Audra Pakalnyte：リトアニアからマレーシアへ、適応とローカライズ（Groupon Malaysia、KFIT＆Fave）＆First Move VCパートナー-E478
「私は3人の娘の中所得家族で本当に良い子供時代を過ごしました。起業家精神の私の理解は両親のために潜在的に始まりました。ソビエト連邦が解散したとき、私は6歳でした。 set折。 -Audra Pakalnyte、最初の動きのパートナー
「私たちのプロセスには、多くのホワイトボードや会議室が含まれ、アイデアの周りに跳ね返り、ワイヤーフレームが含まれていました。さまざまなモデルについて議論する際に、その場でワイヤフレームをワイヤルフレームしました。さまざまな国のリーダーシップがオフサイトミーティングのために飛び、深夜を過ごします。私たちは夕食を計画していました。私は、ソーシャルレンズを通して基本的に再想像するグループを調整するためにチャットを送りました。 -Audra Pakalnyte、最初の動きのパートナー
「消費者セクターへの焦点は、消費者のハイテク企業の構築におけるバックグラウンドから、そして東南アジア市場でアクセス可能で手頃な価格の製品とサービスに対する中流階級の需要の増加によって提示される重要な機会から部分的に生じています。この地域には、世界に役立つ企業を構築するのに十分な堅牢性がある成熟した生態系があります。事前には、これは主に創業者の能力に賭けています。 -Audra Pakalnyte、最初の動きのパートナー
First MoveのパートナーであるAudra PakalnyteとJeremy Auは次のように議論しました。
1。リトアニアからマレーシアへ：3人の娘の末っ子として育ったオードラの子供時代は、リトアニアの国家後のソビエトの変革によって形作られました。複数の起業家のベンチャーに関する彼女の両親のディナーテーブルの会話は、ビジネスダイナミクスと適応性の必要性に関する彼女の最初の教訓を教えました。これらの初期の経験は、市場のダイナミクスとそれらをナビゲートするために必要な起業家の回復力についての深い理解を植え付けました。セレンディピティと適切な機会を見て、彼女はマレーシアに移り、地元のスタートアップの第一世代でカイリー・NGとジョエル・ネオーとのスタートアップの旅を始めました。
2。適応とローカライズ（Groupon Malaysia、KFIT＆Fave）：Audraは、東南アジアへの毎日の取引、運動クラスのサブスクリプション（クラスパス）、および消費者の支払いの適応とローカライズを支援しました。 SaysはGrouponとKfitに買収され、最終的にGroupon Malaysiaを買収した。初期の従業員およびエグゼクティブとして、彼女はチームを導き、地域の意図した聴衆全体で多様な市場の需要を満たしました。彼女は、この戦略を実行しようとしている創業者のために彼女のトップの学習を共有しています。
3。VCパートナーを最初に移動する：ベンチャー資本主義への移行において、Audraは主に初期の消費者技術の新興企業をターゲットにするVCファンドの確立に関する洞察を共有しました。 16を超える初期段階の企業への投資により、彼女は地元の消費者行動と市場の状況を理解するという重要な役割を強調しました。この知識は彼女の投資の決定を導き、ポートフォリオ企業が多様で断片化された東南アジアの景観全体にわたって首尾よく拡大するのを支援します。
ジェレミーとオードラは、起業家精神と適切なテクノロジースタックを通して考えられるデジタルデトックスのサバティカルで感情的な回復力についても議論しました。
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（01:39）Jeremy Au：
ねえ、オードラ、ショーに参加して本当に興奮しています。
（01:41）Audra Pakalnyte：
ここにいる喜び。
（01:42）ジェレミー・アウ：
まあ、同じように楽しかったです、E27エシェロンパネルで、私はあなたが何を知っていますか？彼らはこれを記録しませんでした。彼らはこれを共有していません。これに加えて、あなたと別の会話をしなければなりません。あなたがあなたの物語を共有してもらうことをとても楽しみにしています。オードラ、あなたが人として誰であるかについて少し共有できますか？
（01:56）Audra Pakalnyte：
もちろん。私はリトアニアで育ち、勉強しましたが、15年前、マレーシアに到着しました。そして、それが私のところだと思います、私は、スタートアップの起業家精神のバックが始まったと思います。なぜなら、最初の1年以内に、私はジョエル・ネオとカイリー・NGが最初のスタートアップを構築していたチームに加わったからです。したがって、2008年のOGSは、マレーシアでエコシステムを開始し、最初のスタートアップを構築していました。楽しいようでした。私たちが初めて会ったとき、部屋でたくさんの笑いがあり、私は大丈夫、これは仕事に良いチームです。そして、15年後、私は2009年にメディア企業、eコマース、Groupon、2010年にメディア企業を建設したため、いわゆる4番目のベンチャーでジョエルと仕事をしています。それが私の旅でした。そしてその間に、2人の女性の創設者が募金をすることができなかったので、私は数年間自分のスタートアップに手を出しました。その中でもっとカバーして喜んで、それはスタートアップのエコシステム、組織化、ハッカソン、意欲的な起業家のためのプログラムで少し働きました。そして今、私たちは今日ここにいて、創設者LEDオペレーターLEDファンドを運営しており、エコシステムに貢献できることを本当に喜んでいます。
