以40分之一的轮盘赌概率打造独角兽企业的8种方法 -E484
「我认为真正有趣的是、现在上网的人比以往任何时候都多。如果你仔细想想、50年前没有人上网、而今天全世界大多数人都能上网。以菲律宾为例、它是全球最大的电子游戏中心之一。他们跳过了个人电脑和笔记本电脑的阶段、直接进入移动游戏和局域网咖啡馆、这帮助他们建立了强大的电子竞技文化。我想说的是、这帮助他们建立了强大的电子竞技文化。我想说的是、有两个群体正在崛起。第一个趋势是、数十亿人首次接入互联网、创造了一大波新用户、 "。-brave东南亚科技播客主持人ジェレミー・アウ
「如果你在美国、、我刚从那里回来、那是一片红色的海洋、血雨腥风。如果你的目标是成为人工智能或研究领域的佼佼者、你很可能会在美国以外的地方做这件事、但他们觉得建立基础业务的机会并不多。另一方面、在印尼或越南等地、在印尼或越南等地、情况就不同了。例如、在越南、有人带来了新加坡的冰激凌三明治、现在他们赚了很多钱、因为新兴的越南中产阶级很喜欢吃。美国人可能会想、因为新兴的越南中产阶级很喜欢吃。美国人可能会想、在新加坡、在新加坡、因为这里是地区金融中心。但在马来西亚或泰国等地、因为这里是地区金融中心。但在马来西亚或泰国等地、由于不是金融中心、由于不是金融中心、在某种程度上、在某种程度上、存在着路径依赖、存在着路径依赖、人们认为某些职业是好的、人们认为某些职业是好的、
「想想我们有多幸运是一件有趣的事。我们出生在一个未来比今天更美好的时代、我们的生活也比我们的父母更好。考虑到历史的跨度-几万年、甚至几十万年、纯粹靠运气、纯粹靠运气、我们的灵魂本可以出生在任何时间点。但我们现在出生了、而且出生在新加坡、我们的财富水平与美国人不相上下、经常被视为世界第一大国 "。 - brave东南亚科技播客主持人ジェレミー・アウ
Jeremy au将初创企业定义为将未来技术带到当下的新兴企业、而独角兽企业则是指估值超过10亿美元的企业。这些估值通常是由每年约1亿美元的创收和市场对未来盈利能力的信心驱动的、例如palantir和salesforce。私人市场采用的估值倍数基于未来的增长潜力、在加密货币等投机繁荣的行业、由于牛市、由于牛市、收入估值倍数高达1000 倍。获得独角兽地位的几率（获得风险投资的美国初创企业约为40分之 1）、并概述了打造独角兽的八大战略（克里斯托夫-扬茨）。这些战略包括为高价值客户服务的-扬茨）。这些战略包括为高价值客户服务的 "鲸鱼"
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（01:02）Jeremy Au：
我很想跟你谈谈什么是初创企业、因为技术是把未来带到今天的一种功能。
在我们的对话中、初创企业的定义是新成立的企业。因此、它是一个已经出现的企业。现在、我们今天的问题是、我们经常听到一家名为 "独角兽”的公司。独角兽公司看起来就像是正在发生的一件了不起的事情。
根据我们的定义、「独角兽」是指价值超过10亿美元的初创公司。所以、你听到独角兽这个、独角兽那个、只要记住它、它的企业价值就超过、它的企业价值就超过10亿美元。现在、对于那些对金融等感兴趣的人来说、我们应该这样想、它由两部分组成。
首先是收入、无论你是一家补习中心、还是一家面包店、年化收入达到1亿美元是一种思考方式。
第二点是、公、共市场、公、10倍。因此、它的价值要高出10倍、因为我们相信、你今天赚取的1美元、在企业的整个生命周期内、将赚取相当于10倍的利润。
这就是独角兽。独角兽平均年收入约为1亿美元、价格与收入的估值倍数为10倍。因此、举例来说、如果你是一家贸易公司、你是一家包装消费品公司、你可能不会得到10倍的估值。例如、你可能会得到2倍或3倍的估值。
因此、要想成为一家市值10亿美元的公司、你的市值必须达到3亿美元。我们也看到了与之相反的情况。我们看到、在加密货币领域、有一段时间、一些公司的营收大约为100万美元、而他们的营收价格的倍数却高达1000倍。
