でしょうか？
（24:46）ショーン・エリス：
ですから、私は長年にわたって自分の製品を作成しようとした後に来た本当に難しい洞察や結論のようなものだと思います。うん。私がアイデアを思いついて、最終的にそれを実行しようとするのは、人々が望むものを作るのは本当に難しいということです。うん。そして、ある程度は少しランダムだと思います。誰もが人々が何を望んでいるかを予測し、外に出て何を作成するかを正確に知るための特別な力を持っていると感じたいので、それは怖いです。そのため、多くの反復が必要になるでしょう。そのため、YouTubeは最初はInstagramがタイプのサイトでロケーションチェックの一種でしたが、人々が製品を本当に気に入っている製品を使用していて、それをビーチヘッドとして使用して製品市場に合ったものを作成する方法を見ることができるほど観察していたので、それは重要なレッスンだと思います。理想的には、あなたが解決している問題について良い考えを持っているので、その問題の解決策を構築しています。その問題を理解すればするほど、解決策が正しい可能性が高くなります。しかし、最終的に製品市場に適合するまで、いくつかの微調整と変更を行う必要があるでしょう。
それは、製品市場が一言で言えば、私の理解です。私は他の人やそこに到達する専門知識を持っているとは感じていません。そして、それが私がもう創業者ではない理由です。なぜなら、私はその年齢であるので、私が創設者だったら、さらに3回のトライをしているかもしれないので、今後15年間ホイールをスピンしたくないかもしれません。あなたはそれを経験している多くの人を得る必要がありました。
（26:39）Jeremy Au：
そして、私はあなたが知っている、それがまさにそれを知っている、それが彼らのカスプの創設者であるという興味深い作品があると思いますが、彼らの多くはしばしば助けを求めていますよね？だから、あなたは知っている、彼女は創業者が昨日私に手を差し伸べたと言った、そして彼女は、私が知っている、私は製品市場のフィットで私を助ける誰かを探しているようだった。そして、私は、頭の中で、コーチ製品市場がどのように適しているのか、私はそうだったようでした。なぜなら、どれだけ近くに近づいているのか？あなたはほとんど従業員であり、チームメイトですが、あなたが外からのコーチなら、私はただのので、私はただ興味があります。それは実行可能ですか？それは実行可能ですか？わからない。
（27:13）ショーン・エリス：
つまり、そうは思いません。うん。つまり、コーチがいると思いますが、わかりません。優勝した実績を持つ製品市場の適合性を支援する1人のコーチがいるとは思いません。右。もしそうなら、彼らはそうだったので、ええ、彼らは自分のスタートアップを作成する必要があります。ええ、まさに。
ですから、現実には、コンサルティングプラクティスまたはAを構築したい場合は、アドバイザリープラクティスです。ほとんどの場合、失敗する領域でそれを行うことはおそらく悪い考えでしょう。だから、だから私はそれが本当にそれが本当に結びついていると思います、それが創業者がそれを理解するときに多くのお金を稼ぐ理由です。それが創設者のリスクです。それは創設者の利点です。あなたはそれを外部委託することはできません。あなたは創業者として、あなたはそれをナビゲートする必要があり、あなたがそれを理解できるなら、素晴らしいです。誰かがあなたがそこに到達するのを手伝うことができると本当に思っているなら、彼らはおそらく共同創設者でなければなりません。彼らはゲームに多くの肌を持っている人でなければなりません。右。誰かがそこにたどり着くことに大きな違いを生むことができ、あなたは彼らにそれほどお金を払っていないか、あなたが彼らに会社の大きな塊を与えていないなら、彼らは実際に違いを生むことができれば、彼らは十分に過小評価されています。
（28:12）Jeremy Au：
右。それはそのようなものだからです、あなたが知っている、それは線形のものではありませんよね？
（28:15）ショーン・エリス：
それはバイナリです。それらのほとんどは崖から落ちるだろうし、それらのいくつかは飛躍をするつもりであり、その飛躍をするのが本当に上手な人は創業者になるはずです。