（03:10）Jeremy Au：
それで、リトアニアで育ったのはどうでしたか？
（03:12）Audra Pakalnyte：
まあ、それは楽しかったです、私は本当に良い子供時代を過ごしました。ご存知のように、私は3人の娘の家族から来ています。私の父は冗談めかして、私には子供がいないと言うでしょう。私には3人の娘がいます。それは今日のあなたが知っている今日の世界で言うのはそれほど正しくありませんが、ええ、私は中所得の家族で育ちました。私の両親は、それが私が起業家精神を無意識に理解したと思います。私が6歳のとき、私たちはソビエト連邦から解散しました。だから私はもう存在しない国、ソビエト連邦で生まれました。そして、突然国が独立し、ゼロから企業を構築し、経済を構築する機会が非常に多くあります。したがって、両親はいくつかの新しいビジネスの数年ごとに手を出しています。
そして、私はいつも、夕食のテーブルで、それがうまくいかなかったような会話を見てきました、私たちは次に何をしますか？そして、あなたがもう一度やり直さなければならないことを理解することは私に染み込んでいるだけだと思います。だから、私が成長していて、やるべきことを選んでいたとき、私は言語学を勉強していました。私は教師になりたいと思っていますが、実際に深く、私はやりたいことではありませんでした。そして、私は経営学の2番目の専攻を始めました、そして、その後、数年後に、私はビジネスの側面で働き始めました。そして、それは私が実際に、あなたが何を取るにしても、あなたがそれから創造したいことをあなた次第であることに気づきました。だから、私はそれらの価値を無意識のうちに私に増やしてくれた私の周囲と家族に感謝しています。
（04:29）ジェレミー・アウ：
それで、あなたは最年長、真ん中、幼い子供が好きでしたか？私はとても興味があります。
（04:33）Audra Pakalnyte：
私は最年少の人で、彼女がやりたいことは何でもできます。あなたが知っているので、それはゼロの期待でした、最初に、あなたはこれを研究し、それを働かせることを期待していました。私にとって、それはあなたが3番目のものでした。あなたが望むことは何でも、あなたを幸せにするものは何でもしてください。
（04:45）ジェレミー・アウ：
それで、あなたはそのために非常に勉強したようでしたか、それともあなたは非常に反抗的でしたか？あなたは面白いものでしたか？つまり、あなたがティーンエイジャー、学生になったとき、それはどのように現れましたか？
（04:53）Audra Pakalnyte：
私の成績は良かったですが、私はいつも悪い男の子と一緒に教室の後ろにいたので、私は楽しんでいますが、それでもうまくいきました。
（05:02）Jeremy Au：
ええ、つまり、あなたはあまりにも悪い人になりたくない、そうでなければあなたにあまりにも多くの注意を払うことはできませんが、あなたはちょうど十分にできますよね？それで、あなたは大学をやっています、そして、あなたはどのようにして東南アジアへの道を作るのが好きでしたか？
（05:13）Audra Pakalnyte：
面白い話。それは冬で、私たちの冬は残酷で、時にはマイナス20です。かなり寒いです。私はそこに座っていて、友達がいました。彼女はプログラムでマレーシアにいて、ティオマンやペルヘンティアンなどの島から写真を投稿していました。そして、それは美しい熱帯の島です。そして、私は、この寒い寒い冬の中で何をしているのですか？これをナビゲートさせてください。だから、非常に迅速に、彼女はいくつかの紹介をし、私は数ヶ月後にマレーシアに着陸しました、そして、私はあなたが何を知っています、おそらくここでここで楽しい、後で旅行することを知っていましたが、あなたが知っているが、あなたは、私がとてもエキサイティングになったスタートアップと仕事をしたので、旅行は決して起こらなかったことを知っています。そして、次のプロジェクト、次のベンチ、次のベンチは、これらの市場で本当に機会を見たので、ここに婚約し続けました。ええ、それがマレーシアへの私の旅です。非常に偶然にここに終わりました。 15年以上家になるとは思っていませんでした。
（06:05）ジェレミー・アウ：
うわー、それはすごい。そんなに幸運が本当にあなたのために物事を変えたのを聞くのはいいことだと思います。それで、あなたはどのようにしてその最初のスタートアップで働くことになりましたか？つまり、冬のために暖かい場所に行くつもりです。ちょっと、この国で一緒にスタートアップを構築しましょう。
（06:19）Audra Pakalnyte：
私のキャリアの動き、どちらか一方の機会を得るという決定を振り返るとき、それはいつもそうだと思いますか？私は何かを学ぶつもりですか？私は素晴らしい人々と一緒に仕事をするつもりですか？だから、私がすでにKLにいたとき、それは人々とネットワーキング、そして私がここで興味深いものに取り組んでいるようなものでした、それは意味がありますか？私はそれらの人々に話したいと思います。とてもランダムに、私の友人は私にカイリーのメールをくれました。カイリーは来ると言います。私は私である、私は彼らが何をしているのかさえグーグルしなかった。
（06:55）ジェレミー・アウ：
面白い。
（06:55）Audra Pakalnyte：