因为人们都为之疯狂。所以人们说、我们有一家加密独角兽公司、我们的收入达到了一百万美元、因为人们给我们的估值是一千倍。所以、你要经常思考这个问题、因为你会听到很多人说我是独角兽。
我不是独角兽。我不是独角兽。这只独角兽会在那里。这是独角兽、我不是独角兽。我不是独角兽。这只独角兽会在那里。这是独角兽、在这个意义上是有隐含判断的、对吧？因此、收入是一个已知的数量、但对该公司未来的盈利能力和收入增长也有一个判断。因此、每当听到独角兽公司的消息时、你都必须深思熟虑。
独角兽是指价值超过10亿美元的初创公司。我想这里的问题是、即使你筹集了100万美元的种子资金、你筹集了100万美元、你投了资、你从美国的一家风险投资公司拿到了钱、你成为独角兽的几率有多大？
是20分之一、40分之一、60分之一、还是80 分之一？告诉你一个好消息。几率是四十分之一。事实上、成为百万富翁或亿万富翁比你现在想象的要容易得多。当然、也许有些原因是因为你是在东南亚环境中长大的、也许有些原因是因为你是在东南亚环境中长大的、也许你是从这个角度考虑的。但我认为、也许你是从这个角度考虑的。但我认为、成为独角兽的几率大约是40分之1、这对你的思考很有帮助。
这大致相当于轮盘赌。轮盘赌、对于那些做体育分析的人来说、显然不会做轮盘赌这么粗俗的事情。但如果要玩轮盘赌、轮盘上大约有、38个数字。也许37个、视情况而定。因此、几率大致相同。当然、几率大致相同。当然、初创企业很难。这不仅仅是一个转盘。这不仅仅是一个赌注。还有一个事实是、初创企业很难。这不仅仅是一个转盘。这不仅仅是一个赌注。还有一个事实是、你必须做这项工作、你必须做这项工作五年、十年、十五年、二十年。马克 - 扎克伯格（マークザッカーバーグ）仍在他的第一家初创公司、Facebook
此外、你还可以与其他、37家公司进行间接竞争。所以、你不是在跟他们打、也不是在揍他们、或者其他什么。从市场的角度来看、你们在这一点上都是一样的。你们都足够精明、聪明、勤奋、从风险投资公司那里筹集到了一百万美元。现在、你们都在间接竞争。就像你们参加举重比赛、竞赛或某种评判比赛一样。但你们都在尽力而为。你们不是在互相竞争、但也存在间接竞争。、但也存在间接竞争。
（05:02）Jeremy Au：
好消息是、打造独角兽的可能性比你现在想象的要大、但现在我要给你八种打造独角兽的不同方法。这是一个很有帮助的方法、、因为我想让你明白、你不需要做金融。你不需要做咨询。你有可能成为一名创始人、并找出打造独角兽的方法、打造一家市值十亿美元的公司。
因此、有八种方法、而这些只是一种思考方式。所以、你有你的鲸鱼。你有鲸鱼、大象、鹿、兔子、老鼠、苍蝇和微生物。所以、这是个很好的方法、让你大致想一想、要达到每年大约1亿美元的收入需要什么。
所以、「鲸鱼」、你有十家公司、你有十家公司、你为十家公司提供服务、你的年收入约为一千万美金。因此、像、像、目前可能只有四家客户、目前可能只有四家客户、但他们向每家客户收取的费用都高达一亿美元。
因此、美国政府、、palantir公司、我看过那些视频、他们说、我们想找出中东某个人的家庭关系和朋友关系、并汇聚到他们的whatsapp通讯中。这就是palantir的工作
然后是勤務日、对吧？这是一个ブロント。它向一百多家公司收费。它向一百多家公司收费、这就是你的那种像你的巨型salesforce、对不对？这已经做了很多。但 salesforce
关于安装salesforce的一个笑话是、你永远无法卸载salesforce。因此、无论如何、你都只能使用、你都只能使用salesforce。然后你会看到像、hubspot这样的公司、你们中的一些人可能已经见过或听说过它、但它是一家正在攻击salesforce