（28:24）Jeremy Au：
それで、これは非常に興味深いと思います。なぜなら、あなたが知っているので、それがあなたがその後ステーションを定義した方法だと言ったからですよね？ある程度の製品市場に適合している企業を特定し、その成長を支援し、その道を再構成します。それで、創業者があなたのところに来てこれについて話すとき、彼らはあなたの観点からどのような状況に陥っていますか？
（28:42）ショーン・エリス：
まあ、男、私の最初の質問はあなたが知っていることです、私は製品市場の適合を評価しようとしていますよね？製品市場の適合はありません。うん。このように見えるデータを取得できるときは、私に戻ってきてください。うん。製品市場が適合している場合、質問の一部は市場規模になります。そして、ご存知のように、あなたは製品市場を少し小さなニッチに適合させることができます。そして一般的に、私が創設者と直接仕事をしているなら、私はいくらかの公平性が欲しいです。そして、その公平は、あなたが速く市場を出すなら、あなたが知っている機能になるでしょう。また、私は製品市場に適しているのが得意ではないと言った。また、私が市場がどれほど大きなものであるかを推測するのが得意だとは思わないでください。ええ、多分私はそうですが、私はただ、そこであまり信用を与えていません。そこで、私は優れたベンチャーキャピタリストのシグナルを使用しています。
うん。私が尊敬する最高のティアVC会社であるAを見ることができれば、あらゆる種類のお金を入れています。彼らはそれが大きな市場であると賭けています。右。彼らは小さな市場に賭けていません。したがって、製品市場FITの検証と、それが大きな市場であると賭けているVC企業の組み合わせを見ることができれば、彼らと一緒に仕事をしたい可能性があることを教えてくれます。右。次に、チェックリストの残りの部分を通過します。これはかなり長いです。
その1つのように、そのチェックリストの1つは、私が創業者と化学を持っていると感じていることです。右。その段階では、まだ故障率が非常に高くなっています。など。私たちが一緒に成功したり、一緒に失敗したりするように、彼らがそれを経験することに成功しない可能性があるなら、私は旅をもっと楽しむことができますが、その成長ホッケースティックは難しく、保証されておらず、チームが非常にうまく機能することができれば機能します。
だから私は自分がうまく仕事をすることができると感じているチームが欲しいです。そして、おそらく私がそれに入る最後のことは、私がそのビジネスを成長させることができると思う方法についていくつかのアイデアを持ちたいということです。少なくとも買収面では、どちらも機能しない可能性があるため、私はどのようにできると思いますか。しかし、私がゼロで入って、それから私がそこにいる間に2つを思いついた場合、それらが機能しないと、それは挑戦的になり始めます。しかし、私が2つに入り、さらに2つを考え出すことができれば、4つのうちの1つが顧客を獲得し、製品を使用させる主な方法として機能する可能性があります。それで、それはそうではありません、私は入ってインスピレーションを待ちたくありません。入る前に少しインスピレーションを与えることを確認したいと思います。
（30:55）Jeremy Au：
そうです、非常に理にかなっています。興味深いのは、この多くを本に成文化することにしたことです。2回目のスタートアップを構築していたときに読んだことがあります。しかし、興味深いのは、あなたがどのようなものであるかということでした。私はこれを書き留めたいのですが、個別に、またはそれが何であれ話をしたいのです。
（31:11）ショーンエリス：