私はカイリーにメールを送るだけで、カイリー、これ、そしてその人はあなたが何かエキサイティングなものに取り組んでいるのでチャットするべきだと言った。数日後、私たちはチャットをしており、それは別のプロジェクトにつながり、最初のプロジェクトに取り組み、この東南アジア青少年サミットを構築し、東南アジアの若者が今後5〜10年の見通しについてどのように感じているかについてのレポートを作成しました。それは取り組むべき非常に興味深いプログラムでした。
そして、その後、私たちは何を知っているのか、フォーラムとは何がメディア企業に変わったのかを構築し、後にアジア牧師に買収されました。繰り返しますが、それは私の非常に日和見的でした。あなたがあなたが望むものを言葉で言わなければ、物事はあなたに来ると信じています。
（07:41）ジェレミー・アウ：
ええ、明らかにカイリーは現在、東南アジアの生態系の伝説です。彼は当時はどうでしたか？あなたは初めて彼に会いました、あなたの両方があなたの初めての創設モードにいました。どんな感じでしたか？
（07:50）Audra Pakalnyte：
ええ、私たちは若い子供で、25歳は何をすべきかを考えていました。そして、深夜のh騒がたくさんあり、戦略がそれを行うための最良の方法であると考えました。とても楽しかったです。そして、私が初期のチームから感謝していることは、その後、そして後のグループであると思います。したがって、宝石であるカイリーは、常に人々に優先順位を付け、ビジネス取引の結果や何があるかどうかについて妥協することはありません。ですから、私はそれが晩年に続いた非常に初期の時代から文化を植え付けたと思います。そして、私たちのオフィスがプールのあるバンガローだったように、私はちょうど大いに楽しかった。それは当時のスタートアップのクレイジーな日でした。確かにとても楽しかったです。
（08:29）ジェレミー・アウ：
うん。興味深いのは、最初の会社を構築していたことです。メディアの観点から、その最初の会社は何でしたか？
（08:36）Audra Pakalnyte：
青少年フォーラムとして始まったものは、文字通り2009年に戻ってきたように、機会について語っている若者のQuora、アフィリエイト広告プラットフォームに変わった潜在的な課題であり、ブランドがブランドのポジショニングとキャンペーンを促進して若い世代に手を差し伸べるのを支援しました。それは後にメディア企業に変わり、そこで地元のニュース集計であり、私たちが見ているのは今日であると見ています。かなりの数のピボット。それは、あなたがより小さなものから始め、機会を見て、あなたが進歩し、ビジネスケースを構築するすべてのスタートアップの本当の旅だと思います。
（09:11）Jeremy Au：
うん。そして、そこにあなたはその最初の会社の後にいて、それからあなたは2番目の会社を建設し始めました。その文脈は何でしたか？
（09:17）Audra Pakalnyte：
そうそう。突然それを同じように提示する機会。私たちと2009年、2010年に登場するこのEコマースビジネスでパイロットをしようと言っているチームは、私たちはそこで何が機能するかを言って、ここでビジネスを再現しましょう。それが当時のエコシステムでした。そして、ええ、取引、取引サイト、割引サイトがあり、本当に急速に成長します。それで、私たちは会社の中で小さなチームを切り開いています。実験しましょう。それを構築しましょう。そして、私たちがちょうど建物を開始し、最初のランディングページを立ち上げたばかりの毎日、毎日の取引から同じスペース、乳白色の取引までの10の異なるWebサイトが登場するのを見るのはとても楽しかったです。
6か月後に、Groupon Internationalがここで市場に帰ってきて、私たちは獲得したいと言います。だから私たちはどれを獲得しますか。そして、私は最終的に私たちの会社グループになりました。その後、チームはこの地域で長年にわたってグループを運営しました。ええ、それは、私たちは機会を見てきました。私たちはチームを切り開きました、実験しましょう。そして、それはスピンオフビジネスモデルであることが判明しました。
（10:18）Jeremy Au：
それを作るのはどうでしたか？明らかにGrouponが取引しているからです。まあ、とても暑い。明らかに今日はもうありませんが、一度はとても暑いです。それで、内側のビューは何でしたか。
（10:27）Audra Pakalnyte：
私はまだ私たちの最初の取引、サンウェイでのアイススケートのための5つのリンギットを覚えています。
（10:31）Jeremy Au：
それはかなりのように聞こえます。私は言わなければならない、それはかなりのことだ。
（10:34）Audra Pakalnyte：
そして、2番目の取引はアーチェリーでした。私は、誰がアーチェリーに行くつもりですよね？それはとてもランダムですが、あなたが始めるとき、あなたはただ機会をつかむだけで、何が可能であり、低いエントリポイントが低くなります。 2日、2週間、2か月後、チームは成長し、成長したため、非常に速いペースの成長会社で働くことは非常に興味深いものでした。私たちは本当に別のオフィスに移動し、チームを分割し、SaysとGrouponから自分自身を分離する必要がありました。そこで、1つではなく2つの企業がスピンオフするという決定が来ました。そして、突然、エコシステムの他のすべてのプレイヤーは、どうやってそれをするのですか？
そして正直なところ、それはおそらく、運と市場の採用と実行の組み合わせのようなものでした。それはただの死刑執行であり、それに取り組むために最高の、飢えた人々を得ることができました。それを見るのはとても面白かったです。そして、ご存知のように、6年、7年後、私たちはGrouponを獲得するようになりました。それはまた、生態系ではあまり起こらない非常に興味深いひねりです。だから、ええ、私たちはグループであり、構築され、獲得され、それから私たちのケアでそれを買い戻し、再獲得して完全に輪になった。