然后是rabbits、每年收费约1000美元、服务约10万家小型企业。你们中的许多人可能已经开始在工作中看到这样的情况、因为这大约是每月100美元、在东南亚、每月100美元的软件订阅费用是相当合理的。
当然、你还能看到你的小鼠。因此、有大约一百万的专业用户。因此、这些用户往往是专业用户、每年收费约100美元。例如、你们中的许多人已经在这样做了。
如果你现在支付chatgpt、他们每月向你收取20美元。一年的费用约为200美元。全球有超过100万用户在使用Chatgpt。因此、尽管chatgpt是一家市值十亿美元的公司、但它目前的商业模式实际上是为老鼠提供服务。
再比如、你的苍蝇、大约有、大约有1000万消费者、每年收费10美元左右。因此、这已经开始接近你的广告、赞助商、、tiktok、但如果你在tiktok上买了东西、比如在tiktok shop
最后是微生物。这些就是您的一亿消费者。人们平均每年只花一美元、、对吗？因此、从技术上讲、whatsapp对我们所有人来说都是免费产品、但有很多whatsapp商店和渠道。他们正试图测试广告等等。因此、这些产品往往是免费的、因为每年一美元实际上就是说、我想让每个消费者每月赚大约10美分。
所以、这就是你做独角兽的八种不同方式。所以、以前你认为做独角兽的方法为零、但现在你知道有八种不同的方法来打造独角兽。
为了成为独角兽、你需要有一种特殊的调料或产品。但它不会被偷走吗？答案是、没错。大家知道优盘是在新加坡发明的吗？优盘、第一个优盘。所以在那个时候、第一个优盘。所以在那个时候、新加坡就在制造mp3播放器、因为我们当时是马来西亚的制造业、对吧？所以我们很多父母的第一份工作都是惠普或技术工作、对吧？所以我们很多父母的第一份工作都是惠普或技术工作、他们组装mp3播放器。一个新加坡人说、如果我去掉mp3、去掉播放器、去掉播放器、只做一个优盘、会怎么样？于是他就做了一个优盘、他以为这样就能发财。结果他并没有发财、因为在大洋彼岸的深圳、他们都认为他走了一条了不起的路、他们都把他的设计抄得一干二净、因为他的秘密没有得到保护。
现在、他申请了一些专利、试图减少诉讼。当时、、中国还没有强有力的知识产权保护制度。所以那个人、很不幸、他走出来了。他发明了它。他成了百万富翁。但他没能成为亿万富翁、因为他本该如此。
在天平的另一端、、生物技术和制药业实际上拥有非常强大的知识产权保护。因此、换句话说、如果你设计了一种药丸、例如、你设计了伟哥、你设计了莫迪纳、、你就有知识产权保护、你就有知识产权保护、如果你生产我的药、那么美国政府将保护公司保留利润的能力、同时也保留知识产权。现在、同时也保留知识产权。现在、我们还知道、南亚或印度允许仿制药产业的存在。
换句话说、、任何药品、即使在世界上任何地方都受到保护、但在印度、生产该药品的仿制药是完全合法的。因此、印度政府基本上是在说、如果所有的美国政府都是这样、你们想做什么就做什么、你们想做什么就做什么、但我会保护、因为我希望我的公民能用上最便宜的药。但有趣的是、印度并没有药品研发机器或管道。
几乎所有的药物、你在那里看到的独角兽、モダニャ、美国联盟、英国、新加坡等西方国家都是世界秩序的一部分、美国联盟、英国、新加坡等西方国家都是世界秩序的一部分、我们同意在一段时间内保护生物技术的超常垄断利润。
现在、、迪斯尼也是如此。所以、迪斯尼的东西。很明显、迪斯尼的东西。很明显、有些东西已经脱离了版权、但基本上、世界各国政府基本上都说、如果你写了一本特别的书、比如《女仆的故事》、《龙之家》、《权力的游戏》或《指环王》、我们将保护作者赚钱的能力