それは市場に行くものと同じことと同じことなので、私には誰もこれを文書化しておらず、誰も本当に効果を理解していませんでした。あなたが製品市場にフィットしてから最初の3か月後にあなたがすることを本当に効果的に理解するのに十分なサイクルをしていませんでした。世界で最も急速に成長している企業は、彼らはすべて本当に似たような方法でそれに近づいていますが、世界のほとんどはそのように近づいていません。そして、あなたはこれらすべての人々が、認識に焦点を合わせているマーケティングチームのような古い方法で立ち往生しています。そして、創業者が私のところに来たときでさえ、彼らは、私たちが私たちが意識を築くのを助けるために誰かが必要だと言うでしょう。意識はあなたが必要とするものではありません。あなたはあなたの製品に来てあなたの製品を体験する人々が必要であり、あなたはそれを前向きなROIの方法で行う必要があります。基本的に本当に成功するためには、成長の機会のすべてを中心に協力するのが得意なチームを持つことができる必要があります。
したがって、ユーザーがどのように取得するかだけでなく、製品を使用してどのように取得するか、どのように戻ってきて、より頻繁に使用するかです。どのように彼らに友人たちを連れてきてもらい、それらのすべてが多くの実験を必要とし、それはあなたにそれをする方法を示す本を書きたいと思っていたようでした。
そして、私は1つのことを認めたいと思いますが、私たちには本を読んだ750,000人がいるということです。そして、それはひどいですが、それは現実です、それはおそらく私が信用を与えたよりもはるかに難しいということです。それを引き起こすと、私が働いていた段階は、誰かが成長に関するあらゆる種類の習慣を築く前にあった。したがって、これらのビジネスを最初からすぐに設定することができました。そして、このアプローチを使用して本当に成功したすべてのものを見たとしても、Facebook、LinkedInあなたが知っている多くの中国企業は、これらすべてのアプローチが非常に初期に構築されています。それが挑戦的な作品は、ビジネスの成長へのアプローチ方法を遡及的に変えることが本当に難しいということです。
（33:18）ジェレミー・アウ：
右。それで、あなたはほとんどの人が失敗し、そのようなものが理にかなっていると言いましたよね？つまり、レシピ本を購入します。今では誰もがそのチーズレモンケーキを作ることができると思います。しかし、あなたの観点から、なぜあなたは人々が一般的に失敗したと思うのですか？あなたが見る特定のパターンはありますか？
（33:34）ショーン・エリス：
つまり、Logmeinのように自分のキャリアでさえ、Logmeinで最も強力な時期は、この無料のマーケティングがエンジニアリングを初期にエンジニアリングして作業しているように、私たちは機能的に多くの仕事をしなければならなかったように、私たちが一緒に困難な問題のいくつかに協力した初期の時代でしたが、ビジネスが成長し、各部門は困難になります。ですから、LogMeinを離れる頃には、おそらく私の創造的なエネルギーの80％が、顧客の経験を改善するための適切な実験を獲得して変換する方法に費やされなかったと考えてください。それは、私がここで実験を実行するように組織内のこの人に説得するようにどうすればいいのかということです。
そして、このすべてのエネルギーを燃やして、人々に実験を実行するよう説得しようとしています。ですから、それが起こることだと思います。これらのチームは、一緒に作業するのに慣れておらず、失敗するということです。だから私もその問題を見つけました。ドロップボックスに行ったときのように。私の契約では、Dropboxの創設者であるDrewに語りました。このチームは、正しいプロセスを実際に構築し、最初から適切な方法でチームを協力するために8人しかいないことを利用しなければならないと言いました。私は彼らの世界的なマーケティング責任者にインタビューしました。おそらく5年後、会議で1000人の従業員にインタビューしました。彼女は、Dropboxのユニークなことは、会社全体が成長の所有権を取得していることだと彼女は言った。そして、私たちが最初にその成長と実験文化、データ文化を創造することについて非常に意図的である可能性があり、それが何千人もの従業員に伝えられるという事実のように。そして、それが価値があるため、Dropboxはその前のSaaS会社よりも速い10億の収益に到達した最速のSaaS企業でした。そして、それが理由の大きな部分だったと思います。成長のための実験のアイデアのほとんどは実際にエンジニアリングチームから来ており、それが彼らのアイデアであるときにそれらの実験を実装することに熱心だったからです。