（11:35）Jeremy Au：
なぜあなたはそれを買い戻すことにしたのですか？
（11:37）Audra Pakalnyte：
まあ、それは良い機会であり、テーブルの上でかなりの取引でした。 2015年、それは私たちが出てきて、K Fitと呼ばれる当時のフィットネスメンバーシップアプリだったものですか？クラスバスモデルは、米国市場で再び増加していました。私たちはフィットネスに情熱を傾けてきました。私たちは、ああ、それは素晴らしい機会です。それをしましょう。そして、K FITを実行してから1年以内に、ウェアラブルの統合から一対のラインの発射まで、フィットネスに深く入りたいと思っています。さらに、あなたはフィットネスに本当に深く入り込むか、さまざまなEコマースの垂直を見渡して広く拡大することができます。
だから私たちはフィットネスを持っていて、ウェルネスカテゴリを追加したらどうでしょう。そして、インドネシア、シンガポール、マレーシアで販売中にGrouponが販売されていたので、国際人にとっては、すべての地域を管理し、製品の提供やそれ以外の市場での需要の増加を満たすことは非常に困難で、おそらくより困難だったので、彼らは市場を退去していました。だから、私たちは、ビジネスを知っているようでした。私たちはチームを知っています、私たちは私たちのプラットフォームに統合することができました。取引はまだビジネスモデルとして現金牛であり、その後革新的であったため、現金牛としてビジネスを活用することができます。それが、2016年にQRベースの支払いが発表された場所です。
そして、それはグラブペイの前でさえ、ゴーペイでした。それで、私たちは、中国が何をしているのかと言って中国に目を向け始めました。東南アジアでそれを再現しましょう。そして、それは私たちがアリ・ペイにインスピレーションを与えたところです。したがって、Grouponビジネスモデルのすべてに加えて、支払いを構築します。それが緑からピンクへの移行でした。テクノロジーだけでなく、チーム、文化を統合しなければならなかったとき、かなりの旅でした。それで、私はこれらのプロジェクトに取り組んでおり、どのように合併し、全員が同じビジョンとミッションに購入していることを確認しました。
（13:18）ジェレミー・アウ：
ええ、だから私はこれが面白い作品だと思いますよね？なぜなら、あなたはこれを別の市場で起こっている他の何かの高速な追随者である方法で説明しているからです。あなたの観点から、そのローカリゼーションのピースとインスピレーションの作品についてどう思いましたか？
（13:31）Audra Pakalnyte：
非常に厳しい。私たちはそれで私たちを襲って恋しいと思います。だから私たちが言っていたとき、ちょっと、支払いスペースに行きましょう。私たちはそれをしました。シンガポール市場では、採用がはるかに高速であり、おそらく地域自体のサイズが非常に凝縮されており、この製品はマーケティングの獲得と採用の観点から局所的なアプローチでなければならないため、地域自体のサイズが非常によく言えます。マレーシア、私たちはうまくやった。インドネシア、私たちは支払いに失敗しました。私たちは消費者のニーズに適応することができず、おそらくウォレットを止めているかどうか、または私たちにとっては、それがウォレットモデルではなく支払い集約だったからです。そして、それがインドネシアに必要なものだと思います。そのため、入ってローカライズする目的がありましたが、特定の市場でも失敗しました。
そして、振り返ってみると、それはおそらくあなたのチームをどのように多様化するのかに賭けているでしょうか？どのように優先順位を付け、どの機会に取り組みたいですか？ええ、ローカライズするときもヒットし、見逃していました。
（14:24）Jeremy Au：
興味深いのは、適切な市場に適した製品の観点から自分自身を刺激する方法としても使用していることです。では、どのようにしてその検索プロセスを進めましたか？つまり、米国から借りるアイデアがたくさんあります。中国から借りるアイデアもたくさんあります。ホワイトボードのようなものですか？それはExcelスプレッドシートですか？あなたは投票していますか？アベンジャーズのようなスーパーヒーローの共同設立者のクラスター全体でそれはどのように機能しますか。
（14:45）Audra Pakalnyte：
多くの深夜、たくさんのホワイトボードと会議室。フレーミングを介して多くのバウンスアイデア。当時、私たちには素晴らしいデザイナーがいました。UIデザイナーはその場でのようになりました。さまざまなモデルについて話している間、なぜフレーミングしているのですか。
そして、それは本当に座って言って、私たちはどのベッドを取りたいですか？大きな機会はどこにありますか？明らかに、誰もそのスペースで将来の窓口係ではないので、あなたは賭けをしてできる限りの策を実行するだけですが、間違いなく、それは多くのリーダーシップがすべての国から飛び、オフサイドを持ち、深夜を持ち、物事を考えていました。それは賭けをするようなもので、誰が勝ちますか。
（15:23）Jeremy Au：
あなたが捨てたことを覚えているアイデアはありましたか？いや、これはマレーシアと東南アジアで働くことはありません。
（15:31）Audra Pakalnyte：