20 年、50年、 100年、不管时间长短、不管时间长短、我们都不会允许其他人抄袭你的作品、因为如果你能抄袭你的作品、你就赚不到钱、对吧？那你还写什么？所以政府决定保护这一点。同样、对吧？那你还写什么？所以政府决定保护这一点。同样、很多初创企业会选择专注于专利、会选择琢磨他们的秘诀、算法等等。因此、社会上有一场非常有趣的辩论、社会上有一场非常有趣的辩论、因为要创新、却不允许你从未来中赚钱、却不允许你从未来中赚钱、那么你就懒得去创造了。因此、为了让资本家（如风险资本家或金融人士）今天就把钱投给你、他们希望知道未来会有钱赚。因此、他们希望知道未来会有钱赚。因此、这样只要有可能、别人就无法像他们一样赚钱。、别人就无法像他们一样赚钱。
（12:01）ジェレミー・アウ：我们今天在世界上看到的是两件事。我认为真正有趣的是、首先、首先、世界上上网的人比以往任何时候都多。如果你仔细想想、50年前、、没有人使用互联网。没有。而现在、世界上大多数人都有互联网、对吗？你会发现、即使是菲律宾、也是世界上最大的电子竞技场所之一、也是世界上最大的电子竞技场所之一、他们从没有个人电脑和笔记本电脑、直接发展到了移动游戏和网吧、直接发展到了移动游戏和网吧、所以他们建立了电子竞技文化、对吗？因此、几乎有两类人正在崛起。、几乎有两类人正在崛起。
第一种趋势是、很多人都是第一次上网、是他们的第一代人。因此、是他们的第一代人。因此、现在有数十亿人可以上网。因此、有趣的是、世界上任何人、如果你在非洲、菲律宾、如果你在非洲、菲律宾、无论在哪里、如果你想使用、如果你想使用、你都可以使用它。你只需支付20美元、相对于他们的人均gdp而言、这在他们看来是相当高的。但你只要付了钱、他们就能把全世界的超级智能装进口袋。因此、他们就能把全世界的超级智能装进口袋。因此、我认为有一个趋势、那就是公司意识到他们需要更大规模。他们宁可让更多的人使用廉价的产品、也不愿意拥有更高级、更昂贵的产品。
因此、、从历史上看、在早期的互联网发展过程中、他们更倾向于处于中心位置、他们更倾向于处于中心位置、收取一百或一千左右的费用、但现在人们正在向底部移动、试图达到微观层面、因为他们说、因为他们说因为他们说、我宁愿让每个人都使用我的10个消费者卖出一粒维生素、因为这种大众规模在30年前只有美国上层阶级拥有互联网时是不可能实现的。因此、这是一个大趋势、这是一个大趋势、即规模和数量、但拥有更多训练数据的协同效应也使得拥有尽可能多的消费者数据变得更有价值。、但拥有更多训练数据的协同效应也使得拥有尽可能多的消费者数据变得更有价值。
因此、现在能制作人工智能模型的只有、现在能制作人工智能模型的只有chatgpt、因为他们基本上不尊重版权、查看每个人的在线资料、却不支付任何费用。还有、却不支付任何费用。还有facebook ai、因为他们可以访问你的whatsapp、instagram和、他们内部拥有所有这些数据。谷歌可以建立一个非常棒的人工智能、他们内部拥有所有这些数据。谷歌可以建立一个非常棒的人工智能、因为他们拥有所有的、他们想要尽可能多的数据、所以他们渴望为每个用户赚取、因为他们只想免费提供一切。因此、因为他们只想免费提供一切。因此、这是一个巨大的推动力。我们看到越来越多的底层免费服务。但是、他们却能从中赚钱。、他们却能从中赚钱。
但我想说的是、趋势的另一端是、我们看到越来越多的人开始购买鲸鱼级别的产品。这意味着、我们看到越来越多的人开始购买鲸鱼级别的产品。这意味着、从历史上看、所有这些技术的最快采用者往往是小型企业或专业消费者。因此、这些人都是书呆子、极客、试图提高生产力的商务人士。你有 10 个人、 100个人、这都比较容易做到。但现在、我们看到很多政府都在尝试数字化、对吗？你可以看到新加坡的、对吗？你可以看到新加坡的 govtech。你可以看到美国军方。你看、很多东西都在那里。因此、政府现在愿意在更大程度上与初创企业合作。