そして、彼らは実験の力の早い段階でかなり見ました。ええ、それは私にとって次の段階です。私は、どうすればあなたが知っていることを理解するのかを理解したくないということです。これは、現時点では不可能な仕事のように感じられるので、これを始めましょう。しかし、どうすれば20人、30人、多分50人で変革をもたらすチームを手に入れることができますか。そして、それが私の最後の暫定VP成長の役割は、40、45人がいるバウンスでした。そして、そこを見て、その実験を行い、機能が一緒になっている場所でそれを交差することの一部であり、それらの実験を決定し、それをビジネスのDNAに実際に構築することの一部であることは非常にクールでした。ですから、チームと6か月間取り組むとき、私はそれができることを知っています。つまり、50人です。そして、問題は、あなたが知っている、私はそれを100人にすることができますか？もっとできますか？そして、それは明らかにそこに適切な人々を受け入れ、それに対しても開かれていました。
（36:32）Jeremy Au：
すばらしい。興味深いのは、企業が成長志向ではなく、矛盾し、矛盾していることを望んでいないことですが、テクノロジー企業の最後の波の多くが製品市場に適合しているように見えるため、人々の心の大きな問題の1つであるように思われます。それが私たちが言っていることです。その結果、成長が弱くなります。それで、あなたの観点から、なぜそれが起こるのでしょうか？
（36:56）ショーン・エリス：
その一部は、多くの理由があるということだと思いますが、成長の弱まりは単なる自然現象だと思います。大きな数字の法則ですが、Dropboxに行ったときでさえ、Dropboxでそれを考慮に入れて、Logmeinを離れたとき、私はDrewに言った、私たちは毎月外部マーケティングに数百万ドルを費やしていたと言いました。そして、最終的には、ネットワークに1億個のプラスデバイスがある場合、軌跡を維持するために、それを加速することは言うまでもなく、実際に意味のある成長をもたらすことができるチャネルを見つけるのは困難です。そして、私が描いたと言ったのは、このビジネスに非常に多くのツールと情熱的な顧客がいるので、既存のユーザーを活用してより多くのユーザーを持ち込む方法に焦点を合わせることができれば、成長エンジンが大きくなるほど大きくなるほど大きくなることができます。そして、それが私たちが10億ドルを打つことができたもう一つの理由だと思います。 10億ドルの収益は速いですが、もう1つのことを心に留めておくべきことは、実際にそれを行うのが安価であり、シリーズAと40億の資金を大切にした資金を集めなかったことです。ですから、それは私たちが非常に効率的に費やしていたことを意味します。なぜなら、あなたがそれらのすべてのレバーで実験を始めたときに操作するとき、あなたは私がマーケティングにどのように費やすかを考えているだけでなく、より多くの顧客に価値を提供する能力を加速することができるすべての方法を考えているからです。
そして、実際、私がそれに取り組んできたすべての会社を見ると、それが本当に成功し、彼ら全員が私たちが今持っているような厳しい資金調達環境で始めました。それらはすべて、非常に効率的な実行が必要でした。ですから、私たちがハッキングの成長で書いていることの多くは、お金が簡単になったとき、人々がずさんなので、お金が本当に簡単だったときよりも、おそらく今日よりも関連性が高いと思います。
（38:41）Jeremy Au：
そして、お金が簡単ではないのに対して、お金が簡単であることについて興味深いことがあると思いますよね？ブームサイクルがあり、バストサイクルがあり、決して良い平衡ではないように思われます。しかし、これらの2つのことについて話しましょう。それでは、時間、お金が簡単なとき、あなたは通常何を見ますか？そして後で、私たちはお金が簡単ではないときについて話します。それは私たちが今いるところです。しかし、お金が簡単なとき、あなたは一般的なパターンは何と思いますか？
（39:03）ショーン・エリス：