ああ、ええ、ええ、ええ。それは非常に初期の時代でした。GrouponをFaveの新しいプラットフォームに統合し、支払いが開始されただけで、多くの受け入れポイントがありませんでした。ですから、私たちは取引を再発明する必要があるようです。それを賭ける必要があります。そこで、チャットを作成するプロジェクトがありました。今、それはチャットgptかもしれません。そして、それは実際の人間がおしゃべりでした。その後、私は取引の周りでチャットを送ることができました。私はあなたと共有したいです。夕食に行きたい場合は、チャットを送ります。一緒に購入してみませんか？だから、それはソーシャルを通じて購入するグループを想像するようなものです。
そして、スパ、ビューティーサロン、レストランで持っていたものを共有するビデオのようなティクトクのバイヤーフレームがありました。それが私が非常にクールなアイデアだったと思うものでした。たぶん早すぎて、早すぎて、私たちが表現しました。
（16:13）Jeremy Au：
ああ、まあ、私は今、あなたは多分チャットグプトに戻ってくることができると思います。そして、あなたはあなたがいる、あなたは途中でこれらのいくつかの会社を建設しました。そして、あなたはあなた自身を作りたいと言ったが、おそらく同じギャングではないかもしれないと言った。それから、あなたは残念ながらうまくいかなかったと言いました。それについてもう少し共有できますか？
（16:27）Audra Pakalnyte：
それは、GrouponとFaveの期間の間にありました。数年の間、私はあなたが何を知っているのか、今はそれがどのように行われているのかを理解しました、私は自分でそれを構築したかったのです。そのため、別の共同設立者と一緒に、私たちはホームダイニングプラットフォームであるソーシャルダイニングプラットフォームを構築しました。
それは単なる部屋と宿泊施設の予約でした。誰かの家で夕食を予約できるなら、あなたは文化、あなたの経験を学び、人々を作る、それは非常に社会的な側面だと思った。それで、私たちはそれを数年間実行しました。私たちはおそらく、台湾、日本、オーストラリアを含む8〜9つの市場が好きでした。それらは小さな市場です。タイ、シンガポール、マレーシア、それがより大きなものであり、それがそれらの1つであり、あなたの友人全員が言うなら、これはとても素晴らしいアイデアです。私はあなたのためにそれを愛していますが、彼らはそれのために行きません。彼らはそれにサービスを購入しません。それはあなたにとって一種の赤い旗ですよね？あなたの友達は励みになり、それは素晴らしいアイデアです。それは素晴らしい話です。メディアはそれを愛していました。当時はメディアによる無料のカバレッジがありましたが、レートは繰り返されませんでした。ユニットの経済学は実際には協力していませんでした。したがって、これらはすべて、非常に初期の間違いのように私を築き上げました。次回それをするとき、私は初日からユニットの経済学を実際に見てビジネスを構築しますが、ええ、それは良い経験、ビジネスの構築における早速のMBAと言うでしょう。
（17:46）Jeremy Au：
ええ、間違いなく簡単な作品ではありません。そして、興味深いのは、創業者が明らかにいくつかの勝利を持っていたときだと思いますよね？そしてその後、あなたはこの失敗を遂げました、そしてそれは視点です。何があなたに言ったのか、私は再び創設者になるつもりです、そして私はFaveに参加するつもりです。たとえば、それは、私は再び創設者になりたいですか、それとも私は他のキャリアパスがありましたか？
（18:07）Audra Pakalnyte：
その通り。適切なタイミング、適切な場所、機会に物事が起こるところに戻ります。私は文字通り考えるのが好きだったことを覚えています、多分それは休憩を取る時です。私は日本でボランティアの経験を予約しました。私はこの小さな日本の村に行って、それが私の切断になるだろうと言って、農民が1ヶ月間農業をするのを手伝うことになっていた。
そして、それから、私はジョエルからメッセージを受け取ります。その時、私たちは数ヶ月ごとにメッセージを交換します。通常、それは、ねえ、あなたはクラブに行きたいですか？私の答えは通常ノーです、ありがとう。または、2番目のタイプのメッセージは、ちょっと、私にはアイデアがあります。私はすでに、さまざまなビジネスのジョエルのアイデアを楽しませるために慣れていました。そして、私たちは夕食のために出会い、彼はこのフィットネスのメンバーシップ、フィットネス、西部のビジネスモデルを民主化することについて話していました。そして、私は、あなたは何を知っていましたか？これは、同じチームと同じCTOでもう一度やるのに楽しいギグかもしれません。そして、それは私たちがすでに知っている種類の人々です。
そして、それは同じ夜に私にとって簡単ではありませんでした。私は言った、私は言った。そして、私は公式に始めた最初の人だった。だから私は最初に言ったのですが、私がコミットしていて、他の人が一ヶ月か2か月かかったので、それはすぐにチームを雇い始めましたが、正直なところ、それは興味深い人であり、一緒に仕事をするのは素晴らしい人だからです。たぶん、その分野でビジネスを構築するのも良い機会であり、それをやりましょう。
（19:35）ジェレミー・アウ：
すばらしい。それで、あなたは創設者としてこれらのような旅のすべてをやった後、最終的に、私はやるつもりであると言うことにしました。それで、そこで何が起こったのでしょうか？
（19:43）Audra Pakalnyte：