所以、如果你看看太空探索技术公司（、spacex）、、他们是一家市值十亿美元的公司、几乎所有的收入都来自美国政府。今天、我们有一家波音公司、他们曾经制造飞船和火箭、他们曾经制造飞船和火箭、为宇航员提供飞行服务、但不幸的是、他们的新火箭出现了故障、他们的新火箭出现了故障、现在他们被卡住了。宇航员被困住了现在他们被卡住了。宇航员被困住了现在他们的任务将被延长六个月现在他们的任务将被延长六个月spacex、这家公司在10到20年前才成立、时间并不长。因此、政府几乎支付了spacex公司的所有收入。
因此、我们在其他方面也能看到这种情况。我在美国会见了一位风险投资人、他基本上说、欧洲冲突暴露出美国不再知道如何制造反坦克制导导弹。所以他们不知道如何制造标枪导弹了、他们把所有的库存都送了过去、但他们无法制造新的导弹、因为所有制造导弹的人现在都退休了、因为所有制造导弹的人现在都退休了、对吧？
他们在20世纪60年代和70年代制造的东西。因此、政府有兴趣向初创公司购买、他们想购买数百万枚反坦克制导导弹、而初创公司愿意为他们设计导弹、并采用最新技术等等。因此、并采用最新技术等等。因此、这并不是说中间环节正在削弱、这并不是说中间环节正在削弱、而是你会看到数据和规模的力量将人们推向更便宜的一端、但你也会看到政府和国家的努力也在向左侧的顶端移动。
（16:02）Jeremy Au：
世界上每个国家都有优势和劣势。所以、、如果你在美国、我刚从那里回来、那里是一片红色的海洋、是一个血腥的浴场。如果你想成为做最好的人工智能的人、做最好的研究人员、你就得离开美国。但他们觉得自己没有机会建立基础业务。但如果你远赴印尼或越南。在越南、有一个很好的故事。他们把新加坡的冰激凌三明治带到越南、有一个很好的故事。他们把新加坡的冰激凌三明治带到越南、现在赚了很多钱、因为事实证明、新兴的越南中产阶级非常想吃冰激凌三明治。
因此、一个在美国的美国人就会想、天哪、、多么容易赚钱的方法啊。为什么我不能去新加坡？还有、当你看到这个班级时、很多人都想做金融、因为新加坡是本地区的金融中心。
而如果你在马来西亚或泰国、就很难找到一份金融工作、因为那里不是本地区的金融中心。因此、在某种程度上、你在成长过程中产生了一些路径依赖、因为你相信那份工作是好的、因为你的父母、职业顾问在教导你。新加坡擅长金融、供应链、咨询和教育。你猜怎么着？这里的每个人都会自然而然地接受这些职业、因为你的父母、职业顾问在教导你。新加坡擅长金融、供应链、咨询和教育。你猜怎么着？这里的每个人都会自然而然地接受这些职业、因为这些都是我们擅长的。
而如果你在洛杉矶或纽约、当我在那里的时候、很多人都想成为音乐家。他们想成为艺术家。他们想成为即兴喜剧演员、因为如果你想成功、你可以在好莱坞或纽约成功。我会和在《周六夜现场》工作的人在一起、然后他们会在晚上表演喜剧。对他们来说、这份工作是非常可行的。因此、这份工作是非常可行的。因此、你也可以在此基础上建立一家喜剧创业公司。
因此、、对于我们来说、重要的是要了解技术的发展进程、这是人类社会的一个不正常的部分。因此、在过去的十万年人类文明中、如果你仔细想想、人类吃饭、生活、呼吸、睡觉、、但他们大部分时间都是为了有效地完成这些事情、但他们大部分时间都是为了有效地完成这些事情、从经济学家的角度来看、对于大多数人来说、狩猎、烹饪、耕作、养育孩子、狩猎、烹饪、耕作、养育孩子、不管是什么、已经持续了几十万年。
（Jeremy AU：
如果你看这个y轴、国际美元。这是从10到100到1,000到10,000的标准化标度。但如果你从x轴上看、从过去的10万年、到过去的1 万年、1,000年、100年、10
因此、只有在过去的、只有在过去的1000年里、我们的生活才与我们的父母或上一辈的父母有所不同。换句话说、5万年前、甚至3000年前的家庭、他们可能会说、他们的父母辈或祖父辈的生活是一样的。他们会相信、他们的孩子会过着和他们一样的生活、他们的孙子会过着和他们一样的生活、他们的曾曾曾孙会一直过着和他们自己或他们曾祖父母一样的生活。、他们的曾曾曾孙会一直过着和他们自己或他们曾祖父母一样的生活。