それはあなたがずさんになる能力を持っているときだと思います。それはただ、私が質問に十分に答えないときの完全な生存のように、すべての企業のようなものでそれを見ることができますが、私はそれに戻ります。あなたが不況を持っているときのように、最も効率的なビジネスであるビジネスを生き延びます。または、彼らが生き残ることができるように効率的でなければならないことに気づくもの。そして、それは本当に人々をより無駄のない方法で走らせることを強制します。そして、反対も当てはまります。お金が簡単な場合は、投資家からシグナルを取得します。成長が最も重要なことであることを一般的に市場からシグナルを取得します。技術では常にそうですが、成長には高い火傷が必要であるというこの認識があると思います。成長には、それに多くのお金を投げる必要があります。そして、それは私の経験ではありませんでした。 logmeinは、IPOを通してずっとキャッシュフローポジティブでした。私はすでにあなたに言った、大騒ぎ、私たちは公開されている会社の顧客獲得コストが最も低かった。これはすべて、超高効率の成長を促進することです。そして、それはお金が簡単なときでさえそれをするべきです。あなたが無駄にすることができるからといって、なぜあなたは無駄にするのですか？そして、繰り返しますが、ドロップボックスの利点は、最終的に、お金が簡単であっても、彼らは非常に速く成長していたということでした。 40億の大切なビジネスだったときに次のラウンドを待つことができれば、途中で複数のラウンドを上げなければならないという希薄化を引き受けるのはなぜですか？そして、私には、なぜあなたがその希釈をしたくない理由のように非常に語っていました。そして、私は自分のオプションの観点から、他のすべての会社からそれを見ました。私が持っていた割合は、それが私に与えられたときよりもはるかに低かった。 Dropboxはまったく同じでした。私はその40億ドルのラウンドで出ました。そして、彼らはそのラウンドで4億ドルのように調達したと思います。そして、会社の私の割合は、それが私に与えられたときとほぼ同じでした。
ですから、創業者にとっては巨大で、従業員にとっては巨大であり、初期の投資家にとっては巨大です。ですから、これ以外の方法で運営するのはおかしいと思いますが、それは、ほとんどの企業は、1950年代のマーケティング帳で教える古い学校のように、より伝統的な方法で運営されており、今日の世界では現実ではないと思います。影響力が低いだけでなく、おそらくあなたは最終的にあなたのスペースで誰かを失うことになるでしょう。
（41:28）ジェレミー・アウ：
そして、人々が成長に対処しなければならない時間について共有できますか？
（41:34）ショーン・エリス：
ええ、つまり、私がお金を使っていた企業のそれぞれが本当に簡単ではなかったようなものですが、私にとっては、私の投資収益率に常に焦点を合わせていますか？私は前向きな投資収益率を持っている必要がありますが、私の回収ウィンドウも何ですか？その投資収益率を得るのに2年かかりますか？それとも、1か月または2か月または3か月でその投資収益率を得ることができる方法はありますか？そして、私は、Log Me Inの初期の物語のように、これがお金だったということを示していると思います。私たちはすでにNasdaqにリストされ、その会社を売却しました。そのため、2003年頃にシリーズAを提起したとき、ある程度の信頼性がありました。おそらく30、40のVCがいて、すべてが私たちにノーと言っていました。そして、しかし、私たちは最終的にそのお金を集めることができました。それで、しかし、私たちの話は、マーケティングに費やすためにそれを上げるつもりでした。
それで、CEOは私に言った、さて、私たちは1,000万を調達したばかりです。私たちの話は、マーケティングにそれを費やすことでした。月に10万ドルを費やす方法を理解する必要があります。そして、多くのマーケティング担当者がいますが、それは問題ありません。そして、彼らはただそれを使ってそれを使って、投資収益率を心配する必要はありません。しかし、私にとっては、それをするのは不自然です。私はそれを使うかどうかを知る必要があります。投資収益率を確実に得る必要があり、大規模な投資収益率を得ることができませんでした。私が規模を拡大できることは、月に約10,000になり、その後11、000または15、000になろうとしたとき、それらの追加ドルが無駄にされていました。