私は再びとても偶然です。 3年前にリーダーシップとしてFaveを売ったとき、私たちはスムーズな移行を確実にするために数年間滞在していました。そして、昨年の半ばに、私たちが包まれたものを引き渡していたとき、私たちは機会を模索しています。さて、次は何ですか？新しいベンチャーですか？それは別のスケールアップに進み、仕事をしたり、企業に入ったり、スタートアップが地面からキックオフするのを手伝っていますか？そして非常に偶然に、私たちは、スタートアップを手伝いたいなら、あなたがそれをやりたいならあなたのために割り当てられた資金を紹介します。
だから私たちは実際に資金調達していなかったので、私たちの基金は非常に小さく、パイロットとしてそれを取りました。そして、私たちはちょうど資本の展開を始めました。非常に偶然ですが、私たちが何年も前に私たちを助けてくれたエコシステムに恩返しをしたいというプロセスに非常によく合っていたと思います。
（20:33）Jeremy Au：
では、スタートアップとLPの観点から展開することを検討しているファンドのパラメーターは何ですか？
（20:39）Audra Pakalnyte：
それは消費者の焦点です。これは、私たちの経験が消費者のハイテク企業を構築することから来ているからです。これは、東南アジア市場で素晴らしい機会があり、地元でのアクセス可能で手頃な価格の製品やサービスに対する中流階級の需要を高め、世界にサービスを提供するために企業を構築するのに十分な成熟したエコシステムを成熟させているからです。だから、私たちはそれが増えるので、消費者に焦点を当てたと考えました。私たちが本当に差別化しているのか、私たちが差別化していると思いたいのは、私たちが人々に賭けていることであり、多くの場合、製品前および収益前のスタートアップに投資しています。そして、それは私たちが満たしていると信じているギャップです。なぜなら、それは通常、あなたの天使の助成金と加速器であるため、自然に時間、またはフルタイムでさえコミットする必要があるからです。
そして、時にはそれは難しいかもしれません。そのため、製品前の収益を投資するギャップを埋めます。そして、私たちが展開し、16社に投資しました。これは平均して月に1回の速度で、16％のうち40％が製品でした。それは、基本的に私たちが創業者、能力に賭けている超初期段階です。明らかに、私たちは超早期に成長の可能性と引き受けの可能性を見ていきます。そして、私たちは、それを次の段階に構築するために必要なもので、製品と市場を検証するのを手伝います。
（21:51）Jeremy Au：
うん。すばらしい。そして、あなたがこれを見るとき、あなたの視点からのVCライフスタイルとの創設者のライフスタイルの違いは何ですか？
（21:58）Audra Pakalnyte：
ああ、かなりリラックスしたね？
（22:00）Jeremy Au：
まあ、私もそこにいました。私は創設者であり、VCです。したがって、ここでメモを交換しています。
（22:04）Audra Pakalnyte：
笑っています。うん。異なるストレスレベルだと思います。創設者として、あなたは1つの分野に集中しています。あなたはあなたがしていることで最高になりたいです。フィンテックを実行している過去8年間で、フィンテックのイベントのみに参加しているだけで、フィンテックエコシステムと話をしているだけで、その深く、テーブルの反対側に投資側に座って、それは非常に異なっています。そして、それは私がそれについて気に入っていることです。なぜなら、私は毎日、さまざまな業界やさまざまな業種のスタートアップビルディングと話をするからです。そして、あなたはあなたのゲームの上にいる必要があります。あなたは学び、より深く進み、理解する必要があります。
それは、おそらく別の能力で自分自身を引き付けているかもしれませんが、あなたはそうではありませんが、すべてのスタートアップに特定の結果を提供することを約束しますが、可能な限りどんな方法でもサポートするためにそこにいます。導入から他の資金まで、チームの雇用を支援すること、戦略の設定まで。だから、非常に楽しくて魅力的な、より広く手間をかけてください。そして、私もこの旅の間に多くを学ぶことができます。だからそれは非常にやりがいがあります。
（22:57）ジェレミー・アウ：
すばらしい。興味深いのは、もちろん、私の観点からは、VCとしても、もっと多くの旅行をすることができるということです。創設者として、あなたはあなたの部屋にいて、積極的にホワイトボードをしていると思います。そして、VCとして、インドネシア、ベトナム、フィリピン、シンガポールでの会議に飛んで、あなたの旅行をするためだけに、そしてただ話すために、私も興味深いのは、あなたも東南アジアでより広い地理的命令を持っていることだと思います。では、地理的広がりについてどのように考えていますか？
（23:21）Audra Pakalnyte：
はい、東南アジアを義務付けており、主に東南アジアに6か国です。だから、あなたは人々がただ始めようと考えている超初期段階を捉えるために地面にいなければなりません。そして、それは最も挑戦的な部分だと思います。なぜなら、多くの取引や創業者が野良者を通り抜けているからです。有機的に、私たちはおそらくマレーシアまたはそのマレーシアの創設者に施されたシンガポールにある企業の50％をおそらく投資しました。そして実際、1つのケースはインドネシアです。そして実際、それは、あなたの最初の投資があなたのネットワークの最初と2番目のレイヤーであるアウトリーチの努力を通過するからです。そのため、マレーシアのスタートアップとエコシステムの成長と発展を見るのは非常に興味深いことです。そして、マレーシアで運営するための運用コストはシンガポールと比較して間違いなく低いため、ここに素晴らしい企業を建設するのは非常に適切な位置にあると思います。