人类的大部分生活都是静态的。只有在过去的1000年里、我们才看到经济价值产出的巨大变化或生活方式的改变。因此、今天我们所有人都认为进步是必然的。我们的电脑会一年比一年好、这是不可避免的。自动驾驶汽车终有一天会出现、这是不可避免的。
金融业的进步是不可避免的。我们将不可避免地过上更好的生活。我们的孩子也会过上比我们更好的生活。因此、这对人类来说是一种非常不正常、令人困惑的状态、因为我们都是被绑在老恐龙燃料上的猴子。用模仿我们大脑的超级计算机磨成石油、因为我们都是被绑在老恐龙燃料上的猴子。用模仿我们大脑的超级计算机磨成石油、重要的是我们要明白、如果你再看一遍、在过去的60年里、这种变化也发生了很多。
（19:44）Jeremy Au：
所以、如果你看看全球平均收入的经济活动、你就会发现、在过去的60年里、按人均计算、它已经从最初的几百美元增长到了现在的年均超过11000美元。而且还在不断增长。不断改善。
因此、当我们再深入一点看的时候、我们会说东南亚到底发生了什么？因此、如果你看一下这个从、1960年2020年年的曲线图、我们就会看到、例如、按人均计算、我们生产的经济价值是多少、同时也享受到了什么。你在这里看到的棕色线是美国。绿线是新加坡。如果你看看其他国家的人均情况、黄线是马来西亚、我们有印度尼西亚、我们有印度尼西亚、我们有中国。因此、这就是正在产生的人均gdp。因此、我们在报纸上读到了关于中国的文章。令人惊叹。崛起。
但你必须记住、他们的人均gdp仍在1万美元以上。而在新加坡、在美国、我们享有的人均国民财富水平是一样的。事实上、如果我把这个图表加上英国的数字、我们的人均国内生产总值要高于英国。
正如我的法语教授想说的那样、以前殖民地主人的人均gdp比殖民地高、但现在殖民地的物质生活比英国丰富、这不是很有趣吗？英国有剑桥、首相、英国喜剧、英国人、对吧？
所以、这是件很有意思的事情、我们在座的各位都很幸运、因为我们出生在一个时代、一个未来会比今天更好的时代。我们的生活比我们父母的时代要好、即使是在这几万年、几十万年的历史背景下、因为命运的幸运、因为命运的幸运、你也可能出生、你的灵魂可能出生在那个时代的任何一个时刻。
但在这个时候、你也出生在新加坡、你拥有相当于美国人的财富、人们认为这是地球上的第一大国。而我们是在东南亚做到这一点的、那里的同龄人与我们相差一个数量级。
（21:52）Jeremy Au：
GDP大约是6万美元。如果你看看马来西亚或泰国、他们的人均gdp大概在1万到1.5万美元之间、对吗？因此、泰国和马来西亚的产量实际上相差5倍。再看看印度尼西亚和越南、他们的人均gdp大约在5到1
所以、、在这个时候、你很幸运地出生在新加坡、或者你的父母移民到新加坡、你的曾祖父母、但你今天生活在一个国家、与我们的近邻相比、与我们的近邻相比、有5到10倍的财富。与我们的祖父母和曾祖父母的生活相比、这是10到100倍。这是一个幸运的时刻。
因此、我们周围的所有人都必须确保我们理解为什么以及发生了什么。然后、利用我们对自己的地位和财富所拥有的这种特权、对我们的职业生涯进行深思熟虑、考虑我们将如何回馈、以及我们将如何确保每个人的未来都能继续进步。
因此、、当我们思考这个问题时、我们看看东南亚、不包括新加坡、所以这是一张我们剔除了新加坡的图表、因为我们打破了它的轴心、因为我们打破了它的轴心、我们可以看到中国和马来西亚的增长、实际上它们的人均gdp大致相同。只是中国在过去20年里一直在持续增长。我们可以看到、菲律宾、泰国、越南的人均 gdp都比较低。
所以、、我们还是希望各国在政策、基础设施、教育等方面的决策要考虑周全、所有这些都是影响国家发展的关键。我现在可以告诉你们、我很幸运能在新加坡、因为如果我在另一个国家、无论我多么聪明、无论我多么勤奋、无论我多么狡猾、无论我多么狡猾、你都无法对抗整个国家经济的重力。因此、我认为我们所有人都应该感谢我们的幸运之星、让我们来到了这里。