それで、私はできませんでした。これは、成長ハッキングが私がマーケティングの副社長であることを理解し始めたので、私は自分の影響力の範囲を持っていたので、私は望むだけ多くの広告をテストすることができました。それで、私にとっては、なぜこれを使うのがそんなに難しいのですか？そして、私はついに言った、わかりました、私はデータを見て、これらの人々が何をしているのか見たいですか？そして、私は、これらのチャネルを通って来ていた人々の95％が製品を使用したことがないことに気付きました。したがって、彼らが製品を使用したことがない場合、彼らは製品を使用し続けるつもりはありません。本質的に、彼らは決してしませんでした。彼らは私たちに何も支払うつもりはありません。彼らはそれについて友人に話すつもりはありません。それで、基本的には、それが私たちが10,000で立ち往生していた理由です。そして、私がCEOとデータを共有したとき、彼は実際に私に言った、新しいマーケティングチャネルを見つけようとするのをやめます。しかし、彼は言った、私はあなたがサインアップを改善するというこの問題に取り組んでほしいと言った。しかし、彼は私にはチームにエンジニアがなく、チームにデザイナーがいないことを知っていました。それで彼は言った、そして私はあなたにこれについて製品チームと一緒に働いてほしい。そして、私はあなたにこれについてエンジニアと一緒に働いてほしい。そして、彼らがあなたと一緒に働くためには、私たちが1人か2人を彫るつもりはありません。彼らは製品の作業を完全に停止するつもりです。彼らは製品のロードマップで何もするつもりはありません。したがって、エンジニアや製品の人々との非常に人気のない決定。しかし、それは私たちがしたことです。したがって、基本的に、マーケティング、エンジニアリング、設計、および製品はすべて、サインアップの使用率を改善することに焦点を当てています。
そして、私たちは多くの研究、たくさんのテストを行いました。そして、3か月で、私たちはそれを1000％改善しました。素晴らしい。したがって、まったく同じチャネルです。今、誰かが入ってきて、彼らは実際に私たちにお金を払う10 xのチャンスを実際に使用する可能性がありました。そのため、私たちが費やすすべてのドルに対して、私たちは購入までずっと保持していて、彼らがかなり保持に近い場合、私たちが生み出している10倍のお金を得ます。
そして今、マーケティング側に新しい創造性はありません。私はちょうど戻って、以前に試したのとまったく同じことを試しました。現在、彼らは月に100万ドルにスケーリングしています。そして、そのお金は3か月後に私たちに戻ってきました。そのため、3か月の回収ウィンドウ、月額100万ドル。毎月、私は100万ドルを費やしています。
そして、3か月以内にそのお金が戻ってきます。そして、その後の人々は、ビジネスにプラスの利益を生み出しています。右。そして、頭の数をカバーし始めます。そのため、おそらくこれまでで最も困難な資金調達環境の1つであるにもかかわらず、NASDAQファイリングを通じてキャッシュフローを積極的に運営することができたのは、そのすべてです。
私たちは、最初からその効率性とROIの制約の現実を使用していることに非常に焦点を合わせていたからですが、皆が狂っていて、テレビ広告やスーパーボウルの広告に費やしていた前の大騒ぎでさえ、私たちは銀行にお金を持っていて、私はそれをそのように使うことができませんでした。それは私のスタイルではありませんでしたが、私が費やしていたすべてのドルを確認する必要がありました。そのドルの影響を説明することができ、それからあなたは私たちがさらに多くの影響をどのように駆り立てるかについてより創造的になります。そして、それは、そして最終的に、ええ、アッパーは世界のトップ10のウェブサイトになりました。そして、私たちは最終的にそれらの広告に費やしたブランドマーケティング担当者を雇いましたが、それは私の考えではありませんでした。私はそれをかなり反っていた。それで、しかし、ええ、そしてクラッシュの後、彼らは最初に行ったので、私たちはもう一度訓練されなければなりませんでした。