そして、多分、インドネシアはセットアップ、まともな才能、そして当社との協力方法に依存しています。これは、初日からグローバルになる製品ですか、それとも地域の地元市場や市場にサービスを提供するでしょうか？あなたがグローバルを構築しているなら。あなたの考え方が初日からグローバル製品を構築することである場合、あなたはマレーシアの才能だけに限定されません。私たちには、非常に早い、ごく最近の投資、初期段階の1つの会社があり、製品を備えたグローブにサービスを提供し、サンフランシスコの人々に乗ってマレーシアのCEOセットアップで働くことができます。あなたが構築しているものに情熱を傾け、それが理にかなっている人々を見つけるなら、あなたもさまざまな地域の人々を引き付けることができます。だからこそ、マレーシアだけでなく、地域や地球のためにも構築するマレーシアのスタートアップに非常に期待しています。
（25:02）Jeremy Au：
ええ、そしてあなたが消費者について考えるとき、いくつかの癖とは何か、またはいくつかのニュアンスとは何か、あなたは創業者として、あなたはその経験をVCとして適用し、多くの異なる国で今それを見ていることを学んだからです。彼らが消費者ではないのか、彼らがこの消費者の東南アジアの論文について東南アジアにいないのかを知らないかもしれないニュアンスのいくつかは何だと思いますか？
（25:22）Audra Pakalnyte：
私の最大のペットピーブ市場規模のスライドを見ると、東南アジアの市場規模、アドレス可能な市場規模、実際にはそうではないと言います。インドネシアを採取しても、大都市圏用の多くの製品が建設されていますよね？タイインドネシアではなく、広大な分布は非常に困難であり、手頃な価格も問題です。ですから、実際にどのような種類の製品とソリューションを構築しています。しかし、実際には、東南アジアは非常に断片化されています。さまざまな支払いオプションを統合して、有効にするためだけに、構築されている製品の支払いのアクセシビリティだけで、多くのローカルプロバイダーと深く統合する必要があります。
相互運用性とすべての中で良くなっていますが、それでも非常に断片化されています。ユーザーの動作は非常に異なっていますよね？たとえば、DTCスタートアップがシンガポールに構築されている場合、彼らは非常に美しいウェブサイトを持ち、それからの変換を最適化し、ウェブサイトを通じてかなりの販売を行うことを知っている場所です。インドネシアでは、DTC企業にはもうウェブサイトがありません。それは、Shopee、Live Sales、さまざまな市場へのリンクツリーだけであり、それは非常に異なるユーザーの行動と消費者の行動であり、理解して適応する必要があります。そして、あなたが同じように走っている場合、あなたはその意味であなたのチャネル、支払いにローカライズする必要があります。
そして、あなたの分布は理にかなっている必要があります。あなたのコストは理にかなっている必要があります。そのため、特に消費者企業を建設するとき、それがCPGカテゴリにある場合、それが構築するためのさまざまな課題もある場合、それが多くの場合、エキサイティングで大きな市場、大きな需要、多くのギャップを満たすために多くのギャップを獲得するだけでなく、創業者としても、あなたが最初にどのような機能が来るかにどのように提供するかにかなり焦点を合わせる必要があります。したがって、多くのモデリングと賭けをしなければなりません。
（27:06）ジェレミー・アウ：
あなたは消費者を築いた数少ない創設者の一人だと思いますが、消費者を築いたほとんどの人が実際に1つの国に集中する傾向があり、彼女は可能な限り深く、おそらく異なる消費者製品に焦点を合わせようとしているため、マルチカントリーも多いと思います。その戦略と、より焦点を絞った1つの国の戦略についてどう思いますか？
（27:23）Audra Pakalnyte：
地域の遊びに成功するには、地元の人々を地元の人々に地面に置いて、どんな能力でも、どんな製品を構築しても、どの製品を構築してもいます。販売ですか？カスタマーサポートですか？主に販売とマーケティングはローカライズされなければなりません。それがなければ、あなたは空白を撮影します。そして、私たちは、フィリピンで地元のニュース集約をやりたかった場所の非常に初期の時代からそれを学んだと思いますが、そこには地元のチームがいませんでした。どのようにしてニュースを行うことができます。これは、人々が地面にいることなく非常に速い段階です。その後、最初の6か月間にK Fitを始めたとき、私たちは8つの市場を行い、すぐにすべての市場で地元の人々を雇いました。
すべての国には、地上で堅実な販売およびマーケティング機能がありました。したがって、本社を運転するのではなく、ローカルのニーズをより良くサポートすることができます。それが消費者スペースですが、すべてのモデルが少し違うことを理解しています。製品を作成してから、優れた配信パートナーを見つけて、それをスケーリングしたり、ロジスティックにしたりすると、東南アジアだけを超えてどのようにサービスを提供できるかがわかります。したがって、モデルに依存します。しかし、地元の市場で理解し、地元の人々が実行する必要があることが最良の戦略です。
（28:28）ジェレミー・アウ：