（46:32）ジェレミー・アウ：
だから、ここで2番目の最後の質問。あなたは2017年に本をやり直して公開しました。したがって、明らかに、過去7年以上にわたって物事が大きく変わりました。ご存知のように、あなたが書いているのか、2冊目の本、続編を書くのか、それはあなたの心を調理することです。
（46:54）ショーン・エリス：
だから、おそらく私が言ったように、私がそこに行ったときのバウンスは契約にあるときのように、私が強調する最大のことです。フルチームとの前払いセッションを行わない限り、私は会社と仕事をしません。チームの全員に、成長がどのように機能するか、彼らが成長とテストにコミットする役割を理解することを丸一日過ごす必要があります。そして、私たちは皆、同じページでそれから出て、それから私は成功できると感じています。私がそれをしなければ、私は頑固になるためだけにそれをしていません。私が最初にそこに着いたとき、彼らが興奮していることは現実的ですが、1か月以内に、私は彼らがやりたくないことをするように彼らに伝えようとしている別の男です。そして、私はそれらを興奮させ、そのアライメントを前もって駆動するために使用しなければなりません。したがって、それはおそらく1つの推奨事項です。これを行う場合は、既存の会社でそれをしないようにしてください。既存の会社を離れて、新しい会社に行きます。優れた実績があり、前払いアライメントプロセスを主張する場合、そうでなければ失敗する可能性があります。潜在的にできること、そしてこれが私がこのワールドツアーでやっていることです。私が会社に入るときと同じことをやや遡及的に行うことができるということですが、部外者を連れて行き、実際に誰かにその旅をしてもらうことでそれを行うことができます。
それで、私が単一の会社でやっているのと同じことをしているので、今では同じ日に10社でそれを行うことができ、基本的に各会社をコーチして、それらの会話をすることができます。そして、それは本当に効果的です。そして、同時に10社を行うことができるので、eBayのMicrosoftやeBayの異なるビジネスユニットなどの大企業でそれを行うよりもはるかに少ないお金でそれを行うことができますが、もちろん、1つの会社ははるかに高価です。私が10社と協力しているとき、それぞれの企業にとって、私が一緒に仕事をするのはほぼ同じだと思います。そして、それが私をシンガポールに連れて行ったものです。それが私を世界中にもたらしたのは、本当にそれをして、そのフィードバックループと何が機能しないか、何が機能しないかを取得することでした。そして、私は昨日ジャカルタでそれをしました、そして、私はあなたが知っている、私はあなたが知っています、私はそれに基づいて多くの反復を行うことになります、私は彼らから何が機能し、何が働いていないか、そして彼らが苦労しているものについて彼らから6か月のフィードバックループを取得します。
それが私です。それが私の大きな使命のようなものです。どうすれば企業がその変革を大規模に行うのを助けることができますか？しかし、繰り返しになりますが、エンタープライズレベルの会社のようなものでそれを行うことができるとは自信がありません。そして、500人の従業員でさえもかなり難しくなります。しかし、あなたがSub 100、Sub 50に降りるとき、それは私がそれらの変更を行うのを助けることができると本当に自信を持っている段階です。
（49:28）ジェレミー・アウ：
素晴らしい。そして最後に、あなたが個人的に勇敢だった時間について共有できますか？
（49:31）ショーン・エリス：