ええ、そして私はあなたがあなたのテクノロジースタックについて一連の決定を下したことも興味深いと思いますよね？だから明らかに、あなたは取引側で始めた後、あなたは支払い側をやっています。ですから、実際には、いくつかの点で、より複雑さがあります。あなたも理解しようとしていると思います。それで、あなたはデスク、テクノロジー、または遊びの量だと思いますか。なぜなら、あなたはオーバービルのような多くの創設者を見ていると思うからです。そして、他の人がそれを中国語に持ち込んでいます。だから私はただ興味があります、あなたはデスクの正しいコンポーネントは何だと思いますか？
（28:59）Audra Pakalnyte：
答えがあればいいのに。正直なところ、毎回は手を出して遊ぶことができます。フェードジャーニーを振り返ると、統合するためのかなりの遺産がありました。統合する必要がある技術を引き継いでいます。それで、それがあなたのポイントです。
ゼロから統合または構築しますか？これには時間がかかりますか？失敗の期間中、私たちはいくつかの会社を買収しました。テーブルの注文などの新しいユースケースに賭けて、その少しに手を出し、テクノロジーを統合するためにその分野でいくつかの企業を買収しました。
そして、私たちはすぐに、それが他のすべてのツールとのより簡単なインターフェースになるので、再構築する方が良いことを認識しました。したがって、評価しなければならないチャンスコストです。ビルドを購入します。購入した場合、どのように統合しますか？努力は何ですか？そして、それはおそらくあなたが知っている高度な段階であり、より多くのユースケース、より多くの市場にサービスを提供しようとしています。
leanせて、より良い。そして、それは誰もが教えていると思います。簡単に開始されます。複雑にならないで、常に使用体験を優先します。ビジネスマンが製品の人々とやり取りする多くの場合、常に良いビジネスケースがありますよね？それが私たちが収益化する場所です。しかし、ユーザーエクスペリエンスを妥協する場合、ユーザーは非常に要求が厳しいです。
このプラットフォームでナビゲートする方法がわからない場合は、落ちていますよね？ですから、それを期待することはできません。突然、より多くのユースケースを追加することで成功するでしょう。そして、それが私たちが持っているすべてのスーパーアプリの場所だと思います。通常、1〜2つのユースケースはコアであり、他のすべてはノイズです。そして、企業はビジネスケースがあることを検証しようとしていますが、結局のところ、全体像は完全に利用されていないスタックにすぎません。したがって、よりleanせて、より少ないユースケースはおそらくそれ以上のものよりも優れています。
（30:36）Jeremy Au：
それで、オードラ、あなたが個人的に勇敢だった時間を共有できますか？
（30:39）Audra Pakalnyte：
それはとても基本的に聞こえるかもしれませんが、昨年、私は自分に適切な休日を与えることに勇敢でした。適切な休日とはどういう意味ですか？うん。 15年後、私はさまざまな休日と休憩に行きましたが、それは常にそうであり、あなたはラップトップを開いて、あなたはメールをチェックしてください、あなたは常にWhatsAppチャットに参加しています。これは、私がお気に入りを渡して以前にVCの仕事に飛び込むのが初めてでした。私はエベレストベースキャンプへのソロハイキング、12日間、私だけ、バックパック、そしてワイルドに行きました。そして、それは私がデジタル中断なしで、選択によるインターネットなし、選択ではなく7日間シャワーなしで、選択しないことに気づいたときです。あなたは自分自身、あなたの考え、あなたが楽しんでいる瞬間に存在します。そして、それは誰もが切断できるように私が本当にお勧めするものの1つだと思います。感情的に、肉体的に充電し、動機を取り戻すことができます。新しいアイデア、新しい視点、カップルと一緒に、栄養の選択とトレーニング、良い睡眠を得ることができます。それはあなたが本当に、本当に感謝しているときです。自分自身を優先してください。そして、私は長年それをしなかったと思います。だから今、それが私の新しいプレイブックです、あなたは知っています、眠り、運動、よく食べてください。自然に出かけ、存在します。なぜなら、あなたが自分自身を提供するときだけ、他の人にも提供し、他の人の世話をすることができるからです。ええ、電話なしで休日に行くことに勇敢である。それは素晴らしかった。
（31:58）Jeremy Au：
Audraを共有してくれてありがとう。そのメモでは、3つの大きなポイントを要約したいと思います。まず第一に、あなたの子供時代について共有し、3人の女の子の末っ子として成長し、あなたがやりたいことは何でも自由にできるようになり、反抗的で良い成績を持っていることに感謝します。そして、あなたが真の運とセレンディピティをどのように見つけたのか、マレーシアで自分自身を見つけました。
第二に、複数のスタートアップだけでなく、同じチームと同じ地理から同じ地理から複数回構築しても、同じチームと同じ地理的論文から複数回構築することに感謝します。製品市場の適合性と反復についてどのように考え、米国と中国の適切なモデルをローカライズするかを聞くのは魅力的でした。
最後に、あなたの経験について共有し、VCファンドを構築してくれてありがとう。消費者がどのように考えているか、地域全体でどのように異なるか、そして創業者がどのように考えているか、地域にとって意味のある方法でビジネスにアプローチする方法について共有することは魅力的だと思いました。
そのメモについては、あなたの経験を共有してくれたAudraに感謝します。
（32:49）Audra Pakalnyte：
私を迎えてくれてありがとう。楽しかったです。