ええ、私はほぼ一種の、これに適しています、それは、私がこの種のアライメントセッションを前もって初めてやったことがあります。チームの大きさ、おそらく15人か20人であることを覚えていません。その前にLogmeinのVPだったとしても、私たちは何百人もの人でしたが、2日間の間、部屋を保持しなければならなかったので、ちょうど1日のように倒れることができるとは知りませんでした。だから私は基本的に彼らに2日連続で、私たちが成長に頭をまとめることに同意するようにしました。そして、私は肉付けされたプログラムを持っていませんでした。それから私は、私がその会議に歩いていたことを覚えているようです。
そして、ご存知のように、私は本当に彼らとの6か月の婚約を始めていました。そして、私は考えています、私は一体何をしているのですか？これは愚かです。ここで何をしているのかわかりません。これと私は文字通り、彼らに電話して、今朝目が覚めたと言ってとても近かった。私はとても病気です。明日のスケジュールを変更できますか？そして、あなたが知っている、多分私は明日勇敢になるでしょう。しかし、それをするようなものでした。ただ押し通します。そして再び、私は同時にEventBriteとDropboxを同時に行ったことに言及しました。6か月間、それらの2つの会社が同時に、私がそれらの会社で得た株式、そして私たちがそれらの会社で達成できることに基づいています。それで、私にとっては、私にとって最大の成長はすべて、快適なゾーンから出たときに起こると思いますが、それはおそらく最も不快で最もやりがいのある例です。
（51:18）ジェレミー・アウ：
素晴らしい。あなたの話を共有してくれてありがとう。この会話の3つの大きなポイントを要約するのが大好きです。うん。まず第一に、あなたの初期のキャリアについて共有してくれてありがとう。私はあなたが技術者ではないと言い続ける方法が好きです。あなたは今、技術者のように聞こえます。そして、人々が言語やツールを持っていなかった初期の風景や、それらの経験のいくつかをどのようにナビゲートしたかについて、あなたのフレームワークを構築する方法について聞くのは面白かったです。しかし、あなたは製品市場のフィットなどの概念を作成している他の人がいると言ったので、それは興味深い時だったと思います。したがって、製品市場に適している企業を拡大する方法を理解することがどのようなものであったかについて、そのタイムカプセルを聞くのは面白かったです。
第二に、企業に助言するために必要なことについてのあなたの視点について共有してくれてありがとう。製品市場のフィット感を得るためのコーチングの創設者が、製品市場に適合したら会社を拡大する方法についてコーチングの創設者と比較して、あなたがどのように感じていると感じるかを聞くのは面白いと思いました。そして、私たちはすべてのアドバイスが自由ではなく、すべてのアドバイスが良いわけではないことについて私たちが現実的であるため、それは非常に素晴らしいダイナミックだと思いました。指向性であり、ドメインがコーチ可能であり、その結果が起こる可能性があると思います。
（52:26）ショーン・エリス：
どこで貴重な貢献をして、適切に補償されることができますか？
（52:30）Jeremy Au：
その通り。そして最後に、お金がそれほど簡単ではないとき、良い時と悪い時期、またはお金が簡単なときについて共有してくれてありがとう。そして、私たちは企業のさまざまな段階について話していると思うので、ここで魅力的だと思いましたよね？あなたは、お金を集めるという点で、時代が難しいときに設立されたと言いました。しかし、私たちは現金が簡単なときに何が起こるかについて話したと思います。そして、この厳しい時期でさえ、生き残るために最も効率的な企業であるという問題について聞いて魅力的だったと思います。その結果、思慮深く、あなたがしたことと同様に、CEOに月額100,000を費やすことはなく、1か月あたり10,000を費やすことは良いマーケティング担当者であることを伝えることができると思います。
（53:15）ショーン・エリス：
会社にとって正しい決定は何ですか？たとえあなたが私に頼んでいることをすることができないと言っても？
（53:20）Jeremy Au：
その通り。そのメモで、あなたの経験を共有してくれてありがとう。
（53:23）ショーン・エリス：
ありがとう。ジェレミー。あなたと話をするのは楽しかったし、ついにシンガポールにいることに興奮しています。